Mit „Lunch & Learns“ Leads generieren – Teil 1

Mit „Lunch & Learns“ Leads generieren – Teil 1

In diesem Artikel, der auf einer früheren Folge unseres Podcasts basiert, sprechen wir über eines meiner Lieblingsthemen: die Nutzung von „Lunch & Learn“-Veranstaltungen zur Generierung von Leads. Indem Sie potenziellen Kunden anbieten, mit ihnen zum Mittagessen zu gehen oder ein Mittagessen in deren Büro zu organisieren, können Sie in einer ungezwungenen Atmosphäre auf unaufdringliche Weise persönliche Kontakte knüpfen. Dies ist Teil 1 unserer Serie und konzentriert sich auf die Vorteile und die Vorbereitung eines „Lunch & Learn“. In Teil 2 der Serie geht es darum, wie man ein „Lunch & Learn“ tatsächlich so durchführt, dass es Leads generiert (und Geschäfte abschließt).

Vorteile eines „Lunch & Learn“

In der Sicherheitsbranche herrscht viel Trubel, und Sie können davon ausgehen, dass Hausverwalter und andere potenzielle Kunden bereits Anrufe und Verkaufsgespräche von anderen Mitbewerbern erhalten haben. Das Angebot, das Mittagessen zu bezahlen oder zu organisieren, mag wie eine Kleinigkeit erscheinen, hilft aber dabei, sich von der Masse abzuheben und zu zeigen, dass Sie bereit sind, sich konkret für sie einzusetzen.

Außerdem muss jeder mal zu Mittag essen. Selbst wenn sie für den Rest des Tages einen vollgepackten Terminkalender haben, finden sie Zeit zum Essen und für ein Gespräch. Man holt sie sofort aus dem formellen „Verkaufsgespräch“-Kontext heraus, in dem sie auf der Hut sind, und kann so eine persönlichere Verbindung aufbauen.

„Das ist eine tolle Möglichkeit, eine Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen“, sage ich zu Johnny. „Das ist viel besser als die üblichen Präsentationen, die es heutzutage gibt.“

Außerdem haben Sie bessere Chancen, eine Beziehung aufzubauen, da ein Mittagessen in der Regel länger dauert als eine normale Präsentation. Das bedeutet mehr Zeit für Fragen und Antworten, weniger Druck und die Möglichkeit, mehr über das Unternehmen zu erfahren. Und mal ehrlich: Wer würde schon ein kostenloses Mittagessen absagen?

Wen sollte man zu einem „Security Lunch and Learn“ einladen?

Die besten „Lunch & Learn“-Veranstaltungen basieren auf Menschen, die „Ja“ sagen können oder die Sie an jemanden vermitteln können, der dies tun kann. Richten Sie Ihre Einladungen vor allem an Entscheidungsträger, die mehrere Objekte verwalten oder für das Sicherheitsbudget verantwortlich sind.

Aussicht	Warum sie das Mittagessen wert sind	Was ihnen am wichtigsten ist
Regionale Immobilienverwalter	Eine Geschäftsbeziehung kann Verträge für mehrere Objekte umfassen	Einheitlicher Service an jedem Standort sowie einfache und zuverlässige Berichterstellung
Verwalter von Wohnungseigentümergemeinschaften und Wohnanlagen	Sie sind gegenüber Vorständen rechenschaftspflichtig, die sichtbare, dokumentierte Ergebnisse erwarten	Übersichtliche Berichte, die sie dem Vorstand und den Bewohnern vorlegen können
Anlagen- und Betriebsleiter	Sie kümmern sich um das tägliche Risikomanagement an Gewerbe- und Industriestandorten	Schnelle Reaktion, gründliche Dokumentation von Vorfällen und weniger Überraschungen
Leiter der Unternehmenssicherheit	Sie verfügen über Sicherheitsprogramme an mehreren Standorten	Daten, Compliance und ein Anbieter, der deren Standards erfüllt

Bevor Sie jemanden einladen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was einen Immobilienverwalter dazu bewegt, den Sicherheitsdienstleister zu wechseln. Wenn Sie sich an Wohnungseigentümergemeinschaften wenden, helfen Ihnen diese Tipps, wie Sie Ihr nächstes Sicherheitsangebot für eine HOA erfolgreich gestalten, dabei, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

So bereiten Sie sich vor und sichern sich eine Zusage

Mit einem „Lunch & Learn“-Angebot haben Sie bessere Chancen, eine Zusage zu erhalten, als mit einer herkömmlichen Präsentation – dennoch müssen Sie gut vorbereitet sein. Rufen Sie potenzielle Interessenten im Idealfall nicht einfach an. Informieren Sie sich im Vorfeld über sie, fragen Sie nach einer bestimmten Person und bringen Sie Speisekarten mit. Versuchen Sie, Bestellungen im Voraus einzuholen, um die Teilnahme sicherzustellen.

