Mit „Lunch & Learns“ Leads generieren – Teil 1

Mit „Lunch & Learns“ Leads generieren – Teil 1

 

In der heutigen Folge sprechen wir über eines meiner Lieblingsthemen: die Nutzung von „Lunch & Learn“-Veranstaltungen zur Gewinnung von Leads. Indem Sie potenziellen Kunden ein Mittagessen anbieten oder ein Mittagessen in deren Büro organisieren, können Sie in einer ungezwungenen, lockeren Atmosphäre persönliche Kontakte knüpfen. Diese Folge ist Teil 1 unserer Serie und konzentriert sich auf die Vorteile und die Vorbereitung eines „Lunch & Learn“. Folge 36 wird Teil 2 sein und behandelt, wie man ein „Lunch & Learn“ konkret durchführt, das Leads generiert (und Geschäfte abschließt).

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Vorteile eines „Lunch & Learn“

In der Sicherheitsbranche herrscht viel Trubel, und Sie können davon ausgehen, dass Hausverwalter und andere potenzielle Kunden bereits Anrufe und Verkaufsgespräche von anderen Mitbewerbern erhalten haben. Das Angebot, das Mittagessen zu bezahlen oder zu organisieren, mag wie eine Kleinigkeit erscheinen, hilft aber dabei, sich von der Masse abzuheben und zu zeigen, dass Sie bereit sind, sich konkret für sie einzusetzen.

Außerdem muss jeder mal zu Mittag essen. Selbst wenn sie für den Rest des Tages einen vollgepackten Terminkalender haben, finden sie Zeit zum Essen und für ein Gespräch. Man holt sie sofort aus dem formellen „Verkaufsgespräch“-Kontext heraus, in dem sie auf der Hut sind, und kann so eine persönlichere Verbindung aufbauen.

„Das ist eine tolle Möglichkeit, eine Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen“, sage ich zu Johnny. „Das ist viel besser als die üblichen Präsentationen, die es heutzutage gibt.“

Außerdem hast du bessere Chancen, eine Verbindung aufzubauen , da ein Mittagessen in der Regel länger dauert als eine normale Präsentation. Das bedeutet mehr Zeit für Fragen und Antworten, weniger Druck und die Gelegenheit, mehr über das Unternehmen zu erfahren. Und mal ehrlich: Wer würde schon ein kostenloses Mittagessen absagen?

So bereiten Sie sich vor und sichern sich eine Zusage

Mit einem „Lunch & Learn“-Angebot haben Sie bessere Chancen, eine Zusage zu erhalten, als mit einer herkömmlichen Präsentation – dennoch müssen Sie gut vorbereitet sein. Rufen Sie potenzielle Interessenten im Idealfall nicht einfach an. Informieren Sie sich im Vorfeld über sie, fragen Sie nach einer bestimmten Person und bringen Sie Speisekarten mit. Versuchen Sie, Bestellungen im Voraus einzuholen, um die Teilnahme sicherzustellen. 

Wenn möglich, sollten Sie versuchen, die Veranstaltung in deren Büroräumen abzuhalten. Das ist für die Teilnehmer bequemer, alle fühlen sich wohler, und die Wahrscheinlichkeit ist größer, dass wichtige Entscheidungsträger daran teilnehmen. Halten Sie als Ausweichmöglichkeit einen Konferenzraum in einem Hotel oder einen separaten Raum in einem Restaurant bereit.

Zu guter Letzt sollten Sie eine Agenda vorbereiten. Auch hier gilt es, sich im Vorfeld zu informieren, welche Art von Immobilien die jeweiligen Ansprechpartner verwalten und welche konkreten Bedürfnisse sie möglicherweise haben. Ich habe mich oft an Regionalleiter gewandt, die mehrere Objekte betreuten – das bot zwar viele Möglichkeiten, erforderte aber auch einen hohen Vorbereitungsaufwand.

Probieren Sie es aus

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob diese Marketingstrategie das Richtige für Sie ist, machen Sie doch einfach einen Test. Führen Sie drei „Lunch-and-Learn“-Veranstaltungen durch. Wenn Sie dabei keinen Auftrag abschließen, müssen Sie es nicht noch einmal versuchen – aber schon ein einziger abgeschlossener Auftrag macht die Kosten für alle drei mehr als wett.

„Ich wage zu behaupten, dass du nach drei ‚Lunch and Learn‘-Veranstaltungen einige Aufträge an Land ziehen wirst“, sagt Johnny.