Utiliser les déjeuners-conférences pour générer des prospects (partie 1)

Utiliser les déjeuners-conférences pour générer des prospects (partie 1)

Dans cet article, adapté d'un épisode précédent de notre balado, nous abordons l'un de mes sujets de prédilection : l'utilisation des déjeuners-conférences pour générer des prospects. En offrant un dîner à vos prospects ou en organisant un service de traiteur dans leurs bureaux, vous pouvez obtenir une entrevue en personne dans un cadre informel et non intrusif. Ce premier volet de notre série porte sur les avantages et la préparation d'un déjeuner-conférence. Le deuxième volet expliquera comment organiser concrètement un déjeuner-conférence efficace pour générer des prospects (et conclure des ventes).

Avantages d'un déjeuner-conférence

Le secteur de la sécurité est saturé d'offres, et il est certain que les gestionnaires immobiliers et autres clients potentiels ont déjà été sollicités par la concurrence. Proposer d'offrir le dîner peut sembler anodin, mais ça permet de se démarquer et de démontrer votre engagement concret.

De plus, tout le monde doit déjeuner. Même avec un horaire chargé le reste de la journée, ils peuvent trouver le temps de manger et de discuter. On les sort ainsi immédiatement du contexte formel de la présentation, où ils sont sur la défensive, et on peut établir un lien plus authentique.

« C'est un excellent moyen d'établir une relation avec ce client », que j'ai dit à Johnny. « C'est bien mieux que les présentations classiques qu'on voit partout aujourd'hui. »

Vous aurez également plus de chances d' établir un contact, car le dîner dure généralement plus longtemps qu'une présentation classique. Cela signifie plus de temps pour les questions-réponses, moins de pression et l'occasion d'en apprendre davantage sur leur activité. De plus, qui refuserait un dîner offert ?

Qui inviter à un déjeuner-conférence sur la sécurité

Les déjeuners-conférences les plus efficaces s'organisent autour de personnes influentes, capables de vous mettre en contact avec celles qui le peuvent. Privilégiez les décideurs qui gèrent plusieurs propriétés ou qui sont responsables du budget de sécurité.

Perspective	Pourquoi ils valent le détour pour le dîner	Ce qui leur importe le plus
gestionnaires immobiliers régionaux	Une seule relation peut ouvrir des contrats pour plusieurs propriétés.	Un service constant sur chaque site et des rapports simples et fiables
Gestionnaires d'associations de propriétaires et de communautés	Ils rendent compte à des instances qui exigent des résultats visibles et documentés.	Des rapports clairs qu'ils peuvent partager avec le conseil d'administration et les résidents
Responsables des installations et des opérations	Ils gèrent les risques quotidiens sur les sites commerciaux et industriels	Réponse rapide, documentation complète des incidents et moins de surprises
directeurs de la sécurité d'entreprise	Ils ont des programmes de sécurité sur plusieurs sites.	Des données, la conformité et un fournisseur qui répond à leurs normes

Avant d'inviter qui que ce soit, renseignez-vous sur les motivations d'un gestionnaire immobilier à changer de fournisseur de sécurité . Si vous ciblez les associations de copropriétaires, ces conseils pour remporter votre prochaine proposition de sécurité vous aideront à orienter la discussion.

Comment se préparer et obtenir un engagement

Offrir un déjeuner-conférence augmente vos chances d'obtenir un engagement par rapport à une présentation traditionnelle, mais il est essentiel de bien se préparer. Idéalement, ne vous contentez pas d'appeler un prospect potentiel. Informez-vous sur lui au préalable, présentez-vous, demandez à rencontrer une personne en particulier et apportez les menus. Essayez de prendre les commandes à l'avance pour assurer la participation.

Si possible, organisez l'événement dans leurs locaux. Ce sera plus pratique pour eux, tout le monde sera plus à l'aise et vous aurez plus de chances d'obtenir la présence des décideurs clés. Prévoyez une salle de conférence d'hôtel ou un restaurant avec une salle privée au besoin.

Finalement, préparez un ordre du jour. Cela implique de vous renseigner au préalable sur le type de biens qu'ils gèrent et leurs besoins spécifiques. Je ciblais souvent les directeurs régionaux gérant plusieurs propriétés, ce qui offrait de nombreuses opportunités, mais nécessitait aussi une préparation minutieuse.

Calendrier de planification d'un déjeuner-conférence

Utilisez ce calendrier pour organiser chaque déjeuner-conférence, de la première invitation jusqu'au moment où vous quittez la salle avec la prochaine étape inscrite au calendrier.

