Que doit inclure votre tarif horaire pour les agents de sécurité ?

Trackforce

2 septembre 2022 · 14 min de lecture

Tarif horaire d'un agent de sécurité, ventilé entre les coûts et la marge bénéficiaire

La décision la plus importante que vous aurez à prendre en tant que dirigeant d’une entreprise de sécurité sera de fixer les tarifs horaires de vos services. Si vos tarifs sont trop bas, vous vous mettrez vous-même hors jeu. S’ils sont trop élevés, la concurrence pourra remporter davantage de contrats en proposant des tarifs plus bas.

Pour déterminer le prix à pratiquer pour vos services de sécurité, vous devez tout d'abord connaître vos coûts d'exploitation et vous en servir comme base de référence pour établir vos tarifs.

Nous vous présentons donc certains des coûts que vous aurez tout intérêt à intégrer directement dans votre stratégie tarifaire, tout en préservant votre marge bénéficiaire.

Points clés à retenir

Déterminez votre tarif en partant de vos propres coûts, et non en vous basant sur le devis d’un concurrent. Tout chiffre que vous reprenez du marché intègre la structure salariale, les charges et les frais généraux d’une autre entreprise.
Il faut appliquer la marge au coût total, et non au salaire. Se contenter d'appliquer une marge au salaire est la façon la plus courante pour les entreprises de se retrouver à travailler gratuitement sur un contrat.
Prévoyez un tarif pour les heures que vous ne pouvez pas facturer. La formation initiale, les formations périodiques, les renouvellements de licence et les interventions d'urgence représentent des heures réelles. Si elles ne sont pas incluses dans le tarif, elles grèvent la marge bénéficiaire.
C'est surtout après la signature du contrat que l'on perd la majeure partie de la marge, et non lors de la phase de tarification. Les heures supplémentaires non facturables, les remplacements pour absences non rémunérés et les dérives silencieuses du périmètre du projet causent plus de dommages qu'une offre légèrement trop basse.
Pour qu'un tarif soit justifiable, il doit s'appuyer sur des données probantes. Les entreprises qui utilisent TrackTik peuvent présenter des relevés vérifiés de leurs patrouilles, des rapports d'incidents et les résultats relatifs aux accords de niveau de service (SLA) par rapport aux heures facturées ; c'est ce qui permet de transformer une discussion sur les tarifs en une discussion sur la valeur ajoutée.

L'évolution des tarifs facturés

Avant d'aborder les différentes catégories de coûts ci-dessous, il est utile d'avoir une vue d'ensemble de la structure. Un barème tarifaire est constitué de plusieurs niveaux, et chaque niveau doit être calculé à partir de vos propres chiffres plutôt que d'être repris tel quel. Les tarifs varient bien trop selon le marché, le type de poste et la région pour que l'on puisse reproduire sans risque les chiffres publiés ; c'est donc la méthode qui est présentée ci-après, et non les montants.

Couche	Ce qu'il couvre	Comment le déduire ?
Salaire de base	Quel est le salaire horaire réel de l'agent pour ce poste ?	Le tarif en vigueur pour ce type de poste dans ce département, et non le tarif le plus bas que vous ayez jamais payé
Charges salariales	Charges sociales, assurance accidents du travail, avantages sociaux et congés payés	Un pourcentage s'ajoutant au salaire, calculé à partir de vos propres chiffres relatifs à la masse salariale et à l'assureur. Ce pourcentage varie selon les États et l'historique des sinistres ; se fier à une règle empirique risquerait donc de vous induire en erreur.
Formation et agrément	Formation initiale, modules récurrents, renouvellements de licence et heures de formation non facturables	Coût annuel par collaborateur divisé par le nombre d'heures facturables effectivement prestées par ce collaborateur au cours d'une année
Équipement et uniforme	Uniforme, téléphone, lampe torche, ceinture de service, licence pour l'application de patrouille et EPI lorsque le poste l'exige	Coût du cycle de remplacement par agent, réparti sur les heures facturables, et non pas uniquement le coût de la première acquisition
Véhicule, lorsque le message en mentionne un	Achat ou location, carburant, entretien, assurance, aménagement et amortissement	Coût total du cycle de vie divisé par le nombre d'heures de patrouille. Le calcul du coût du cycle de vie d'un véhicule de patrouille permet de bien comprendre le processus.
Répartition des frais généraux	Frais de bureau, salaires du personnel administratif, logiciels, assurance d'entreprise, recrutement et encadrement	Frais généraux annuels totaux divisés par le nombre total d'heures facturables de l'ensemble de l'entreprise, puis appliqués à l'heure
Marge cible	Le bénéfice que le contrat doit générer pour que son exécution en vaille la peine	Appliqué au coût total de chaque couche supérieure. L'appliquer uniquement au salaire constitue l'erreur de tarification la plus courante du secteur.
Taux de facturation	Ce que le client paie à l'heure	La somme de toutes les couches ci-dessus, recalculée pour chaque type de publication plutôt que définie une seule fois pour l'ensemble du livre

