Comment optimiser vos marges dans le secteur de la sécurité contractuelle

Comment optimiser vos marges dans le secteur de la sécurité contractuelle

Nous cherchons tous à obtenir des marges bénéficiaires plus importantes et plus intéressantes, mais cela ne signifie pas pour autant qu’il soit facile de les augmenter. Si vous souhaitez transformer votre entreprise de sécurité en une véritable machine à profits, il suffit parfois simplement de revenir à l’essentiel.

Cet article présente les principes fondamentaux des marges bénéficiaires dans le secteur de la sécurité sous contrat. Nous examinerons les normes du secteur en matière de marges bénéficiaires, les facteurs susceptibles de les réduire ou de les augmenter, ainsi que les coûts sur lesquels il ne faut jamais lésiner.

Marges bénéficiaires dans le secteur de la sécurité sous contrat, vue d'ensemble à 10 000 pieds d'altitude

Avant d'entrer dans les détails, il est important de définir certaines attentes quant aux marges réalisables dans le domaine de la sécurité contractuelle. Le livre blanc publié par Robert Perry en 2019 constitue un bon point de départ.

Cette étude montre que les marges bénéficiaires dans le secteur de la sécurité sous contrat sont en baisse depuis dix ans, en particulier pour les petites entreprises de gardiennage. Si vous travaillez dans ce secteur depuis si longtemps, cela ne vous surprendra sans doute pas.

Pour les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 10 millions de dollars, les marges sont passées de 20 % à 16 %. Pour ces mêmes entreprises disposant de plusieurs succursales, les marges ont baissé de 12 % à 10 %.

Étant donné que les marges bénéficiaires correspondent essentiellement au rapport entre le chiffre d'affaires et les coûts, il est important de bien cerner les facteurs qui influencent ces deux éléments dans le domaine de la sécurité contractuelle.

Le chiffre d'affaires lié à la sécurité peut présenter de fortes variations. Les secteurs d'activité que vous servez et les services de sécurité que vous proposez peuvent influencer considérablement vos tarifs. La situation géographique a également un impact important sur les tarifs que vous pouvez pratiquer pour vos services de sécurité, et ce, d'un État à l'autre, voire d'une ville à l'autre.

Les coûts dans le secteur de la sécurité sont assez classiques : assurance, locaux, salaires, équipement et uniformes des agents, logiciels, marketing et véhicules… Bon nombre de ces coûts, notamment l’assurance et les salaires, varient en fonction de facteurs tels que la situation géographique et les services proposés.

Qu'est-ce qui entraîne une baisse des marges ?

L'un des moyens les plus efficaces de préserver des marges saines dans votre entreprise de sécurité consiste à éviter qu'elles ne diminuent à mesure que votre chiffre d'affaires augmente. En prenant conscience de ces facteurs, il est plus facile de maintenir vos marges à leur niveau actuel. Il existe trois raisons pour lesquelles les marges peuvent diminuer rapidement.

1. Sous-enchères sur les tarifs des prestations de services de sécurité

Une erreur courante que l'on constate chez les entreprises consiste à proposer des offres trop basses pour les contrats de sécurité. La plupart de ceux qui adoptent cette stratégie pensent que l'augmentation du nombre de leurs contrats compensera la baisse des revenus générés par chacun d'entre eux. Or, ce n'est pas un système viable, car il sape votre marge bénéficiaire.

La seule façon de proposer un prix inférieur à celui de la concurrence sans compromettre votre marge bénéficiaire consiste à réduire les coûts – et c'est bien plus difficile qu'il n'y paraît. Les frais d'assurance ne sont pas négociables, le matériel devra toujours être mis à jour et remplacé, et un agent de sécurité qui se sent sous-payé ne fournira pas des services de sécurité de qualité à vos clients.

Au lieu de réduire vos tarifs, montrez à vos clients pourquoi vous valez chaque centime que vous leur facturez. Découvrez cet article de blog qui explique comment remporter des contrats de sécurité sans proposer l'offre la moins chère.

2. Chiffre d'affaires

Un taux de rotation élevé coûte cher et peut s’avérer fatal, même pour les entreprises les plus prospères. Chaque fois qu’un agent quitte votre entreprise et que vous devez en embaucher un nouveau, cela entraîne toute une série de coûts liés au recrutement, notamment : le remplacement de l’uniforme, le recrutement, l’intégration et la formation.

Comment prévenir le roulement du personnel ? Tout commence par recruter les bonnes personnes dès le départ. Une fois que vous disposez des personnes adéquates pour chaque poste, le fait de responsabiliser vos collaborateurs vous permet d’identifier ceux qui sont les plus performants et ceux qui le sont le moins.

Vous pouvez inciter les collaborateurs les plus performants à rester au sein de l'entreprise en leur proposant des augmentations de salaire et des promotions, afin de vous assurer de conserver vos meilleurs cadres. En favorisant l'épanouissement des meilleurs collaborateurs dont vous disposez déjà, vous augmenterez les bénéfices de votre entreprise et renforcerez leur sentiment d'appartenance à votre organisation.

