Utiliser les déjeuners-conférences pour générer des prospects (partie 1)

Utiliser les déjeuners-conférences pour générer des prospects (partie 1)

 

Dans cet épisode, nous abordons un de mes sujets de prédilection : l’utilisation des déjeuners-conférences pour générer des prospects. En offrant un dîner à vos prospects ou en leur offrant un service de traiteur dans leurs bureaux, vous pouvez obtenir un entretien en personne dans un cadre informel et non intrusif. Ce premier épisode de notre série est consacré aux avantages et à la préparation d'un déjeuner-conférence. Le deuxième épisode, le 36e, expliquera comment organiser concrètement un déjeuner-conférence qui génère des prospects (et conclut des ventes).

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Avantages d'un déjeuner-conférence

Le secteur de la sécurité est saturé d'offres, et il est certain que les gestionnaires immobiliers et autres clients potentiels ont déjà été sollicités par la concurrence. Proposer d'offrir le dîner peut sembler anodin, mais ça permet de se démarquer et de démontrer votre engagement concret.

De plus, tout le monde doit déjeuner. Même avec un horaire chargé le reste de la journée, ils peuvent trouver le temps de manger et de discuter. On les sort ainsi immédiatement du contexte formel de la présentation, où ils sont sur la défensive, et on peut établir un lien plus authentique.

« C'est un excellent moyen d'établir une relation avec ce client », que j'ai dit à Johnny. « C'est bien mieux que les présentations classiques qu'on voit partout aujourd'hui. »

Vous aurez également plus de chances d' établir un contact, car le dîner dure généralement plus longtemps qu'une présentation classique. Cela signifie plus de temps pour les questions-réponses, moins de pression et l'occasion d'en apprendre davantage sur leur activité. De plus, qui refuserait un dîner offert ?

Comment se préparer et obtenir un engagement

Offrir un déjeuner-conférence augmente vos chances d'obtenir un engagement par rapport à une présentation traditionnelle, mais il est essentiel de bien se préparer. Idéalement, ne vous contentez pas d'appeler un prospect potentiel. Informez-vous sur lui au préalable, présentez-vous, demandez à rencontrer une personne en particulier et apportez les menus. Essayez de prendre les commandes à l'avance pour assurer la participation. 

Si possible, organisez l'événement dans leurs locaux. Ce sera plus pratique pour eux, tout le monde sera plus à l'aise et vous aurez plus de chances d'obtenir la présence des décideurs clés. Prévoyez une salle de conférence d'hôtel ou un restaurant avec une salle privée au besoin.

Finalement, préparez un ordre du jour. Cela implique de vous renseigner au préalable sur le type de biens qu'ils gèrent et leurs besoins spécifiques. Je ciblais souvent les directeurs régionaux gérant plusieurs propriétés, ce qui offrait de nombreuses opportunités, mais nécessitait également une préparation minutieuse.

Essayez-le

Si vous hésitez à savoir si cette stratégie marketing convient à votre situation, faites un test. Organisez trois séances de formation sur l'heure du déjeuner. Si vous ne faites aucune vente, vous n'êtes pas obligé de recommencer, mais une seule vente suffira amplement à rentabiliser les trois sessions.

« Je dirais que vous allez conclure de belles affaires après avoir organisé trois déjeuners-conférences », affirme Johnny.