Comprendre les tarifs par État

Tout d'abord, vous devrez vous renseigner sur le salaire habituel d'un agent de sécurité dans votre région.

Utilisez une méthode de tarification des agents de sécurité pour connaître le coût par département et vous faire une idée générale des attentes salariales d’un agent. En rémunérant équitablement vos agents, vous attirerez des talents et améliorerez leur fidélisation.

Frais de personnel

Pour calculer vos frais de personnel, commencez par déterminer le taux horaire moyen à verser à vos agents de sécurité. Ajoutez ensuite le coût des charges sociales, des assurances, des formations, de l'équipement des agents, etc. Vous obtiendrez ainsi le coût horaire moyen de votre équipe de sécurité.

N'oubliez pas que ces chiffres varient en fonction du type de service que vous proposez. Les tarifs des services de gardiennage varient considérablement.

Par exemple, les services de gardes armés devraient toujours être facturés à un tarif plus élevé afin de tenir compte des coûts supplémentaires liés aux armes à feu, aux assurances et à la formation continue dont ont besoin les agents de sécurité armés. La protection rapprochée devrait également être facturée à un tarif plus élevé, car vous paierez davantage le garde pour bénéficier d’un niveau d’attention supérieur.

Une fois que vous aurez calculé les coûts liés aux agents de sécurité pour chaque service que vous proposez, ajoutez-y le pourcentage de bénéfice que vous souhaitez réaliser afin de déterminer vos tarifs de services de sécurité et d'optimiser vos marges.

Frais de patrouille

Si un client dispose d’un vaste domaine à surveiller, cela peut nécessiter l’acquisition d’un véhicule de patrouille. En fonction de la taille des propriétés ou de la distance qui les sépare, un Segway, une voiturette de golf, un camion ou tout autre véhicule léger d’occasion en bon état devrait convenir à la plupart des entreprises.

En ce qui concerne les patrouilles mobiles, il est essentiel de garder à l’esprit que les frais d’entretien et de maintenance doivent être pris en compte dans votre tarif horaire.

Alors, combien coûtent les services de patrouille de sécurité ?

Lors du calcul du coût d'une patrouille mobile, veillez à prendre en compte le prix d'achat, les frais d'entretien, les frais d'assurance, les coûts d'exploitation horaires et l'amortissement de l'équipement du véhicule. Vous obtiendrez ainsi le coût horaire approximatif de la mise à disposition d'un ou plusieurs véhicules pour répondre aux besoins du client.

Prime de risque

Certains sites sont plus dangereux à protéger que d'autres.

Il pourrait s'agir notamment de :

Quartiers malfamés
Entreprises disposant de stocks à haut risque (tels que des armes à feu, de l'argent ou des produits chimiques)
Entreprises ayant déjà été victimes de cambriolages
Des clients de premier plan ayant des ennemis (pour des raisons de sécurité personnelle)

Toute demande qui expose vos agents de sécurité à un danger devrait entraîner une augmentation des tarifs de vos services de sécurité.

L'augmentation des menaces peut nécessiter des mesures de protection renforcées, la présence d'agents armés et des primes d'assurance plus élevées. Il convient d'en tenir compte lors de l'établissement d'un devis et dans la fixation du tarif horaire des agents intervenant dans ces environnements à haut risque.

