Cómo utilizar los «Lunch & Learns» para generar clientes potenciales, 1.ª parte

Cómo utilizar los «Lunch & Learns» para generar clientes potenciales, 1.ª parte

 

En el episodio de hoy hablamos de uno de mis temas favoritos: cómo utilizar las comidas formativas para generar clientes potenciales. Al ofrecerte a invitar a los clientes potenciales a comer o a organizar un servicio de catering en su oficina, puedes conseguir un encuentro cara a cara en un ambiente informal y sin presiones. Este episodio es la primera parte de nuestra serie y se centra en las ventajas y la preparación de una comida formativa. El episodio 36 será la segunda parte y tratará sobre cómo llevar a cabo realmente una sesión de «almuerzo y aprendizaje» que genere clientes potenciales (y cierre acuerdos).

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Ventajas de una sesión de «almuerzo y aprendizaje»

Hay mucho ruido en el sector de la seguridad, y puedes estar seguro de que los administradores de fincas y otros clientes potenciales han recibido llamadas y propuestas de otros competidores. Ofrecerse a invitarles a comer o a prepararles el almuerzo puede parecer un detalle sin importancia, pero ayuda a destacar entre el ruido y a demostrar que estás dispuesto a asumir un compromiso tangible con ellos.

Además, todo el mundo tiene que comer. Aunque tengan una agenda muy apretada para el resto del día, siempre pueden encontrar un momento para comer y charlar. Así los sacas inmediatamente del contexto formal de la «presentación», en el que se muestran a la defensiva, y puedes establecer una conexión más cercana.

«Es una forma estupenda de forjar esa relación con el cliente», le digo a Johnny. «Es mucho mejor que las presentaciones habituales que se ven hoy en día».

Además, tienes más posibilidades de establecer una conexión , ya que una comida suele durar más que una presentación habitual. Eso significa más tiempo para preguntas y respuestas, menos presión y la oportunidad de conocer mejor su negocio. Además, ¿quién va a rechazar una comida gratis?

Cómo prepararse y conseguir un compromiso

Organizar un almuerzo formativo te ofrece más posibilidades de conseguir un compromiso que una presentación tradicional, pero aun así debes ir bien preparado. Lo ideal es no limitarte a llamar por teléfono a un cliente potencial. Infórmate sobre él con antelación, acude a la cita, pregunta por una persona concreta y lleva contigo los menús. Intenta recoger los pedidos con antelación para asegurarte la asistencia. 

Si es posible, intenta que la reunión se celebre en sus oficinas. Les resultará más cómodo, todos se sentirán más a gusto y tendrás más posibilidades de contar con la presencia de las personas clave en la toma de decisiones. Ten preparada como alternativa una sala de reuniones de un hotel o un restaurante con un salón privado.

Por último, prepara una agenda. Una vez más, esto implica investigar con antelación para averiguar qué tipo de inmuebles gestionan y qué necesidades concretas podrían tener. A menudo me centraba en los gestores regionales que representaban a varios inmuebles, lo que suponía muchas oportunidades, pero también mucha preparación.

Pruébalo

Si no estás seguro de si esta estrategia de marketing es adecuada para ti, haz una prueba. Organiza tres almuerzos formativos. Si no consigues cerrar ningún trato, no tienes por qué volver a intentarlo, pero con cerrar solo uno ya habrás amortizado con creces los tres.

«Me atrevería a decir que vas a cerrar algunos acuerdos después de organizar tres almuerzos formativos», afirma Johnny.