Utiliser les déjeuners-conférences pour générer des prospects – 1re partie

Utiliser les déjeuners-conférences pour générer des prospects – 1re partie

 

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous abordons l'un de mes sujets préférés : l'utilisation des « déjeuners-conférences » pour générer des prospects. En proposant à des prospects de les emmener déjeuner ou en organisant un déjeuner dans leurs locaux, vous pouvez créer un moment de rencontre en face à face dans un cadre décontracté et non intrusif. Cet épisode constitue la première partie de notre série et se concentre sur les avantages et la préparation d'un « déjeuner-conférence ». L'épisode 36 constituera la deuxième partie et expliquera comment organiser concrètement un « déjeuner-formation » qui génère des prospects (et permet de conclure des contrats).

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Les avantages d'un « déjeuner-formation »

Le secteur de la sécurité est très animé, et vous pouvez être sûr que les gestionnaires immobiliers et autres clients potentiels ont déjà reçu des appels et des propositions de la part d'autres concurrents. Proposer de leur offrir le déjeuner ou de leur apporter un repas peut sembler anodin, mais cela permet de se démarquer et de montrer que vous êtes prêt à vous engager concrètement envers eux.

De plus, tout le monde doit déjeuner. Même si leur emploi du temps est très chargé pour le reste de la journée, ils trouvent toujours le temps de manger et de discuter. Cela vous permet de les sortir immédiatement du contexte formel de la « présentation commerciale », où ils sont sur la défensive, et d’établir un lien plus authentique avec eux.

« C’est un excellent moyen de tisser des liens avec ce client », dis-je à Johnny. « C’est bien mieux que les présentations habituelles qu’on voit aujourd’hui. »

Vous avez également plus de chances de tisser des liens puisque un déjeuner dure généralement plus longtemps qu’une présentation classique. Cela signifie plus de temps pour les questions-réponses, moins de pression et l’occasion d’en savoir plus sur leur activité. Et puis, qui refuserait un déjeuner gratuit ?

Comment se préparer et obtenir un engagement

Proposer un « déjeuner-conférence » vous offre plus de chances d’obtenir un engagement qu’une présentation classique, mais vous devez tout de même vous y préparer. Dans l’idéal, ne vous contentez pas d’appeler un prospect. Renseignez-vous sur lui au préalable, présentez-vous en demandant à parler à une personne en particulier et arrivez avec les menus en main. Essayez de recueillir les commandes à l’avance afin de confirmer la participation. 

Dans la mesure du possible, essayez d'organiser la réunion dans leurs locaux. Ce sera plus pratique pour eux, tout le monde s'y sentira plus à l'aise et vous aurez plus de chances de pouvoir compter sur la présence des principaux décideurs. Prévoyez une salle de conférence d'hôtel ou un restaurant disposant d'une salle privée comme solution de secours.

Enfin, préparez un ordre du jour. Là encore, cela implique de faire des recherches à l’avance pour savoir quel type de biens immobiliers ils gèrent et quels sont leurs besoins spécifiques. Je ciblais souvent les responsables régionaux en charge de plusieurs biens, ce qui offrait de nombreuses opportunités, mais exigeait également beaucoup de préparation.

Essayez-le !

Si vous n'êtes pas sûr que cette stratégie marketing vous convienne, faites un essai. Organisez trois déjeuners-conférences. Si vous ne concluez aucun contrat, vous n'aurez pas à renouveler l'expérience, mais le simple fait d'en conclure un seul vous permettra de rentabiliser largement les trois.

« J’oserais dire que tu vas décrocher quelques contrats après avoir organisé trois déjeuners-conférences », déclare Johnny.