Wie Sicherheitsunternehmen durch den „letzten Blick“ mehr Ausschreibungen gewinnen können

Wie Sicherheitsunternehmen durch den „letzten Blick“ mehr Ausschreibungen gewinnen können

Viele Aufträge im Sicherheitsbereich werden im Rahmen von Ausschreibungen vergeben. Daher ist das Erlernen einer effektiven Angebotsabgabe für diese Aufträge der Schlüssel zum langfristigen Erfolg in dieser Branche. Ohne eine kluge Strategie kann die Akquise weiterer Aufträge jedoch zu einem Preiskampf und einer weiteren Verringerung Ihrer ohnehin schon geringen Margen führen.

Ständig nach Möglichkeiten zu suchen, den niedrigsten Preis anzubieten, wird Ihr Unternehmen nicht voranbringen. Außerdem ist es in einer Branche, in der der Wettbewerb durch riesige multinationale Unternehmen herrscht, sehr wahrscheinlich, dass Sie nicht ewig mithalten können. Es wird immer jemanden geben, der Ihren Preis unterbietet.

Wie können Sie also mehr Aufträge gewinnen und dabei Preise festlegen, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind?

Eine beliebte Strategie ist es, sich das Recht auf einen „letzten Blick“ zu sichern – also den Kunden dazu zu bewegen, Ihnen die Möglichkeit zu geben, das beste Angebot noch zu überbieten.

So erzielen Sie den „Last Look“

In einem typischen Ausschreibungsszenario erkennt man die Chance, reicht ein Angebot ein und wartet ab. Wenn dem Kunden Ihr Angebot gefallen hat, ruft er Sie vielleicht zurück – wenn nicht, erfahren Sie es nie.

In solchen Situationen können Sie die anderen Angebote nicht einsehen. Ohne eine Vorstellung davon, wo Ihr Angebot im Vergleich zu den anderen steht, sind Sie gezwungen, alles in Ihrer Macht Stehende zu tun, um sicherzustellen, dass sich Ihr Unternehmen von der Masse abhebt.

Und das kann wirklich zu einem Ratespiel werden.

Es sei denn, Sie bitten den Kunden, Ihnen einen letzte Entscheidung... Wenn Sie das nächste Mal ein Angebot oder einen Vorschlag einreichen, nehmen Sie den Interessenten beiseite und sagen Sie:

„Ich weiß die Gelegenheit, diesen Vorschlag einzureichen, sehr zu schätzen. Nach allem, was wir bisher besprochen haben, glaube ich, dass wir hervorragend zusammenpassen würden.“

„Könnten Sie mir, nachdem Sie alle Angebote geprüft haben, noch einmal die Gelegenheit geben, einen letzten Blick darauf zu werfen? Ich würde gerne die Gelegenheit nutzen, um eventuelle Probleme oder Bedenken anzusprechen, die einer Zusammenarbeit im Wege stehen könnten.“

Letztendlich bitten Sie den Kunden darum, Ihnen die Möglichkeit zu geben, etwaige Probleme zu lösen, bevor er seine endgültige Entscheidung trifft. Und in den meisten Fällen wird er Ihre Absicht zu schätzen wissen und Ihnen eine letzte Chance geben.

Damit der letzte Look jedoch richtig zur Geltung kommt, muss deine gesamte Herangehensweise stimmen.

Sich von der Masse abheben

Eine Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben, besteht darin, bessere Angebote für Sicherheitsdienstleistungen zu erstellen. Die meisten Sicherheitsangebote sehen alle genau gleich aus, was bedeutet, dass die meisten potenziellen Kunden Ihr Angebot aus dem Stapel nehmen und direkt zur letzten Seite blättern werden. Wenn Sie es jedoch schaffen, bereits auf Seite 1 zu vermitteln, dass Sie ihre Bedürfnisse verstanden haben, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie den Rest lesen.

Bei Ihrem Angebot geht es nicht um Sie – es geht um den Kunden. Jedes Angebot muss auf die spezifischen Anforderungen und die Branche des Kunden zugeschnitten sein. Beispielsweise benötigt eine Wohnungseigentümergemeinschaft ein ganz anderes Angebot als ein Gewerbegebäude. Wenn Sie zu Beginn einfach und klar darlegen können, warum Ihre Dienstleistung perfekt auf die genauen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist, könnte das bereits ausreichen, um einen Anruf von einem noch unentschlossenen Interessenten zu erhalten. Dieser Anruf ist die perfekte Gelegenheit, um um eine letzte Chance zu bitten.

