Comment le fait d'avoir le dernier mot aide les entreprises de sécurité à remporter plus d'appels d'offres

Comment le fait d'avoir le dernier mot aide les entreprises de sécurité à remporter plus d'appels d'offres

De nombreux contrats de sécurité sont remportés par appel d'offres ; savoir comment y répondre efficacement est donc essentiel au succès à long terme dans ce secteur. Cependant, sans stratégie bien pensée, remporter plus de contrats peut entraîner une course aux tarifs les plus bas et une réduction drastique des marges déjà faibles.

Chercher constamment à offrir les taux les plus bas ne fera pas prospérer votre entreprise. De plus, dans un secteur où la compétition est féroce, notamment avec les grandes multinationales, il y a fort à parier que vous ne pourrez pas suivre le rythme indéfiniment. Il y aura toujours quelqu'un pour offrir des prix inférieurs aux vôtres.

Alors, comment remporter plus d'appels d'offres tout en étant capable de fixer des tarifs adaptés à votre entreprise ?

Une stratégie courante consiste à obtenir le « dernier coup d’œil », c’est-à-dire amener le client à vous donner l’occasion de surenchérir sur la meilleure offre.

Comment obtenir le look du moment

Dans le cadre d'un appel d'offres classique, vous repérez l'opportunité, vous soumettez une proposition et vous attendez. Si le client apprécie votre proposition, il pourrait vous recontacter ; sinon, vous ne le saurez jamais.

Dans ce genre de situation, vous n'aurez pas accès aux autres offres. Sans savoir où se situe votre proposition par rapport à la concurrence, vous devrez tout mettre en œuvre pour que votre entreprise se démarque.

Et ça peut vraiment se transformer en un jeu de devinettes.

À moins de demander au client de vous donner un dernier aperçu… La prochaine fois que vous soumettrez une offre ou une proposition, prenez le prospect à part et dites-lui :

« J'apprécie vraiment l'occasion qui m'est offerte de soumettre cette proposition. D'après tout ce qu'on a discuté jusqu'à maintenant, je pense qu'on serait un excellent partenaire. »

Cela dit, après avoir examiné toutes les propositions, pourriez-vous me donner un dernier coup d'œil ? J'aimerais avoir l'occasion d'aborder tout problème ou préoccupation qui pourrait nous empêcher de travailler ensemble.

En fin de compte, vous demandez au client de vous donner l'occasion de régler les problèmes éventuels avant qu'il ne prenne sa décision finale. Et la plupart du temps, il appréciera votre démarche et vous accordera le dernier mot.

Mais pour que ce dernier look fonctionne, votre approche globale doit être impeccable.

Se démarquer de la foule

Pour se démarquer, il est essentiel d'offrir des offres de services de sécurité plus pertinentes. La plupart des propositions se ressemblent, ce qui signifie que la plupart des clients potentiels ignoreront la vôtre et passeront directement à la dernière page. En revanche, si vous parvenez à démontrer dès la première page que vous comprenez leurs besoins, vous augmenterez vos chances de les inciter à lire la suite.

Votre proposition ne vous concerne pas, elle concerne le client. Chaque proposition doit être adaptée aux besoins spécifiques du client et à son secteur d'activité. Par exemple, une association de copropriétaires nécessitera une proposition bien différente de celle requise pour un immeuble commercial. Si vous commencez par expliquer simplement et clairement pourquoi votre service répond parfaitement à leurs besoins, cela pourrait suffire à obtenir un appel d'un prospect indécis. Cet appel est l'occasion idéale de demander une dernière visite.

L'autre façon d'avoir un dernier aperçu est de tirer profit de votre réseau. En tissant des relations solides avec vos clients, vous pouvez utiliser leurs contacts pour amorcer une conversation personnelle avec un acheteur potentiel. L'astuce est d'élargir votre champ de vision au-delà de vos interlocuteurs habituels : établir des relations à tous les niveaux hiérarchiques de ces organisations vous permettra d'élargir votre réseau et d'augmenter vos chances d'établir un contact.

Le seul regard est toujours le dernier coup d'œil

Pour parler de tirer profit de vos relations, parlons des recommandations.

Les contrats qui débutent par des recommandations ne nécessitent pas d'appel d'offres, grâce à la valeur ajoutée communiquée par vos contacts. Pour arriver à cette étape avec vos clients actuels, il est essentiel de préparer le terrain dès le départ. Pour commencer, consultez cet article récent qui explique comment les bilans trimestriels peuvent favoriser les recommandations.

En offrant un excellent service à vos clients et en faisant de leur succès votre priorité, vous augmentez leurs chances de vous recommander. Une recommandation positive d'un client existant a bien plus de poids que n'importe quel argument avancé lors d'une prospection.

Oubliez la course vers le bas

Imaginons que vous soyez en situation de compétition lors d'un appel d'offres, et que, grâce à votre proposition percutante ou à un contact de votre réseau, le prospect ait accepté de vous accorder une dernière chance. Il est prêt à choisir une autre entreprise parce que son tarif est plus bas, mais vous donnera l'occasion de faire une contre-proposition.

Vous pourriez offrir un tarif inférieur, mais ce n'est pas la seule façon de réussir dans ce genre de situation. La meilleure stratégie à long terme consiste à expliquer au prospect comment votre entreprise offre une valeur ajoutée supérieure à celle de la concurrence.

Il existe de nombreux endroits où trouver ces propositions de valeur, et celle qui fera la différence dépendra du client ; il faut donc se fier à son intuition. Voici quelques exemples :

• Expérience avec leur type particulier de propriété
• Utilisation d'un logiciel de gestion des gardiens avec un portail client
• Surpasser la concurrence en matière de transparence et de responsabilité
• Nous offrons un système d'alerte locataire pour faire gagner du temps à nos clients.
• Une meilleure structure de communication (comme des réunions trimestrielles des propriétaires)
• Nous offrons des services de gestion du stationnement.
• Être prêt à collaborer avec les équipes de maintenance
• Aider à atténuer les risques de glissade, de trébuchement et de chute

Certains clients ne s'intéresseront qu'aux tarifs. Mais pour la plupart, si vous leur offrez quelque chose qui compte vraiment pour eux, ils seront prêts à donner une chance à votre entreprise.

En bref :

Pour les entreprises de sécurité, l'idéal est d'éviter un appel d'offres en développant leurs affaires grâce au bouche-à-oreille. Cependant, même en cas de surenchère, les dirigeants avisés peuvent se prévaloir d'un dernier recours pour éviter de baisser leurs tarifs.

Pour avoir le dernier mot, il faut soit élaborer une proposition irréprochable, soit faire jouer son réseau. Une fois le dialogue entamé, mettez en valeur vos atouts pour surpasser la concurrence qui pratique des prix inférieurs.