3 stratégies tarifaires pour fixer le tarif horaire de vos agents de sécurité

Trackforce

26 août 2022 · 9 min de lecture

L'élaboration de stratégies tarifaires efficaces est essentielle à la réussite des entreprises de sécurité. Des prix trop bas érodent les marges à chaque contrat, tandis que des prix trop élevés font perdre des appels d'offres.

Ce guide présente trois stratégies pour fixer votre tarif horaire de gardiennage : la tarification basée sur les coûts, la tarification concurrentielle et la tarification basée sur la valeur. Combiner ces trois stratégies vous offre les meilleures chances de proposer un tarif qui vous permettra de remporter des contrats tout en restant rentable.

Points clés à retenir

Commencez par calculer le coût total, toutes charges comprises.
Incluez les salaires, les charges de main-d'œuvre, les matériaux et les frais généraux, et pas seulement le salaire horaire de l'agent.
Connaître la différence entre marge et majoration.
Une majoration de 15 % sur le coût ne correspond pas à une marge bénéficiaire de 15 %, et les confondre entraîne une sous-évaluation des contrats.
Comparer les concurrents sur un pied d'égalité.
La formation, l'expérience, les services et le secteur d'activité influencent tous ce à quoi ressemble un tarif équitable.
Vendez de la valeur, pas seulement des heures.
Montrer aux clients les économies que votre service leur permet d'économiser justifie des tarifs plus élevés que la simple concurrence par les prix.
Suivre la rentabilité par contrat.
TrackTik connecte la planification, le temps, la paie et la facturation pour que vous puissiez voir la marge réelle sur chaque compte.

Comprendre les salaires et le travail : ce que les entreprises de sécurité doivent savoir

Avant d'aborder les stratégies, il est essentiel de comprendre le contexte salarial et le marché du travail du secteur. Face à l'inflation, à un marché du travail tendu et à l'évolution constante de la réglementation salariale et horaire, les coûts de main-d'œuvre peuvent fluctuer rapidement. Connaître les taux de rémunération et de facturation pratiqués sur votre marché est le point de départ de toute décision tarifaire.

Les heures supplémentaires représentent l'une des plus grandes menaces cachées pour vos marges, alors assurez-vous de bien comprendre la réglementation en matière de rémunération des heures supplémentaires avant de fixer les taux.

Stratégie 1 : Tarification basée sur les coûts

La méthode la plus fiable pour fixer le prix des services de sécurité consiste à partir de vos coûts. Déterminez vos coûts horaires de main-d'œuvre, de matériel et de frais généraux afin de savoir précisément quel tarif facturer pour atteindre le seuil de rentabilité de chaque contrat.

Coûts de main-d'œuvre : Il s'agit des salaires versés aux agents chargés de l'exécution du contrat, auxquels s'ajoutent les charges sociales. Ces charges comprennent les cotisations patronales, l'assurance accidents du travail, l'assurance responsabilité civile et les avantages sociaux. Omettre ces charges est une erreur de tarification fréquente et coûteuse.
Coûts matériels : uniformes, équipements, véhicules et carburant pour les patrouilles mobiles et toutes autres dépenses hors salaires liées à l’exécution d’un contrat spécifique.
Frais généraux : Loyer des bureaux, salaires administratifs et de supervision, formation, logiciels et autres frais de fonctionnement de l'entreprise, répartis sur vos heures facturables.

Comment calculer votre taux horaire de gardiennage

Une fois que vous connaissez votre coût horaire tout compris, ajoutez votre marge pour obtenir le taux horaire facturé :

Taux horaire facturé = (salaire horaire + charges de main-d'œuvre + matériaux + frais généraux) × (1 + marge)

Si vous préférez fixer vos prix en fonction d'une marge bénéficiaire cible, divisez votre coût par un moins la marge :

Taux horaire facturé = coût horaire entièrement chargé ÷ (1 − marge cible)

Voici un exemple hypothétique à titre indicatif seulement. Vos frais réels, matériaux et charges varieront selon l'État, l'assurance, les avantages sociaux et le contrat.

Article de coût	Par heure
salaire horaire d'un officier	$20.00
Charges sociales (impôts sur les salaires, indemnisation des accidents du travail, assurances, avantages sociaux)	$5.00
Matériaux (uniformes, équipement, frais de véhicule)	$1.00
Répartition des frais généraux	$3.00
coût horaire tout compris	$29.00
Tarif facturé avec une majoration de 15 % (29,00 $ × 1,15)	33,35 $ (une marge de 13,0 %)
Taux de facturation pour une marge de 15 % (29,00 $ ÷ 0,85)	$34.12

Exemple hypothétique de tarification au prix de revient majoré. Les chiffres sont donnés à titre indicatif seulement.