Wenn möglich, sollten Sie versuchen, die Veranstaltung in deren Büroräumen abzuhalten. Das ist für die Teilnehmer bequemer, alle fühlen sich wohler, und die Wahrscheinlichkeit ist größer, dass wichtige Entscheidungsträger daran teilnehmen. Halten Sie als Ausweichmöglichkeit einen Konferenzraum in einem Hotel oder einen separaten Raum in einem Restaurant bereit.

Zu guter Letzt sollten Sie eine Agenda vorbereiten. Auch hier gilt es, sich im Vorfeld zu informieren, um herauszufinden, welche Art von Immobilien die jeweiligen Ansprechpartner verwalten und welche konkreten Bedürfnisse sie möglicherweise haben. Ich habe mich oft an Regionalleiter gewandt, die mehrere Objekte betreuen – das bot zwar viele Möglichkeiten, erforderte aber auch einen hohen Vorbereitungsaufwand.

Zeitplan für die Planung eines „Lunch and Learn“-Veranstaltung

Nutzen Sie diesen Zeitplan, um jedes „Lunch & Learn“-Event gut zu organisieren – von der ersten Einladung bis zu dem Moment, in dem Sie den Raum verlassen und den nächsten Schritt in Ihrem Kalender eintragen.

Wenn	Was ist zu tun?	Warum das wichtig ist
3 bis 4 Wochen vorher	Wählen Sie Zielkunden aus, recherchieren Sie deren Eigenschaften und den aktuellen Anbieter und ermitteln Sie die Entscheidungsträger	Ihre Tagesordnung und die Beispiele hängen davon ab, dass Sie deren Standorte kennen
2 bis 3 Wochen vorher	Senden Sie die Einladung, schlagen Sie zwei Termine vor und bieten Sie an, das Treffen in deren Büro auszurichten.	Konkrete Termine und ein verkehrsgünstiger Standort machen es leicht, „Ja“ zu sagen
1 Woche vorher	Bestätigen Sie die Teilnehmer, nehmen Sie die Bestellungen für das Mittagessen entgegen und passen Sie Ihre Beispiele an die jeweiligen Objekte an	Aufträge sichern die Teilnahme und zeigen, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast
Am Tag zuvor	Klären Sie die Teilnehmerzahl mit dem Caterer ab, testen Sie Ihren Laptop oder Ihr Tablet und packen Sie Ihre Vorlagen ein	Technische Probleme und fehlende Verpflegung untergraben die Glaubwürdigkeit
Tag des	Kommen Sie frühzeitig, halten Sie sich an die vereinbarte Zeit und vereinbaren Sie den nächsten Termin, bevor Sie gehen.	Ein vereinbarter Folgetermin macht aus einem netten Mittagessen einen echten Kontakt

Benötigen Sie Hilfe bei der Gestaltung der Einladung selbst? Diese E-Mail-Vorlagen zum Thema Sicherheit sind ein guter Ausgangspunkt für eine Kontaktaufnahme, die eine Antwort sicherstellt.

Was Sie mitbringen sollten: Ihr Proof-Kit

Jedes Sicherheitsunternehmen behauptet, einen hervorragenden Service zu bieten. Ein „Lunch & Learn“-Event ist Ihre Chance, dies unter Beweis zu stellen. Bringen Sie Materialien mit, anhand derer potenzielle Kunden sich selbst ein Bild von Ihrer Arbeit machen können:

• Beispielberichte von einer ähnlichen Website. Anonymisierte Berichte über tägliche Aktivitäten und Vorfälle mit Fotos und Zeitstempeln veranschaulichen, wie detailliert die Informationen sind, die Kunden erhalten. So machen Sie Ihre Berichte zu einem Instrument für den Vertragsabschluss.
• Ein Blick auf das Kundenportal. Das Kundenportal in TrackTik Security Operations bietet Kunden in Echtzeit Zugriff auf Berichte und operative Übersichten – das ist weitaus überzeugender als eine Präsentation.
• Daten zu Rundgängen und Kontrollpunkten. Ein TrackTik-Rundgangssystem für Sicherheitspersonal zeichnet jeden Besuch an einem Kontrollpunkt auf, sodass Sie potenziellen Kunden genau zeigen können, wie die Überwachung überprüft wird.
• Eine aussagekräftige Erfolgsgeschichte. Ein kurzes Beispiel aus einem ähnlichen Immobilienbereich oder einer ähnlichen Branche sorgt schnell für Glaubwürdigkeit.
• Ihr Alleinstellungsmerkmal in einem Satz. Seien Sie darauf vorbereitet, in einfachen Worten zu erklären, was Ihr Sicherheitsunternehmen von anderen unterscheidet.