3. Choisir le mauvais secteur d'activité ou le mauvais service

Certains secteurs d'activité et certains services peuvent sembler attrayants en raison de leurs tarifs élevés. Cependant, le fait de pratiquer des prix plus élevés ne signifie pas toujours que vous empochez la totalité de cette somme.

Par exemple, les services de gardiennage armé sont facturés à un tarif plus élevé que les services non armés. Le problème, c’est que le gardiennage armé engendre également des coûts plus élevés. Non seulement les agents armés souhaitent être mieux rémunérés, mais cela nécessite également davantage de formation, d’assurance et, dans de nombreux cas, vous devrez fournir les armes à feu. Consultez cet article de blog avant de vous lancer dans les services de gardiennage armé.

À première vue, les marchés publics semblent également lucratifs. Mais en général, ces contrats mieux rémunérés s'accompagnent de réglementations plus strictes concernant la rémunération des agents chargés de les exécuter.

Pour éviter ces problèmes, renseignez-vous toujours sur le nouveau secteur d'activité ou le nouveau service dans lequel vous souhaitez vous lancer et assurez-vous que vos marges ne s'en trouveront pas réduites.

Qu'est-ce qui peut permettre d'augmenter les marges ?

Il est important de veiller à ce que vos marges bénéficiaires ne diminuent pas, mais vous souhaitez également développer activement votre entreprise. Voici trois façons d'augmenter vos marges bénéficiaires et de disposer de plus de fonds à réinvestir dans votre entreprise de sécurité.

1. Augmentation des tarifs des services de sécurité

Même si le fait d'augmenter les tarifs des services de sécurité ne se traduit pas toujours par une hausse des bénéfices, l'augmentation des taux horaires peut permettre d' accroître vos marges si elle est menée à bien. Utilisez ce guide pour déterminer ce qui doit être inclus dans vos taux horaires.

Si les tarifs de vos factures sont restés inchangés depuis longtemps, commencez à réfléchir à la manière dont vous pourriez mieux démontrer la valeur de vos services de sécurité à vos clients. La mise en place d’un logiciel de signalement des incidents permettra à chaque client de voir tout ce dont vous vous occupez sur son site. Nous avons même vu des entreprises de sécurité utiliser Silvertrac pour convaincre leurs clients actuels d’augmenter le montant de leur contrat.

2. Choisir le bon secteur d'activité

Nous avons déjà vu que les marchés publics ne sont pas la meilleure solution pour augmenter vos marges. Cependant, certains secteurs recèlent un fort potentiel.

La sécurité dans le secteur du cannabis est un secteur en plein essor qui peut rapporter gros à votre entreprise de sécurité. La plupart des dispensaires sont prêts à payer un supplément pour des services de sécurité, et vous n’avez pas nécessairement besoin d’agents ayant suivi une formation spécialisée ou disposant d’une expérience particulière pour assurer la sécurité de leurs locaux.

La sécurité dans le secteur de la santé est un autre domaine où la demande est forte. Gardez toutefois à l'esprit que ce secteur est soumis à de nombreuses réglementations et nécessite une formation spécifique. Si vous souhaitez en savoir plus sur la sécurité dans le secteur de la santé, consultez ce webinaire de Thinkcurity.

Ce ne sont évidemment pas les deux seuls secteurs qui peuvent vous aider à augmenter vos marges. Ce blog propose quelques conseils généraux pour vous lancer dans de nouveaux secteurs.

3. Limiter les coûts

Comme nous l'avons déjà souligné, il peut être difficile de réduire les coûts dans le secteur de la sécurité sous contrat. Il y a toutefois un domaine dans lequel vous ne devriez jamais faire d'économies : la rémunération des agents. Concentrez-vous plutôt sur ces deux domaines, où vous pourriez peut-être éviter de dépenser trop.

Locaux de bureau – La location de locaux de bureau peut alourdir considérablement vos frais généraux. Veillez à vous renseigner sur l’ensemble de la réglementation locale afin de connaître les exigences relatives à la mise en place d’un bureau. Ne dépensez ensuite de l’argent que pour ce dont vous avez réellement besoin. Si votre service de patrouille est très mobile ou ne compte que quelques agents, vous aurez peut-être besoin de beaucoup moins d’espace de bureau pour démarrer.

Téléphones portables – Il règne une grande confusion concernant la réglementation relative aux téléphones portables dans le domaine de la sécurité privée. Faut-il fournir des téléphones d’entreprise ou laisser les agents utiliser les leurs ? Vous pourriez réduire les coûts en laissant les agents utiliser leurs propres téléphones, mais veillez à vérifier la réglementation en vigueur dans votre région.

De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans la fixation des tarifs de facturation dans le domaine de la sécurité physique et dans la garantie de marges rentables. Nous n'avons ici abordé que la partie émergée de l'iceberg. Si vous souhaitez en savoir plus sur les marges dans le secteur de la sécurité sous contrat et sur leur lien avec les taux de rémunération et les tarifs de facturation, consultez cet excellent article.