Utiliser les déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects – 2e partie

Utiliser les déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects – 2e partie

Aujourd'hui, nous reprenons là où nous nous étions arrêtés dans l'épisode 30. Dans cet épisode, nous avions abordé les avantages d'organiser un « lunch & learn » pour générer de nouveaux prospects, ainsi que la manière de s'y préparer. Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous allons parler de la meilleure façon d'organiser votre « lunch & learn », de l'élaboration d'un ordre du jour idéal aux meilleurs conseils pour laisser une bonne impression.

L'ordre du jour

L'ordre du jour de chaque « déjeuner-conférence » doit être adapté au client potentiel. Cela implique de se renseigner à l'avance sur ce dernier, d'identifier ses besoins potentiels, ses éventuels points faibles et ce qui pourrait le motiver à changer de prestataire de services de sécurité. Consacrez les cinq premières minutes environ à établir votre crédibilité en partageant votre expérience dans son secteur d'activité et en abordant les problèmes auxquels vous savez qu'il est confronté.

« Expliquez-leur : “Écoutez, on a déjà fait ça. On sait exactement où vous en êtes, on a obtenu de bons résultats avec nos anciens clients” », explique Johnny.

En montrant dès le départ que vous comprenez leurs besoins, vous gagnerez en crédibilité lorsque vous aborderez ensuite le sujet de votre entreprise et de ses capacités.

Une courte vidéo de présentation peut être un excellent moyen de faciliter cette transition. Une bonne vidéo permet de présenter les points forts de votre solution pour leur secteur d'activité spécifique, tout en répondant dès le départ à toutes les questions susceptibles de se poser. En rédigeant un script et en réalisant des vidéos de qualité, vous vous assurez que chaque client bénéficie à chaque fois de votre meilleur argumentaire.

À partir de là, entrez un peu plus dans les détails spécifiques au client, en abordant les aspects plus précis de la manière dont vous allez lui permettre d’atteindre le résultat souhaité. Dans l’idéal, disposez de chiffres concrets qui quantifient les résultats que vous allez obtenir. Présenter des rapports écrits contenant ces chiffres, que vous pourrez faire circuler, peut être un excellent moyen de leur laisser un rappel de ce que vous êtes en mesure de leur apporter.

Pour finir, terminez par quelques exemples illustrant à quoi ressemblera leur quotidien grâce à votre service. Comparez votre solution à celles de vos concurrents et mettez en avant des exemples de réussite avec des clients similaires.

Conclusion de la présentation 

Nous espérons que vous aurez déjà abordé la plupart des questions susceptibles d’être posées, mais veillez à rester disponible pour une séance de questions-réponses à la fin. Laissez le client mener la séance comme il l’entend. S’il semble pressé, répondez rapidement aux questions et ne vous attardez pas trop. En revanche, s’il le souhaite, n’hésitez pas à laisser la conversation se dérouler de manière plus informelle.

Quoi qu’il arrive, veillez à rester concentré sur les questions qui vous sont posées. Ne transformez pas votre réponse en un long discours qui s’éloigne du sujet principal. C’est le meilleur moyen d’agacer vos interlocuteurs et de les pousser à chercher une excuse pour partir.

Enfin, présentez-vous personnellement à chacun, remettez-leur votre carte de visite et remerciez-les de vous avoir accordé un peu de leur temps. Non seulement cela permet de laisser une bonne impression finale, mais c’est aussi l’occasion de recueillir quelques informations utiles.

« C’est un excellent moyen pour moi de récupérer leur carte de visite et de leur demander : “Quel est le meilleur moment pour vous contacter ? À quoi ressemble votre portefeuille ? Y a-t-il quelque chose que vous avez vu aujourd’hui qui vous intéresse particulièrement ?” », dis-je à Johnny. Cela vous aide à rédiger un e-mail de suivi personnalisé.

Conseils pour en profiter pleinement 

• Faites appel à un traiteur ou à un assistant pour servir les boissons, jeter les déchets et apporter le dessert. Veillez à ce que les invités restent assis tout au long de la soirée.
• Adoptez une attitude positive. Ne dénigrez pas les autres entreprises, ne vous attardez pas sur les perceptions négatives du secteur, et concentrez la conversation sur la manière dont vous pouvez les aider.
• Respectez les horaires et tenez compte de leur temps.
• Ne les obligez pas à parler et à manger en même temps.
• Ne lésinez pas sur les dépenses. Offrez un bon repas, offrez un petit cadeau, faites en sorte que ce soit un moment inoubliable.

N’oublie pas que ce n’est pas seulement l’occasion pour eux d’en savoir plus sur toi. C’est aussi l’occasion pour toi d’en savoir plus sur leur entreprise et leur secteur d’activité, quel qu’il soit. C’est également l’occasion d’évaluer avec qui tu souhaites travailler. « Tu peux choisir avec qui tu veux travailler », dis-je à Johnny. « Entourez-vous des personnes positives avec lesquelles vous pensez obtenir les meilleurs résultats, car ce sont elles qui vous aideront vraiment à développer votre activité. »

Dans l'ensemble, nous n'avons fait qu'effleurer le sujet ici… Cliquez ci-dessous pour télécharger le guide « Lunch & Learn », qui vous permettra d'approfondir considérablement vos connaissances sur l'utilisation des « Lunch & Learn » pour générer davantage de prospects et conclure davantage de contrats.