Probieren Sie es aus

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob diese Marketingstrategie das Richtige für Sie ist, machen Sie doch einfach einen Test. Führen Sie drei „Lunch-and-Learn“-Veranstaltungen durch. Wenn Sie dabei keinen Auftrag abschließen, müssen Sie es nicht noch einmal versuchen – aber schon ein einziger abgeschlossener Auftrag macht die Kosten für alle drei mehr als wett.

„Ich wage zu behaupten, dass du nach drei ‚Lunch and Learn‘-Veranstaltungen einige Aufträge an Land ziehen wirst“, sagt Johnny.

Lohnt sich ein „Lunch & Learn“? Rechnen Sie selbst nach

Die Rechnung hinter dem „Drei-Veranstaltungen-Test“ ist einfach: Addieren Sie die Kosten für drei „Lunch-and-Learn“-Veranstaltungen, einschließlich Catering, Materialien und der Zeit, die Ihr Team für die Vorbereitung und Teilnahme aufwendet. Vergleichen Sie diese Gesamtsumme dann mit dem Wert eines einzigen neuen Vertrags über dessen gesamte Laufzeit. Für die meisten Sicherheitsunternehmen ist ein gewonnener Vertrag weitaus mehr wert als drei Mittagessen.

Halten Sie die Ergebnisse fest, damit Sie Gewissheit haben. Notieren Sie für jede Veranstaltung, wer teilgenommen hat, welche Leads weiterverfolgt wurden, welche Angebote Sie verschickt und welche Verträge Sie abgeschlossen haben. Nach drei Veranstaltungen werden Sie wissen, ob „Lunch and Learns“ in Ihren regulären Vertriebsplan gehören.

Haken Sie nach, solange das Gespräch noch frisch ist

• Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Dankesnachricht. Fügen Sie alles bei, was Sie versprochen haben, wie beispielsweise einen Musterbericht oder eine Preisübersicht.
• Bieten Sie einen Rundgang durch das Objekt an. Ein Rundgang durch das Objekt ist der logische nächste Schritt. Erfahren Sie, wie Sie mit solchen Rundgängen Aufträge im Sicherheitsbereich gewinnen können.
• Erfassen Sie jeden Kontakt. Tragen Sie Teilnehmer, Probleme und nächste Schritte in Ihr CRM ein, damit kein potenzieller Kunde verloren geht.
• Bleiben Sie nützlich. Teilen Sie zwischen den Gesprächen einen relevanten Artikel oder ein aktuelles Sicherheitsupdate aus der Region, damit man Sie nicht aus den Augen verliert.

Wie TrackTik Ihnen hilft, die Aufträge zu gewinnen, mit denen Ihre „Lunch and Learns“ beginnen

Ein „Lunch & Learn“-Event öffnet Türen. Der Service, den Sie nachweisen können, ist entscheidend dafür, den Auftrag zu gewinnen und zu behalten. TrackTik, die Plattform für das Personalmanagement im Sicherheitsbereich von Trackforce, liefert Sicherheitsunternehmen genau die Nachweise, die potenzielle Kunden sehen wollen.

• Berichte, auf die man sich verlassen kann. Die Meldung von Sicherheitsvorfällen mit TrackTik ergänzt jeden Bericht um zeitgestempelte Foto-, Video-, Audio- und GPS-Beweismittel, und geplante Berichte werden automatisch an die Kunden gesendet.
• Patrouillennachweis für jeden Kunden. TrackTik Mobile Patrol bietet Ihnen einen Echtzeit-Einblick in den Fortschritt der Patrouillen und erstellt detaillierte, kundenfertige Berichte.
• Professionelle Berichte und Zusammenfassungen. ReportPro AI wandelt grobe Notizen von Beamten in klare, konformitätsgerechte Berichte um und erstellt in Sekundenschnelle Zusammenfassungen für die Führungskräfte.
• Transparenz, die Kunden selbst überprüfen können. Über das TrackTik-Kundenportal können Kunden Berichte und Betriebsübersichten nach eigenem Zeitplan einsehen.

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