Eine weitere Möglichkeit, den letzten Einblick zu erhalten, besteht darin, Ihr Netzwerk zu nutzen. Indem Sie enge Beziehungen zu Kunden aufbauen, können Sie deren Kontakte nutzen, um den Einstieg für ein persönliches Gespräch mit einem potenziellen Käufer zu schaffen. Der Trick dabei ist, über Ihre direkten Ansprechpartner hinauszuschauen – wenn Sie in diesen Organisationen Freunde auf allen Ebenen gewinnen, können Sie Ihr Netzwerk erweitern und Ihre Chancen auf einen Kontakt verbessern.

Der einzige Blick ist immer der letzte Blick

Wo wir gerade davon sprechen, Ihre Kontakte zu nutzen: Kommen wir zum Thema Empfehlungen.

Geschäfte, die als Weiterempfehlungen beginnen, erfordern dank des Wertes, den andere in Ihrem Namen vermitteln, keinen Bietprozess. Um mit Ihren bestehenden Kunden an diesen Punkt zu gelangen, müssen Sie frühzeitig die Weichen stellen. Lesen Sie als ersten Schritt diesen aktuellen Beitrag darüber, wie vierteljährliche Rückblicke dazu beitragen können, Weiterempfehlungen zu fördern.

Wenn Sie bestehenden Kunden einen hervorragenden Service bieten und deren Erfolg in den Vordergrund stellen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass diese Sie weiterempfehlen. Eine überzeugende Empfehlung eines bestehenden Kunden hat mehr Gewicht als alles, was Sie in einem Kaltakquisegespräch sagen könnten.

Vergesst den Wettlauf nach unten

Nehmen wir einmal an, Sie befinden sich in einer Ausschreibungssituation, und dank Ihres hervorragenden Angebots oder einer Verbindung in Ihrem Netzwerk hat der potenzielle Kunde zugestimmt, Ihnen eine letzte Chance zu geben. Er ist zwar bereit, sich für ein anderes Unternehmen zu entscheiden, weil dessen Preis niedriger ist, gibt Ihnen aber die Möglichkeit, ein Gegenangebot zu unterbreiten.

Sie könnten zwar einen günstigeren Preis anbieten, aber das ist nicht die einzige Möglichkeit, in solchen Situationen den Zuschlag zu erhalten. Die langfristig bessere Strategie besteht darin, dem potenziellen Kunden zu vermitteln, wie Ihr Unternehmen einen Mehrwert bietet, der weit über das hinausgeht, was die Konkurrenz leisten kann.

Es gibt viele Stellen, an denen man nach solchen Wertversprechen suchen kann, und welche davon den Ausschlag geben, hängt vom jeweiligen Kunden ab – daher sollten Sie sich auf Ihr Gespür verlassen. Beispiele hierfür sind:

• Erfahrung mit dieser speziellen Art von Immobilien
• Einsatz einer Software für das Wachpersonalmanagement mit einem Kundenportal
• Die Konkurrenz in Sachen Transparenz und Rechenschaftspflicht übertreffen
• Ein System zur Benachrichtigung von Mietern, das dem Kunden Zeit spart
• Bessere Kommunikationsstruktur (z. B. vierteljährliche Eigentümerversammlungen)
• Anbieten von Dienstleistungen im Bereich Parkraumbewirtschaftung
• Die Bereitschaft, sich mit den Wartungsteams abzustimmen
• Beitrag zur Verringerung der Rutsch-, Stolper- und Sturzgefahren

Manche Kunden interessieren sich ausschließlich für die Preise. Aber die meisten sind bereit, Ihrem Unternehmen eine Chance zu geben, wenn Sie ihnen etwas bieten können, das ihnen wirklich wichtig ist.

Zusammenfassung:

Für Sicherheitsunternehmen ist es das beste Szenario, eine Ausschreibungssituation zu vermeiden, indem sie durch Empfehlungen mehr Aufträge gewinnen. Doch selbst in einem Bieterwettstreit können kluge Eigentümer und Geschäftsführer die „Last-Look“-Option nutzen, um drastische Preissenkungen zu vermeiden.

Um den Zuschlag zu erhalten, müssen Sie entweder ein hervorragendes Angebot erstellen oder Ihr Netzwerk nutzen. Sobald Sie das Gespräch vereinbart haben, setzen Sie Mehrwertangebote ein, um Konkurrenten zu übertrumpfen, die preislich unter Ihnen liegen.