Coûts d'équipement

Déterminez le coût nécessaire pour équiper vos agents de sécurité du matériel de sécurité adéquat dont ils ont besoin pour exercer leurs fonctions.

Au minimum, la plupart des postes d'agent de sécurité non armé exigeront tout de même :

Uniformes fournis par l'entreprise
Radios ou talkies-walkies
Téléphones portables / Tablettes
Logiciel de ronde de surveillance
Lampes de poche

Si le client souhaite que vos équipes de sécurité utilisent du matériel spécialisé ou des uniformes sur mesure, ajoutez ce coût au prix de la prestation. Par ailleurs, des équipements de protection individuelle (EPI), tels que des gilets pare-balles et du matériel tactique, sont indispensables pour garantir la sécurité des agents armés dans l'exercice de leurs fonctions.

N'oubliez pas non plus de prendre en compte les coûts liés à l'installation et à l'entretien des équipements, notamment les caméras de vidéosurveillance et les autres dispositifs de sécurité que vous recommandez au client d'installer.

Frais administratifs

Vos agents de sécurité gagnent leur salaire en assurant la protection des personnes, des biens et des vies. Votre équipe administrative veille à ce que les sites et les événements disposent du personnel nécessaire.

Tenez compte de l'ensemble de vos frais administratifs lors du calcul de votre tarif horaire de gardiennage. Vos frais administratifs doivent inclure tous les coûts liés au fonctionnement du bureau, notamment :

Loyer
Assurance
Services publics
Équipement
Logiciels

Une fois ce chiffre obtenu, calculez le coût horaire correspondant afin de déterminer le montant à ajouter à votre tarif horaire de gardiennage.

Primes de rendement

Vous et votre équipe méritez d'être récompensés si vous assurez la protection des biens d'un client et que vous faites preuve d'un bilan irréprochable en matière de sécurité là où d'autres ont échoué. L'instauration d'une prime de performance est un excellent moyen d'inciter votre équipe à donner le meilleur d'elle-même.

L'exploitation des données issues de votre logiciel de gestion du personnel de sécurité est un moyen simple de démontrer votre véritable valeur ajoutée à vos clients, voire d'augmenter vos tarifs.

Si vous êtes en mesure d'accorder des primes de performance à vos agents de sécurité, vous améliorerez leur fidélisation et le recrutement par le bouche-à-oreille. Il est donc tout à fait justifié, au vu des avantages que cela apporte, de témoigner votre reconnaissance à votre équipe d'agents de sécurité par le biais de primes et d'augmentations salariales.

Quand la marge s'amenuise discrètement après l'obtention du contrat

Même un tarif correctement élaboré peut se solder par une année décevante, car la majeure partie de la marge est perdue au niveau de la prestation plutôt qu’au niveau de la tarification. Ce sont ces « fuites » qui apparaissent dans des contrats qui semblaient solides sur le tableur.

Les heures supplémentaires non facturables, qui constituent généralement la principale source de perte et la plus difficile à détecter sans rapport spécifique. Le coût caché des heures supplémentaires non facturables explique comment le quantifier.
Les heures de formation initiale et continue, dont le prix avait été fixé une seule fois au début du contrat, puis qui ont augmenté discrètement au fur et à mesure de l'évolution du chiffre d'affaires
Les frais liés aux appels et aux absences sont pris en charge plutôt que facturés, souvent parce que personne n’a signalé que cela s’était produit
Le renouvellement du matériel est plus rapide que le cycle que vous aviez prévu, ce qui a tendance à se produire sur les sites à forte rotation
Dérive des objectifs : une patrouille supplémentaire, un rapport supplémentaire, une escorte supplémentaire qui sont devenus une habitude sans que leur coût n’ait jamais été réévalué
Les factures établies manuellement à partir de feuilles de temps qui ne correspondent pas aux horaires réellement effectués. Leur génération à partir des heures pointées, via les contrats et la facturation, résout entièrement ce problème.

