Conseils pour remporter davantage de marchés dans le domaine de la sécurité

Conseils pour remporter davantage de marchés dans le domaine de la sécurité

Le secteur de la sécurité physique devrait continuer à connaître une croissance supérieure à 7 % d'ici 2023. C'est le moment idéal pour développer votre activité en tant qu'opérateur de sécurité.

Pour vous assurer que votre entreprise de sécurité fonctionne de manière optimale et qu'elle est prête à prendre en charge davantage de missions, il est essentiel de procéder à une évaluation interne avant de soumettre une proposition à un client potentiel.

Lorsque les entreprises cherchent à faire appel à une société de sécurité, leur décision repose généralement sur un ensemble de critères qu'elles ont définis et qui leur permettent de s'assurer que la nouvelle équipe de sécurité répondra à leurs besoins.

Parmi les critères courants, on peut citer les agréments, l'expertise, les avis des clients, les tarifs et le ratio entre le nombre d'encadreurs et d'enfants. Chaque offre potentielle pondère ces critères différemment, mais tous jouent un rôle important dans le processus d'évaluation.

Mettez-vous à la place de vos clients potentiels. Lorsque vous considérez votre entreprise de sécurité sous leur angle, répond-elle à leurs besoins et à leurs attentes ? Dans quels domaines êtes-vous performants ? Dans quels domaines devez-vous vous améliorer ?

En fin de compte, tout se résume à une question toute simple : embaucheriez-vous votre propre entreprise ?

Agrément et formation

Chaque État impose ses propres normes en matière de licences d'exploitation, d'agrément des opérateurs de patrouilles privées (PPO), d'attestation d'assurance et de certifications des agents de sécurité pour exercer légalement une activité de sécurité. Il s'agit de la première étape d'une évaluation interne. Si vous ne disposez pas des autorisations requises, vous n'exercez pas légalement votre activité, et les clients potentiels n'auront même pas la possibilité d'envisager votre entreprise de sécurité comme un candidat potentiel.

[Les conditions d'octroi de licence varient d'un État à l'autre. Cliquez ici pour connaître les exigences en vigueur dans votre État]

Outre l'obtention des autorisations nécessaires, la formation continue doit constituer une priorité pour toute entreprise de sécurité. Les agents de sécurité doivent connaître dans les moindres détails les lieux qu'ils surveillent et savoir exactement ce qu'on attend d'eux à chaque point de contrôle de leur ronde.

La formation en cours d'emploi (FCE) est un excellent moyen de s'assurer que les agents sont prêts à assurer leur service. Le fait qu'un responsable effectue régulièrement des rondes à chaque service permet de vérifier que les agents s'acquittent correctement de leurs tâches et de garantir une progression constante de leurs compétences.

D'autres outils de formation, tels que les ateliers, les séminaires et les cours en ligne, constituent également d'excellentes ressources pour aider les agents à se tenir informés des meilleures pratiques du secteur, de la réglementation en vigueur et des techniques de sécurité modernes.

De nouvelles réglementations sont constamment mises en place pour assurer la sécurité des agents de sécurité. ASIS International propose une liste complète et mise à jour des normes et directives du secteur.

Compétences et expérience

Une fois que votre entreprise de sécurité dispose d'une licence et d'une assurance, il est temps d'évaluer les types d'entreprises que votre société est en mesure de sécuriser. Voici quelques questions qui vous aideront à évaluer votre expérience :

• Quels types de contrats avez-vous remportés (commerciaux, copropriétés, hôpitaux, écoles) ?
• Quels ont été vos contrats les plus réussis et les moins réussis ?
• Quels types d'agents de sécurité employez-vous, et quels types de biens immobiliers ont besoin de ces services ?
• Votre équipe dispose-t-elle de compétences particulières qui permettent à votre entreprise de sécurité de prendre en charge des contrats spécifiques ?

Toutes les entreprises de sécurité ne sont pas adaptées à tous les types de contrats. Il est important de bien cerner les atouts et les compétences de votre entreprise afin de remporter des contrats auprès d'entreprises qui correspondent à votre activité.

Un autre élément important pris en compte par les soumissionnaires potentiels est la pérennité : celle des employés, des contrats et de votre entreprise dans son ensemble.

Mettre en avant votre ancienneté en lien avec les questions ci-dessus est toujours un excellent moyen de présenter votre parcours et votre expertise, ce qui permet de donner une idée plus précise de ce que vous avez à offrir au client potentiel.

Le fait d'être bien établi et de mettre l'accent sur l'expertise propre à votre entreprise contribuera à renforcer votre crédibilité globale au sein du secteur de la sécurité, ainsi qu'auprès de vos clients actuels et potentiels.

