Cómo el hecho de ser los últimos en presentar la oferta ayuda a las empresas de seguridad a ganar más licitaciones

Cómo el hecho de ser los últimos en presentar la oferta ayuda a las empresas de seguridad a ganar más licitaciones

Muchos contratos de seguridad se adjudican mediante licitaciones, por lo que aprender a presentar ofertas de forma eficaz en estos procesos es clave para el éxito a largo plazo en este sector. Sin embargo, sin una estrategia inteligente, conseguir más contratos puede suponer una carrera a la baja en las tarifas y recortar aún más unos márgenes que ya son escasos.

Buscar constantemente formas de ofrecer la tarifa más baja no te ayudará a hacer crecer tu negocio. Además, en un sector en el que abunda la competencia de grandes empresas multinacionales, lo más probable es que no puedas mantener ese ritmo para siempre. Siempre habrá alguien dispuesto a ofrecer un precio más bajo que el tuyo.

Entonces, ¿cómo puedes ganar más licitaciones de forma que te permita fijar las tarifas que más convengan a tu negocio?

Una estrategia muy habitual es asegurarse el «último intento»: conseguir que el cliente acepte darte la oportunidad de superar la mejor oferta.

Cómo conseguir el look definitivo

En un proceso estándar de solicitud de propuestas, ves la oportunidad, presentas una propuesta y esperas. Si al cliente le ha gustado tu propuesta, es posible que te llame; si no, nunca lo sabrás.

En estas situaciones, no podrás ver las demás ofertas que hay sobre la mesa. Sin saber dónde se sitúa tu propuesta respecto al resto, te ves obligado a hacer todo lo posible para garantizar que tu empresa destaque entre las demás.

Y eso puede convertirse realmente en un juego de adivinanzas.

A menos que le pidas al cliente que te dé la última revisión... La próxima vez que presentes la oferta o la propuesta, lleva al cliente potencial a un rincón y dile:

«Agradezco mucho la oportunidad de presentar la propuesta. Teniendo en cuenta todo lo que hemos comentado hasta ahora, creo que encajaríamos muy bien».

Dicho esto, una vez que hayas revisado todas las propuestas, ¿te importaría darme una última oportunidad? Me encantaría tener la oportunidad de abordar cualquier problema o duda que pudiera impedir que trabajáramos juntos.

En definitiva, lo que le estás pidiendo al cliente es que te dé la oportunidad de resolver cualquier problema antes de que tome su decisión definitiva. Y, en la mayoría de los casos, valorará tu intención y te dará una última oportunidad.

Pero para que el look final quede bien, todo tu enfoque tiene que ser perfecto.

Destacar entre la multitud

Una forma de destacar es elaborar mejores propuestas de servicios de seguridad. La mayoría de las propuestas de seguridad son exactamente iguales, lo que significa que la mayoría de los clientes potenciales sacarán la tuya de la pila y pasarán directamente a la última página. Pero si aprendes a transmitir que comprendes sus necesidades desde la primera página, tendrás más posibilidades de que lean el resto.

Tu propuesta no gira en torno a ti, sino al cliente. Cada propuesta debe adaptarse a las necesidades específicas del cliente y a su sector. Por ejemplo, una comunidad de propietarios requerirá una propuesta muy diferente a la de un edificio comercial. Si empiezas explicando de forma sencilla y clara por qué tu servicio es perfecto para sus necesidades concretas, eso podría bastar para que te llame por teléfono un cliente potencial indeciso. Esta llamada es la oportunidad perfecta para pedir que te den una última oportunidad.

La otra forma de conseguir esa última oportunidad es aprovechar tu red de contactos. Al establecer relaciones sólidas con los clientes, puedes utilizar sus contactos para abrirte una puerta y mantener una conversación personal con un posible comprador. El truco está en mirar más allá de tus puntos de contacto: hacer amigos en todos los niveles jerárquicos de estas organizaciones te ayudará a ampliar tu red de contactos y a mejorar tus posibilidades de establecer una conexión.

La única mirada es siempre la última mirada

Ya que hablamos de sacar partido a tus contactos, hablemos de las recomendaciones.

Los acuerdos que surgen a partir de recomendaciones no tienen por qué pasar por un proceso de licitación, gracias al valor que otros transmiten en tu nombre. Para llegar a este punto con tus clientes actuales, es necesario sentar las bases desde el principio. Para empezar, echa un vistazo a esta publicación reciente sobre cómo las revisiones trimestrales pueden ayudar a generar recomendaciones.

Cuando ofreces un servicio excelente a los clientes actuales y das prioridad a su éxito, es más probable que estos te recomienden a otras personas. Una recomendación sólida por parte de un cliente actual tiene más peso que cualquier cosa que puedas decir en una presentación en frío.

Olvídate de la carrera hacia el abismo

Imaginemos que te encuentras en una licitación competitiva y que, gracias a tu magnífica propuesta o a un contacto de tu red, el cliente potencial ha accedido a darte una última oportunidad. Está dispuesto a elegir otra empresa porque su tarifa es más baja, pero te dará la oportunidad de presentar una contraoferta.

Podrías ofrecer una tarifa más baja, pero esa no es la única forma de salir ganando en situaciones como estas. La mejor estrategia a largo plazo consiste en transmitir al cliente potencial cómo tu empresa ofrece un valor que va más allá de lo que puede ofrecer la competencia.

Hay muchos sitios donde buscar estas propuestas de valor, y cuál de ellas marcará la diferencia dependerá del cliente, por lo que debes guiarte por tu instinto. Algunos ejemplos son:

• Experiencia con su tipo concreto de inmueble
• Uso de un software de gestión de guardias con un portal para clientes
• Superar a la competencia en materia de transparencia y rendición de cuentas
• Ofrecer un sistema de avisos a los inquilinos para ahorrar tiempo al cliente
• Una mejor estructura de comunicación (como reuniones trimestrales de propietarios)
• Ofrecemos servicios de gestión de aparcamientos
• Estar dispuesto a coordinarse con los equipos de mantenimiento
• Contribuir a reducir los riesgos de resbalones, tropiezos y caídas

A algunos clientes solo les importarán las tarifas. Pero, para la mayoría, si puedes ofrecerles algo que realmente les importe, estarán dispuestos a darle una oportunidad a tu empresa.

En resumen:

Evitar tener que pasar por un proceso de licitación y conseguir más negocio a través de recomendaciones es la mejor opción para las empresas de seguridad. Sin embargo, incluso en una guerra de ofertas, los propietarios y directivos avispados pueden aprovechar la «última revisión» como una forma de evitar tener que rebajar drásticamente las tarifas.

Para conseguir la última oportunidad, hay que elaborar una propuesta excelente o aprovechar tu red de contactos. Una vez que hayas cerrado esa reunión, utiliza los valores añadidos para superar a los competidores que te están haciendo la competencia con precios más bajos.