Notez qu'une majoration de 15 % ne génère qu'une marge de 13 %. Si vous confondez les deux, vous sous-évaluerez systématiquement vos contrats. Choisissez une marge cible adaptée à votre marché, à la taille de vos contrats et au risque encouru, et revoyez-la régulièrement avec votre comptable.

La tarification au coût est particulièrement avantageuse pour les clients dont les besoins en sécurité restent relativement constants, comme un magasin ou un entrepôt. Les contrats incluant des patrouilles mobiles, des horaires variables ou des changements fréquents d'horaires nécessitent une analyse approfondie de chaque dépense. Découvrez comment optimiser vos marges dans le cadre de contrats de sécurité pour préserver votre rentabilité.

Stratégie 2 : Tarification basée sur des comparaisons concurrentielles

Analyser les tarifs de vos concurrents vous donne une base utile pour fixer les vôtres. Veillez simplement à comparer des facteurs similaires, sinon la comparaison risque d'être trompeuse. Voici les plus importants à prendre en compte.

Niveau de formation et d'expérience

L'expérience acquise au fil des années peut avoir une incidence considérable sur le tarif qu'une société de sécurité peut facturer pour les agents sous contrat.
Les certifications et les formations de qualité augmentent la valeur d'un agent pour le client.
Des superviseurs bien formés rendent votre service plus fiable et permettent d'obtenir un taux de satisfaction plus élevé.

Services de sécurité spécialisés

Les différents types de services de sécurité ont des répercussions très différentes sur vos tarifs. Si vos concurrents pratiquent des prix nettement supérieurs aux vôtres, examinez les services qu'ils proposent et voyez si vous pourriez les ajouter à votre offre. Par exemple :

Les services de gardes armés perçoivent généralement un tarif plus élevé, même si les agents armés gagnent généralement aussi des salaires plus élevés.
L'intégration de technologies telles que les patrouilles vérifiées et les rapports en temps réel est une autre façon de justifier des tarifs plus élevés.

Plus important encore que n'importe quel service en particulier, il est essentiel de diversifier son offre. Proposer une large gamme de services de sécurité est l'un des meilleurs moyens de se développer.

Tarifs des services de sécurité pour certains secteurs d'activité

Les secteurs d'activité que vous proposez peuvent avoir une incidence majeure sur vos tarifs. Savoir si vos concurrents opèrent dans des secteurs où les prix moyens sont plus élevés vous permet d'ajuster vos propres tarifs. Par exemple, la sécurité dans le secteur du cannabis , qu'il s'agisse des patrouilles dans les installations de culture ou de la surveillance des entrées des dispensaires, engendre souvent des tarifs plus élevés en raison des risques encourus. Diversifier les secteurs d'activité que vous proposez est également un excellent moyen de développer votre activité.

Les analyses comparatives sont pertinentes à condition de prendre en compte tous les facteurs influençant la tarification. En négliger un seul pourrait vous amener à pratiquer des prix inférieurs à ceux du marché, voire à faire faillite. Pour les petites entreprises de sécurité en particulier, une tarification adéquate est essentielle pour dégager des marges bénéficiaires à réinvestir dans leur croissance.

Stratégie 3 : Une tarification axée sur la valeur

Cette stratégie est particulièrement efficace lorsque vous êtes convaincu que vos services figurent parmi les meilleurs de votre marché. La tarification basée sur la valeur repose sur deux piliers :

L'argent que vous pouvez faire économiser à votre client. Si un client perd 30 000 $ par mois à cause de vols et que vos services coûtent 10 000 $, vous pouvez mettre en avant les 20 000 $ qu'il économiserait. Une visite des lieux est un excellent moyen de déceler les problèmes spécifiques de la propriété d'un client et de lui montrer précisément comment votre service les résoudra.
La valeur de vos services. Si vos agents bénéficient d'une formation approfondie ou si votre clientèle comprend des organisations renommées, vous pouvez fixer vos prix en fonction de votre réputation et de vos résultats.

Des rapports détaillés permettent de prouver cette valeur ajoutée mois après mois. Découvrez pourquoi chaque entreprise de sécurité devrait fournir des rapports de synthèse .

Quelle stratégie de tarification devriez-vous utiliser ?

Stratégie	Idéal pour	Attention à
basé sur les coûts	Établir un plancher rentable pour chaque contrat	Ignore ce que le marché est prêt à payer
Compétitif	Rester à portée du marché local	Peut mener à une course vers le bas
Fondé sur les valeurs	Remporter des contrats premium grâce aux résultats	Exige une preuve de la valeur que vous apportez

Comparaison des trois stratégies tarifaires des agents de sécurité.

La plupart des entreprises de sécurité performantes utilisent ces trois méthodes : une tarification basée sur les coûts pour fixer le prix minimum, une étude de marché concurrentielle pour comprendre le marché et une vente basée sur la valeur pour justifier un tarif supérieur au prix plancher.