Quand	Ce qu'il faut faire	Pourquoi c'est important
3 à 4 semaines avant	Sélectionnez les comptes cibles, étudiez leurs biens et leur fournisseur actuel, et identifiez les décideurs.	Votre programme et vos exemples dépendent de la connaissance de leurs sites.
2 à 3 semaines avant	Envoyez l'invitation, offrez deux dates et offrez de recevoir dans leurs bureaux.	Des dates précises et un endroit pratique facilitent la réponse positive.
1 semaine avant	Confirmez les participants, prenez les commandes du déjeuner et adaptez vos exemples à leurs propriétés	Les ordres de passage confirment la présence et prouvent que vous avez fait vos devoirs.
La veille	Confirmez le nombre d'invités avec le traiteur, testez votre ordinateur portable ou votre tablette et préparez vos preuves de commande.	Les problèmes techniques et le manque de nourriture nuisent à la crédibilité
Jour de	Arrivez à l'avance, respectez l'horaire convenu et réservez la prochaine étape avant votre départ.	Un suivi programmé transforme un bon dîner en une véritable opportunité.

Besoin d'aide pour rédiger l'invitation ? Ces modèles de courriels de sécurité constituent un bon point de départ pour une prise de contact qui aboutira à une réponse.

Ce qu'il faut apporter : votre trousse de preuves

Toutes les entreprises de sécurité prétendent offrir un excellent service. Un déjeuner-conférence est l'occasion idéale de le démontrer. Apportez des documents permettant aux prospects de constater par eux-mêmes votre travail :

• Exemples de rapports provenant d'un site similaire. Des rapports d'activité et d'incidents quotidiens anonymisés, avec photos et horodatage, illustrent le niveau de détail fourni aux clients. Voici comment transformer vos rapports en un outil de conclusion de contrat .
• Un aperçu du portail client. Le portail client de TrackTik Security Operations offre aux clients un accès en temps réel aux rapports et aux aperçus opérationnels, ce qui est bien plus convaincant qu'une simple présentation.
• Données de patrouille et de points de contrôle. Le système de ronde des agents de sécurité TrackTik enregistre chaque passage aux points de contrôle, ce qui vous permet de montrer précisément aux clients potentiels comment la couverture est vérifiée.
• Une réussite pertinente. Un court exemple tiré d'un bien immobilier ou d'un secteur similaire permet d'établir rapidement la crédibilité.
• Votre proposition de valeur en une phrase. Soyez prêt à expliquer clairement ce qui distingue votre entreprise de sécurité .

Essayez-le

Si vous hésitez à savoir si cette stratégie marketing convient à votre situation, faites un test. Organisez trois séances de formation sur l'heure du déjeuner. Si vous ne faites aucune vente, vous n'êtes pas obligé de recommencer, mais une seule vente suffira amplement à rentabiliser les trois sessions.

« Je dirais que vous allez conclure de belles affaires après avoir organisé trois déjeuners-conférences », affirme Johnny.

Un déjeuner-conférence est-il rentable ? Analysez les chiffres.

Le calcul derrière le test des trois événements est simple. Additionnez le coût de trois déjeuners-conférences, incluant la restauration, le matériel et le temps consacré par votre équipe à la préparation et à la participation. Comparez ensuite ce total à la valeur d'un seul nouveau contrat sur toute sa durée. Pour la plupart des entreprises de sécurité, un contrat gagné vaut bien plus que trois déjeuners.

Suivez les résultats pour en avoir le cœur net. Pour chaque événement, notez les participants, les prospects qualifiés, les propositions envoyées et les contrats signés. Après trois événements, vous saurez si les déjeuners-conférences ont leur place dans votre stratégie commerciale.

Profitez de la fraîcheur de la conversation pour faire un suivi.

• Envoyez un message de remerciement dans les 24 heures. Joignez-y tout ce que vous avez promis, comme un exemple de rapport ou un aperçu des prix.
• Offrez une visite des lieux. Une visite du site est une suite logique. Découvrez comment utiliser les visites de propriétés pour remporter des contrats de sécurité .
• Enregistrez chaque contact. Enregistrez les participants, les points problématiques et les prochaines étapes dans votre CRM afin qu'aucun prospect ne se refroidisse.
• Restez utile. Partagez un article pertinent ou une mise à jour de sécurité locale entre les conversations pour rester présent à l'esprit de votre interlocuteur.

Comment TrackTik vous aide à remporter les contrats que commencent vos déjeuners-conférences

Un déjeuner-conférence ouvre des portes. Ce sont les services que vous pouvez démontrer qui vous permettront d'obtenir et de conserver le contrat. TrackTik, la plateforme de gestion des effectifs de sécurité de Trackforce, fournit aux entreprises de sécurité les preuves que les clients potentiels recherchent.

• Des rapports fiables. Le système de signalement des incidents de sécurité TrackTik ajoute des preuves horodatées (photos, vidéos, enregistrements audio et données GPS) à chaque rapport, et les rapports programmés sont envoyés automatiquement aux clients.
• Preuves de patrouille pour chaque client. TrackTik Mobile Patrol vous offre une visibilité en temps réel sur l'avancement des patrouilles et crée des rapports détaillés, prêts à être présentés à vos clients.
• Des rapports et des synthèses impeccables. ReportPro AI transforme les cotes brutes des agents en rapports clairs et conformes aux exigences réglementaires et génère des synthèses à l'intention des dirigeants en quelques secondes.
• Les clients peuvent vérifier la transparence. Le portail client TrackTik leur permet de consulter les rapports et les aperçus opérationnels à leur propre rythme.

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