Comment défendre vos tarifs lorsqu'un client les remet en question

Tout tarif correctement fixé finit par se heurter à une offre moins chère. Les entreprises qui maintiennent leurs tarifs sont rarement celles qui ont les meilleurs arguments. Ce sont celles qui sont capables de démontrer ce dont le client a réellement bénéficié.

Faites la distinction entre le tarif et le périmètre de la mission avant d'aborder l'un ou l'autre. La plupart des objections concernant le tarif sont en réalité des objections concernant le périmètre. Déterminez d'abord ce qui est fourni pour le montant actuel, sinon vous finirez par accorder une remise sur des prestations auxquelles le client n'avait pas l'intention de renoncer.
Mettez en avant les résultats concrets, et non les intentions. Les patrouilles vérifiées, les rapports d'incident horodatés et les délais d'intervention comparés aux heures facturées transforment un tarif abstrait en une quantité concrète de travail.
Indiquez votre tarif à côté de ce qu’il permet d’obtenir. Une comparaison au taux horaire met en valeur l’offre la moins chère. Une comparaison de la couverture, de la vérification et des rapports par dollar ne le fait généralement pas. C’est dans les rapports de veille stratégique que l’on trouve ces éléments probants.
Si vous devez faire des ajustements, modifiez plutôt le périmètre d'activité que la marge. Une réduction de la fréquence ou des horaires de patrouille est récupérable. Maintenir le périmètre d'activité à un taux réduit permet de financer la baisse des coûts salariaux et de supervision, et cela se traduira par un roulement de personnel d'ici deux trimestres. L'article « Les clients ne s'intéressent qu'au prix » mérite d'être lu avant cette réunion.

Cinq points à vérifier avant d'envoyer le devis

La marge est-elle appliquée au coût global ? Vérifiez qu'elle ne porte pas uniquement sur les salaires.
Les heures non facturées sont-elles comprises dans le tarif ? Il s'agit du temps consacré à la formation initiale, aux formations continues et au renouvellement des licences des agents qui seront effectivement affectés à ce site.
Cette hypothèse concernant les heures supplémentaires correspond-elle à la réalité ? Utilisez le pourcentage réel d'heures supplémentaires sur des sites comparables, et non celui que vous espérez atteindre.
Est-ce le poste qui est tarifé, ou le contrat ? Un poste occupé uniquement la nuit et un hall d'accueil doté de personnel pendant la journée ne devraient pas avoir le même numéro.
L'accord prévoit-il une clause d'indexation ? Un contrat pluriannuel dépourvu de mécanisme d'ajustement salarial ou d'indexation sur l'IPC revient à accepter d'avance une baisse de marge.

Trouver un juste équilibre entre des salaires équitables et les coûts d'exploitation

Lorsqu'il s'agit de fixer les tarifs de votre entreprise de sécurité, vous devez prendre en compte l'ensemble des coûts que vous supportez en tant qu'entreprise. En intégrant ces coûts dans vos tarifs, puis en vous assurant une marge bénéficiaire suffisante, votre entreprise de sécurité sera sur la voie de la rentabilité en un rien de temps.

Gérez efficacement vos agents de sécurité et assurez la rentabilité de votre entreprise grâce à TrackTik, notre plateforme de gestion des effectifs de sécurité. Vous pouvez consulter la tarification transparente de TrackTik ou réserver une démonstration afin de comparer le devis ci-dessus à vos propres contrats.

Questions fréquemment posées

Sept composantes : le salaire de base de l’agent, les charges sociales, la formation et les autorisations, l’équipement et l’uniforme, le coût du véhicule lorsque le poste en utilise un, une part des frais généraux et votre marge cible. Si vous omettez l’une des cinq composantes du milieu, le tarif paraîtra compétitif tout en finançant discrètement le contrat à partir des bénéfices. Le tableau récapitulatif ci-dessus explique comment calculer chaque composante à partir de vos propres chiffres.

