Pourquoi vos propositions en matière de sécurité ne concernent pas que vous

Pourquoi vos propositions en matière de sécurité ne concernent pas que vous

Nous sommes récemment revenus sur un webinaire que nous avions organisé il y a quelques mois, intitulé « Établir des partenariats avec le secteur de la gestion immobilière ». Au cours de ce webinaire, nous avons abordé les moyens permettant à votre entreprise de sécurité de passer du statut de simple fournisseur à celui de partenaire. Si vous ne l'avez pas encore visionné, vous pouvez cliquer ici pour le visionner.

Voici un petit extrait pour vous rafraîchir la mémoire…

Vos propositions, vos services et vos initiatives en matière de sécurité doivent être axés sur votre client et ses besoins. Si votre proposition parle davantage de vous que de lui, vous risquez fort de perdre des contrats.

Examinons cela de plus près et découvrons l’erreur majeure que commettent la plupart des entreprises de sécurité lorsqu’elles préparent un devis.

Imaginez que vous participiez à un safari au cœur du Serengeti et que vous tombiez sur un grand troupeau de zèbres paissant dans une vaste plaine. Soudain, votre guide attire votre attention sur un zèbre en particulier, dont il dit qu’il présente des motifs exceptionnels. Vous scrutez le vaste troupeau avec vos jumelles, mais en vain. « Où ça ? Lequel ? », demandez-vous tout en continuant à scruter attentivement le troupeau.

« Là-bas, celui qui est rayé de noir et blanc », dit votre guide en le montrant du doigt.

L'air perplexe, tu poses tes jumelles et tu regardes ton guide : « Vraiment ? »

Donner une description aussi vaguement générale n'aide en rien. Elle ne précise aucun élément concret qui pourrait vous aider dans vos recherches.

Pour moi, ça ressemble exactement au secteur de la sécurité. Je le sais, car je suis tombé exactement dans le même piège. Quand je vendais des services de sécurité, mes dossiers de proposition et d’appel d’offres étaient tellement impressionnants et regorgeaient d’informations que je pensais que cela me démarquait des autres.

Il s'est avéré que mes propositions étaient exactement les mêmes que celles de tous les autres. Elles ne se distinguaient vraiment en rien de la multitude d'autres propositions et dossiers d'appel d'offres qui s'accumulaient sur le bureau de mon prospect.

C'est alors qu'une chose incroyable s'est produite. Après avoir discuté avec quelques gestionnaires immobiliers et leur avoir demandé une critique honnête ainsi que leur avis, j'ai découvert que le processus d'appel d'offres ne tournait PAS autour de moi ni de l'entreprise que je représente. Toutes les propositions et tous les dossiers d'appel d'offres des sociétés de sécurité qui vantaient leurs mérites étaient immédiatement mis de côté pour aller directement à la dernière page et voir quels étaient les tarifs. J’ai constaté que, peu importe la place que j’accordais à la formation des agents ou à mes systèmes de gestion « uniques », cela ne me procurait absolument aucun avantage.

Ce que j'ai appris était simple : en l’absence de différences notables au niveau du service, le prix est devenu la seule différence perçue entre moi et mes concurrents.

Cela signifie qu’il était extrêmement important que j’intègre effectivement des informations qui leur tenaient à cœur. Je devais trouver un moyen d’inclure dans ma proposition de sécurité des informations qui répondent aux problèmes spécifiques propres à ce bien immobilier et à ce compte.

Cette prise de conscience m'a poussé à me lancer dans une quête pour en savoir le plus possible sur mon client. Quels sont ses objectifs, ses motivations, ses difficultés et ses attentes ?

Mes années d'expérience dans le secteur, mon sens des responsabilités, et le fait que j'aie réussi, comme par miracle, à passer au crible ce même vivier de cadres pour y dénicher, comme par enchantement, les meilleurs d'entre eux, n'avaient aucune importance aux yeux de mon interlocuteur.

Ce qui compte vraiment pour eux, et ce sur quoi vos propositions et vos dossiers d'appel d'offres doivent se concentrer, c'est la manière dont vous abordez des problèmes spécifiques. Il est important de mettre en avant un plan d'action et un plan de mise en œuvre clairs, permettant d'atteindre le résultat recherché par votre prospect.

Imaginez que vous participiez à ce même safari hypothétique et que le guide s'écrie en vous montrant du doigt : « Regardez ce zèbre avec ses taches ! »

Vous le remarqueriez sans doute tout de suite, car il se démarque de tous les autres, c'est quelque chose que vous n'avez jamais vu auparavant, et c'est tellement différent.

C'est incroyable, mais un changement apparemment mineur, consistant à axer votre proposition ou votre dossier d'appel d'offres sur le client, ses objectifs, ses motivations, ses enjeux et ses attentes plutôt que sur vous-même, peut entraîner une amélioration spectaculaire de vos chances de remporter des contrats. Vous pouvez devenir le zèbre tacheté !

Si vous n'avez pas encore eu l'occasion de regarder le webinaire « Du fournisseur au partenaire », je vous le recommande vivement. Nous avons condensé une multitude d'informations utiles en très peu de temps. Bonne découverte !