Avis et témoignages de clients

Les avis et témoignages des clients jouent un rôle important dans les appels d'offres potentiels, car ils renforcent votre argumentaire commercial. Ces avis permettent de déterminer si vous êtes en mesure de fournir les services que vous promettez.

Vous ne savez pas comment obtenir des avis de clients ? Pour commencer, assurez-vous que tous vos agents de sécurité nouent et entretiennent des relations avec les personnes présentes sur place (gestionnaires immobiliers, paysagistes, inspecteurs du bâtiment, banquiers, etc.) qui seront les plus en contact avec les décideurs susceptibles de renouveler votre contrat.

En plus de nouer et d'entretenir des relations avec les personnes présentes sur place, définir dès le départ les attentes avec les clients leur permet de savoir ce qui constitue un travail bien fait et les incite à vous attribuer une note de 5 étoiles lorsque vous leur en faites la demande.

Vous vous demandez où vos clients peuvent laisser des avis à votre sujet ? Votre site web et vos réseaux sociaux sont des espaces clés pour eux. Lorsqu'un client potentiel vous demande des témoignages, vous pouvez le rediriger vers votre présence en ligne afin qu'il reste intéressé par les services proposés par votre entreprise tout en obtenant les informations qu'il a demandées.

Yelp et Google Business constituent également d'excellents outils pour constituer une liste mise à jour régulièrement d'avis et de témoignages de clients, vers laquelle vous pouvez diriger vos prospects ou que les prospects non ciblés peuvent découvrir par eux-mêmes.

Avec un peu de chance, la plupart de vos avis seront positifs, mais il arrivera forcément que quelques clients mécontents décident de publier un avis.

Lorsque des avis négatifs apparaissent, il est préférable d'y répondre en adoptant un ton apologétique et bienveillant. Il est important que la personne qui a laissé cet avis négatif se sente écoutée et soit convaincue que votre société de sécurité va s'efforcer de trouver une solution pour résoudre le problème.

N'oubliez pas qu'un avis négatif n'est pas la fin du monde, mais il est important de faire preuve de discernement lorsque vous répondez aux clients.

Tarification

L'un des principaux défis du secteur de la sécurité physique consiste à déterminer le prix à pratiquer pour ses services. Les agents de sécurité réclament des salaires plus élevés. Les grandes entreprises de sécurité pratiquent des tarifs bien inférieurs. Que doit faire une petite ou moyenne entreprise (PME) du secteur de la sécurité ?

L'une des idées les plus courantes que nous observons lorsque nous travaillons avec des entreprises de sécurité destinées aux PME est une stratégie toute simple : il suffit de proposer un prix suffisamment bas pour remporter l'appel d'offres. Voici les principaux problèmes liés à la fixation d'un prix de cette manière :

1. Vous ne payez probablement pas suffisamment vos agents de sécurité pour qu'ils soient motivés à bien faire leur travail.
2. Vous n'êtes probablement pas suffisamment rémunéré pour couvrir les frais liés à l'exploitation de ce bien immobilier.

En fin de compte, si vous vous contentez de proposer le prix le plus bas pour remporter l'appel d'offres, vous trahissez votre entreprise et vos clients. Vous êtes perdant.

Une entreprise de sécurité performante intègre dans son devis les coûts liés à la technologie ainsi que le tarif horaire de ses agents de sécurité. Dans leur proposition, ces entreprises détaillent la composition de leur devis afin de garantir une transparence totale vis-à-vis du client potentiel. Si l’on ajoute à cela les autres facteurs évoqués précédemment, le client potentiel est bien plus susceptible de retenir une offre qui, sans être la moins chère, inspire le plus de confiance et de fiabilité.

Si vous ne savez pas comment déterminer le niveau de prix de votre entreprise de sécurité, notre calculateur de coûts de patrouilles mobiles Silvertrac vous sera d'une aide précieuse.

Rapport entre le nombre de superviseurs et celui des agents de sécurité

Il est toujours judicieux d'évaluer le rapport entre le nombre de superviseurs et celui des agents de sécurité. Ce rapport reflète le niveau d'organisation et de structuration de votre entreprise de sécurité.

Bien sûr, ce ratio entre agents de sécurité et responsables variera en fonction du site. Mais dans l’ensemble, vous devez démontrer à un client potentiel que vous disposez d’une équipe d’intervention solide. Si un incident survient sur place, cela montre aux clients potentiels que vous disposez d’un encadrement suffisant pour gérer la situation.

Réaliser une évaluation interne est essentiel pour que votre entreprise de sécurité soit bien préparée lorsqu'elle se lance dans la conquête de contrats plus importants et plus intéressants. Assurez-vous de disposer de tout ce dont vous savez déjà que votre client potentiel a besoin avant même qu'il ne le demande, et vous verrez vos activités de sécurité prendre de l'ampleur.