Les clients ne s'intéressent qu'au prix… Le déclin du secteur de la sécurité

Les clients ne s'intéressent qu'au prix… Le déclin du secteur de la sécurité

Vous participez à un appel d'offres et vous êtes très confiant quant à votre proposition. Vous avez démontré votre capacité à faire face à toutes les éventualités, mis en place des procédures de communication claires et montré au client en quoi vous serez un partenaire efficace pour assurer la sécurité de ses biens. Et bien sûr, que se passe-t-il ? Il ignore tout cela et se précipite directement à la dernière page pour savoir combien cela va coûter.

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous abordons les trois problèmes que nous avons constatés et qui poussent les clients à ne tenir compte que du prix.

Manque de crédibilité

Le principal problème auquel sont confrontées les entreprises de sécurité qui soumissionnent pour un projet est leur manque de crédibilité auprès des clients. Les gestionnaires immobiliers et autres clients potentiels s'attendent désormais à ce que les prestataires exagèrent, voire mentent carrément, sur la qualité des services qu'ils proposent ; ils rejettent donc d'emblée leurs offres. Cela crée un cercle vicieux.

« Les faibles marges obligent les entreprises soit à mentir sur les services qu’elles proposent, soit à embaucher des salariés payés au salaire minimum, ce qui… nuit considérablement à la qualité du service que vous offrez », dis-je à Chris.

Ce problème s'explique en partie par un décalage entre les responsables du développement commercial, qui s'attachent à remporter des contrats et à réduire les coûts autant que possible, et les responsables opérationnels proprement dits. Les entreprises fournissent un service de moindre qualité que celui promis afin de respecter un budget serré, ce qui ne fait que convaincre les clients de ne pas tenir compte du niveau de service promis.

Sensibilisation et pouvoir d'achat limités

La plupart des gestionnaires immobiliers doivent composer avec un budget serré qui leur est imposé par leurs supérieurs hiérarchiques. Ils ne peuvent tout simplement pas assumer des coûts de sécurité plus élevés, à moins de pouvoir compenser ces dépenses par ailleurs dans le budget.

De plus, la sécurité n'est souvent pas perçue comme un besoin particulièrement urgent : on n'en ressent pas l'utilité tant qu'on n'en a pas réellement besoin. À moins que l'on ne fasse une offre sur un bien présentant des problèmes avérés, la sécurité a tendance à être reléguée au second plan, et c'est le prix bas qui constitue l'atout le plus attractif.

La sécurité n'étant généralement pas une priorité, les gestionnaires immobiliers considèrent souvent les entreprises de sécurité comme interchangeables. Ils pensent que toutes proposent simplement des services de patrouille et qu'il n'y a pas vraiment de différence. Il faut leur montrer que ce n’est pas le cas, et cela commence généralement par leur démontrer comment vous pouvez les aider à réduire leurs coûts dans d’autres domaines.

« Devenez un partenaire, pas un simple fournisseur », déclare Chris. « Cherchez des moyens de faire gagner du temps et de l'argent à vos clients, et faites davantage pour eux. »

Manque de communication

Les gestionnaires immobiliers ne sont pas les seuls à ne pas prendre en compte la complexité et la diversité du secteur. Trop souvent, on constate que des sociétés de sécurité tentent d'appliquer une approche « taille unique » à des dizaines de types de biens immobiliers et de secteurs d'activité différents. Ce faisant, elles perdent tout avantage concurrentiel et toute proposition de valeur.

En vous concentrant sur un créneau spécifique et en acquérant une connaissance approfondie d'un secteur d'activité, vous pouvez mettre en avant un argument de différenciation clair auprès de vos clients. Vous devez être en mesure d'expliquer comment vous ne vous contenterez pas de répondre à leurs besoins, mais que vous irez bien au-delà pour les aider à résoudre leurs problèmes et à réduire leurs coûts à tous les niveaux de leur activité.