Erreurs courantes en matière de tarification des agents de sécurité

Oublier le coût du travail : se baser uniquement sur les salaires de base pour fixer ses prix peut anéantir toute marge.
Confusion entre majoration et marge. Une majoration donnée engendre toujours un pourcentage de marge inférieur.
Sans tenir compte du temps non facturable, les formations, les heures supplémentaires non facturées, les déplacements et autres interventions augmentent considérablement vos coûts réels.
Les tarifs ne sont jamais révisés. Les salaires, les assurances et le carburant fluctuent, vos tarifs doivent donc évoluer eux aussi.
La concurrence se joue uniquement sur les prix. L'offre la plus basse attire les clients, qui iront voir ailleurs pour un concurrent moins cher.

Comment TrackTik vous aide à protéger vos marges

La tarification ne représente que la moitié du travail. Une fois le contrat signé, il est essentiel de vérifier s'il génère la marge escomptée. TrackTik, la plateforme de gestion des effectifs de sécurité de Trackforce, centralise les données nécessaires pour vous permettre de le déterminer.

Contrôle des coûts de main-d'œuvre : La solution de gestion d'entreprise TrackTik assure un suivi en temps réel des coûts de main-d'œuvre et contribue à prévenir les heures supplémentaires imprévues.
Facturation précise : les contrats et la facturation de TrackTik lient la facturation aux heures vérifiées, ce qui permet de comptabiliser chaque heure facturable.
Rentabilité des contrats : L'outil d'analyse de données TrackTik affiche les performances par site, client et responsable, ce qui vous permet de repérer rapidement les contrats sous-évalués.

Pour plus d'idées, consultez ces 10 stratégies pour une plus grande rentabilité dans le secteur de la sécurité privée .

Conseils de pro pour la tarification des services de sécurité

Analysez chaque mois les performances de votre politique tarifaire pour vous assurer que vos stratégies sont pertinentes.
Si les ventes stagnent ou si les clients se tournent vers la concurrence, adaptez votre stratégie aux évolutions du marché. La flexibilité est essentielle à la croissance et à la rentabilité à long terme.
Augmentez la valeur de votre entreprise en fidélisant vos meilleurs agents. Le guide ultime pour fidéliser vos agents de sécurité vous propose des stratégies éprouvées.

En maîtrisant vos coûts, votre marché concurrentiel et la valeur de vos services, vous pouvez fixer vos tarifs en toute confiance. À mesure que votre entreprise de sécurité se développe, vos besoins logiciels évoluent également. Demandez une démonstration de TrackTik pour découvrir comment la planification, la paie et la facturation intégrées préservent vos marges.

Questions fréquemment posées

Calculez votre coût horaire total, incluant le salaire de l'agent, les charges de main-d'œuvre, les matériaux et les frais généraux imputés. Appliquez ensuite votre marge, ou divisez par un moins votre marge cible. Comparez le résultat aux tarifs du marché local et à la valeur ajoutée que vous offrez avant de fixer le prix final.

Les charges sociales correspondent au coût d'emploi d'un cadre au-delà de son salaire horaire, incluant les cotisations patronales, l'assurance accidents du travail, l'assurance responsabilité civile et les avantages sociaux. Elles varient selon l'État et l'entreprise, et leur omission dans le calcul des prix est l'une des causes les plus fréquentes de pertes sur les contrats.

La majoration est le pourcentage ajouté au coût, tandis que la marge est le profit exprimé en pourcentage du prix de vente. Une majoration de 15 % sur un coût horaire de 29,00 $ donne un taux de 33,35 $, soit une marge d'environ 13 % seulement. Pour atteindre une marge spécifique, divisez votre coût par (1 - marge cible).

Misez sur la valeur ajoutée plutôt que sur le prix. Montrez à vos prospects la qualité de votre formation, de votre encadrement et de vos rapports, et quantifiez les économies que votre service leur permet de réaliser. Les patrouilles vérifiées et les rapports détaillés du système de signalement d'incidents TrackTik apportent aux clients la preuve que votre tarif plus élevé est justifié.

Revoyez vos tarifs au moins une fois par mois en fonction des performances et chaque fois que les salaires, les assurances, le carburant ou d'autres coûts importants changent. Revoyez les tarifs avec vos clients au moment du renouvellement, en vous appuyant sur les données relatives à la valeur ajoutée fournie pendant la durée du contrat.

Le logiciel affiche vos coûts réels et votre marge sur chaque contrat. Les rapports d'analyse de données de TrackTik fournissent des informations sur les performances par site et par client, tandis que la gestion administrative de TrackTik permet de suivre les coûts de main-d'œuvre en temps réel et d'éviter les heures supplémentaires imprévues qui réduisent les marges.