Il n'existe pas de tarif national fiable, et tout article qui vous en propose un ne fait que spéculer. Les tarifs varient en fonction du marché salarial de votre département, du type de poste, du fait que l'agent soit armé ou non, des horaires couverts, ainsi que de votre charge de travail et de vos frais généraux. Partez de vos coûts pour établir votre tarif plutôt que de vous baser sur le devis d'un concurrent, puis vérifiez que celui-ci est raisonnable par rapport aux tarifs locaux pratiqués pour ce type de poste. Une bonne rémunération et des tarifs de facturation adaptés permettent aux chefs d'entreprise de se positionner par rapport à la concurrence sans pour autant la copier.

Ce n'est pas la bonne question, et c'est en la posant que les entreprises s'attirent des ennuis. La marge appliquée au salaire ne tient pas compte des charges sociales, de la formation, de l'équipement et des frais généraux, qui représentent pourtant la majeure partie du coût réel. Calculez le coût horaire total, charges comprises, de la distribution du courrier, puis appliquez votre marge cible à ce total. Une entreprise qui applique une marge salariale apparemment confortable peut tout de même être déficitaire sur un site caractérisé par un fort taux de rotation du personnel et de nombreuses heures supplémentaires.

Il s'agit de deux produits distincts, élaborés séparément. Les postes armés impliquent un salaire plus élevé, une assurance responsabilité civile nettement plus coûteuse, des frais liés à l'obtention et au renouvellement des habilitations au port d'armes, ainsi que des formations récurrentes plus fréquentes. Ces différences doivent être prises en compte dans les différentes composantes du coût plutôt que d'être traitées par une majoration forfaitaire du tarif applicable aux postes non armés, car l'écart entre les deux varie selon les États et les assureurs. Il faut fixer le prix en fonction du poste, et non de l'intitulé du poste.

Intégrez-le dans le tarif de cette mission spécifique plutôt que de l'ajouter sous forme de ligne que le client pourrait négocier à la baisse. Une mission qui justifie une prime de risque s'accompagne généralement d'une assurance plus élevée, d'un taux de rotation plus important et d'une supervision accrue ; par conséquent, une légère majoration distincte couvre rarement la différence réelle. Lorsque le risque est véritablement ponctuel, il est préférable de définir un seuil convenu et inscrit dans le contrat plutôt que de créer une surprise sur la facture.

Prenez le coût lié au personnel comme d’habitude, puis ajoutez le véhicule en tant que poste distinct en utilisant le coût sur l’ensemble du cycle de vie plutôt que le seul coût du carburant et de l’assurance. Cela inclut l’achat ou la location, l’entretien, les pneus, l’assurance, l’équipement, les temps d’immobilisation et la dépréciation, le tout divisé par le nombre d’heures de patrouille que le véhicule effectuera réellement. Si le véhicule dessert plusieurs clients, répartissez ces coûts en fonction du nombre d’heures consacrées à chaque client. Un logiciel de gestion des patrouilles mobiles vous fournit les données relatives aux itinéraires et aux heures nécessaires pour justifier cette répartition.

Commencez par évaluer la situation site par site, car les entreprises ont systématiquement tendance à la sous-estimer. Ensuite, s’attaquez aux causes : publiez les plannings plus tôt, élargissez le vivier de candidats qualifiés pour chaque poste afin que la prise de relais ne revienne pas systématiquement à quelqu’un qui travaille déjà quarante heures par semaine, et mettez en place des alertes avant qu’un collaborateur n’atteigne le seuil des heures supplémentaires, plutôt qu’après. La réduction des heures supplémentaires non facturables passe par les leviers opérationnels.

En misant sur les résultats concrets plutôt que sur les arguments de vente. Les patrouilles vérifiées, les incidents consignés sur place avec photos et horodatage, les délais d’intervention et le respect des accords de niveau de service (SLA) offrent au client des éléments de comparaison face à un devis moins cher qui ne propose rien de tout cela. TrackTik génère ces preuves de manière inhérente à l’exercice des fonctions des agents, ce qui explique pourquoi les entreprises qui l’utilisent ont tendance à se démarquer par la valeur ajoutée plutôt que par le prix. L’adage « les prestataires sont licenciés, les partenaires sont rémunérés » illustre parfaitement ce point du point de vue du client.