En quoi le fait d'avoir le dernier mot aide les entreprises de sécurité à remporter davantage d'appels d'offres

En quoi le fait d'avoir le dernier mot aide les entreprises de sécurité à remporter davantage d'appels d'offres

De nombreux contrats de sécurité sont attribués à l'issue d'appels d'offres ; c'est pourquoi savoir répondre efficacement à ces appels d'offres est la clé d'une réussite durable dans ce secteur. Cependant, sans stratégie bien pensée, remporter davantage de contrats peut se traduire par une course à la baisse des tarifs et une réduction de vos marges déjà très faibles.

Chercher sans cesse à proposer les tarifs les plus bas ne vous permettra pas de développer votre activité. De plus, dans un secteur où la concurrence des grandes multinationales est féroce, il y a fort à parier que vous ne pourrez pas tenir le rythme indéfiniment. Il y aura toujours quelqu’un pour proposer des prix encore plus bas que les vôtres.

Alors, comment pouvez-vous remporter davantage d'appels d'offres tout en fixant des tarifs adaptés à votre activité ?

Une stratégie courante consiste à s'assurer le « dernier mot » : amener le client à accepter de vous donner la possibilité de proposer une offre plus intéressante que la meilleure proposition reçue.

Comment obtenir le look parfait

Dans le cadre d'un appel d'offres classique, vous repérez une opportunité, vous soumettez une proposition, puis vous attendez. Si votre proposition a plu au client, il se peut qu'il vous rappelle ; sinon, vous ne le saurez jamais.

Dans ces situations, vous ne pourrez pas voir les autres offres en lice. Sans savoir où se situe votre proposition par rapport aux autres, vous serez contraint de tout mettre en œuvre pour que votre entreprise se démarque de la concurrence.

Et ça peut vraiment se transformer en un jeu de devinettes.

À moins que vous ne demandiez au client de vous donner un dernier mot… La prochaine fois que vous soumettrez une offre ou une proposition, prenez le prospect à part et dites-lui :

« Je vous remercie sincèrement de m'avoir donné l'occasion de vous soumettre cette proposition. Au vu de tout ce dont nous avons discuté jusqu'à présent, je pense que nous formerions une excellente équipe. »

Cela dit, une fois que vous aurez examiné toutes les propositions, pourriez-vous me donner une dernière chance ? J’aimerais beaucoup pouvoir aborder les éventuels problèmes ou préoccupations qui pourraient nous empêcher de travailler ensemble. »

En fin de compte, vous demandez au client de vous donner une chance de résoudre d'éventuels problèmes avant qu'il ne prenne sa décision finale. Et la plupart du temps, il appréciera votre démarche et vous accordera une dernière chance.

Mais pour que ce dernier look fasse son effet, toute votre approche doit être au point.

Se démarquer de la masse

Une façon de se démarquer consiste à élaborer de meilleures propositions de services de sécurité. La plupart des propositions de sécurité se ressemblent toutes comme deux gouttes d’eau, ce qui signifie que la plupart des clients potentiels vont prendre la vôtre dans la pile et passer directement à la dernière page. Mais si vous apprenez à montrer dès la première page que vous comprenez leurs besoins, vous aurez plus de chances de les inciter à lire la suite.

Votre proposition ne porte pas sur vous, mais sur le client. Chaque proposition doit être adaptée aux demandes spécifiques du client et à son secteur d’activité. Par exemple, une association de copropriétaires (HOA) aura besoin d’une proposition très différente de celle d’un immeuble commercial. Si vous commencez par expliquer simplement et clairement pourquoi votre service est parfaitement adapté à ses besoins précis, cela pourrait suffire à vous valoir un appel téléphonique de la part d’un prospect indécis. Cet appel est l’occasion idéale de demander à être le dernier à être pris en considération.

L’autre moyen d’obtenir ce dernier rendez-vous consiste à tirer parti de votre réseau. En nouant des relations solides avec vos clients, vous pouvez utiliser leurs contacts pour mettre un pied dans la porte et avoir un entretien en tête-à-tête avec un acheteur potentiel. L’astuce consiste à ne pas vous limiter à vos contacts directs : vous faire des amis à tous les niveaux hiérarchiques au sein de ces organisations vous aidera à élargir votre réseau et à augmenter vos chances d’établir un contact.

Le seul regard, c'est toujours le dernier regard

Puisqu'on parle de tirer parti de votre réseau, abordons maintenant la question des recommandations.

Les contrats qui naissent d'une recommandation ne nécessitent pas nécessairement de passer par un appel d'offres, grâce à la valeur que d'autres ont mise en avant en votre nom. Pour en arriver là avec vos clients actuels, il faut préparer le terrain dès le début. Pour commencer, consultez cet article récent qui explique comment les bilans trimestriels peuvent contribuer à générer des recommandations.

Lorsque vous offrez un excellent service à vos clients existants et que vous accordez la priorité à leur réussite, ceux-ci sont plus enclins à vous recommander. Une recommandation solide de la part d'un client existant a plus de poids que tout ce que vous pourriez dire lors d'une démarche commerciale à froid.

Oubliez la « course vers le bas »

Imaginons que vous soyez dans le cadre d’un appel d’offres concurrentiel et que, grâce à votre excellente proposition ou à un contact de votre réseau, le client potentiel ait accepté de vous donner une dernière chance. Il est prêt à choisir une autre entreprise parce que ses tarifs sont plus bas, mais il vous donne l’occasion de faire une contre-offre.

Vous pourriez proposer un tarif plus bas, mais ce n'est pas la seule façon de s'imposer dans ce genre de situation. La meilleure stratégie à long terme consiste à expliquer au prospect en quoi votre entreprise apporte une valeur ajoutée qui va bien au-delà de ce que peut offrir la concurrence.

Il existe de nombreuses sources où trouver ces arguments de vente, et c’est le client qui déterminera lequel fera la différence ; vous devez donc vous fier à votre intuition. En voici quelques exemples :

• Expérience dans le domaine de ce type de bien immobilier
• Utilisation d'un logiciel de gestion des agents de sécurité avec un portail client
• Prendre l'avantage sur la concurrence en matière de transparence et de responsabilité
• Proposer un système d'alerte des locataires pour faire gagner du temps au client
• Une meilleure organisation de la communication (par exemple, des assemblées trimestrielles des copropriétaires)
• Prestation de services de gestion du stationnement
• Être disposé à collaborer avec les équipes de maintenance
• Contribuer à réduire les risques de glissade, de trébuchement et de chute

Certains clients ne s'intéressent qu'aux tarifs. Mais pour la plupart, si vous pouvez leur proposer quelque chose qui compte vraiment à leurs yeux, ils seront prêts à donner une chance à votre entreprise.

En résumé :

Pour les entreprises de sécurité, le scénario idéal consiste à éviter les appels d'offres en développant leur activité grâce au bouche-à-oreille. Toutefois, même dans le cadre d'une guerre d'offres, les dirigeants et responsables avisés peuvent tirer parti de la « dernière chance » pour éviter de devoir baisser leurs tarifs de manière drastique.

Pour décrocher le contrat, il faut soit élaborer une excellente proposition, soit tirer parti de votre réseau. Une fois que vous avez obtenu ce rendez-vous, misez sur la valeur ajoutée pour l’emporter face aux concurrents qui pratiquent des prix inférieurs aux vôtres.