4 façons de se démarquer et de remporter davantage de marchés publics

Trackforce

19 septembre 2019 · 9 min de lecture

Une silhouette distincte se démarquant d'une foule de silhouettes identiques

Les contrats de sécurité commerciale sont parmi les plus prisés du secteur. Non seulement ils offrent généralement une meilleure rémunération, mais ils sont aussi souvent synonymes de moins de tracas. Dans le cas d'un immeuble collectif ou d'une association de copropriétaires , des centaines de personnes peuvent se plaindre à tout moment, et vos agents doivent être capables d'intervenir dans diverses situations.

Dans le cadre d'un contrat commercial, le nombre de personnes à satisfaire est bien moindre, et la responsabilité des agents se limite davantage à la surveillance des biens de valeur et à la protection contre toute responsabilité civile. Ces contrats étant très convoités, ils suscitent souvent une concurrence particulièrement acharnée.

Chaque fois que nous interrogeons des clients potentiels sur leur marché cible, ils semblent toujours exprimer le souhait de cibler des comptes professionnels ; nous avons donc décidé de vous présenter notre liste des quatre meilleurs conseils pour que votre proposition se démarque dans le cadre d’un contrat professionnel potentiel.

Points clés à retenir

Les comptes commerciaux récompensent la préparation.
Les gestionnaires immobiliers choisissent le prestataire qui démontre qu'il comprend déjà les risques liés au site.
Priorisez la prévention des responsabilités.
Un plan clair concernant les risques de glissade, de trébuchement et de chute démontre la valeur d'un langage auquel les clients commerciaux accordent de l'importance.
Rejoignez l'équipe sur place.
De bonnes relations avec les autres fournisseurs facilitent la vie du gestionnaire immobilier et génèrent des recommandations.
Ayez un plan professionnel pour flâner.
Une procédure d'escalade documentée démontre qu'il est possible de protéger l'entreprise sans surréagir.
Prouvez chaque effort supplémentaire.
Avec TrackTik, les patrouilles, les contrôles de risques et les services aux locataires sont documentés par des horodatages et des photos que les clients peuvent consulter.

1. Prévoyez un plan d'intervention en cas de glissade, de trébuchement et de chute.

Le coût moyen d'un accident de glissade, de trébuchement et de chute est de 22 000 $. Johnny Page, co-animateur du podcast The Silvertrac Extra, a eu un ancien client qui a dépensé plus d'un quart de million de dollars pour se défendre contre ce type d'affaires rien qu'en 2014.

Compte tenu de ces coûts, la prévention de ces incidents constituera une priorité absolue pour pratiquement tous les clients professionnels importants que vous acquerrez. En leur présentant un plan d’action concret et en leur démontrant que vous pouvez être un partenaire compétent dans la prévention de ces accidents, vous leur donnerez un exemple concret de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter.

Lors du dépôt de la proposition ou de la première visite des lieux , prenez le temps de préciser comment vos agents peuvent repérer les problèmes tels que :

Déversements sur les surfaces piétonnes
Glace, pluie ou neige
Tapis ou moquettes non fixés
Boîtes et conteneurs
Zones mal éclairées
Surfaces irrégulières ou bordures surélevées

Le simple fait de montrer que vous disposez d'un plan, par exemple des contrôles réguliers portant sur ces problèmes ou un manuel indiquant aux agents comment identifier et gérer ces situations, jouera grandement en votre faveur.

Transformer les vérifications des risques en preuves

Un plan ne remporte le contrat que si son efficacité est démontrée. Intégrez des contrôles de risques à chaque patrouille et consignez les observations des agents.

Danger	Quand vérifier	Comment le documenter dans TrackTik
Déversements et sols mouillés	Chaque patrouille passe par les halls et les entrées	Inspection du point de contrôle, avec photo et rapport d'incident si un danger est détecté.
Glace, pluie ou neige	Avant l'ouverture et pendant les tempêtes	Photos horodatées enregistrées au point de contrôle d'entrée
Tapis non fixés et obstructions	tours d'ouverture et de clôture	Une question d'exception au point de contrôle
Mauvais éclairage	patrouilles nocturnes	Un rapport d'incident signalant la zone nécessitant des travaux de maintenance

Un exemple de plan de vérification des risques que vous pouvez inclure dans une proposition commerciale.

Le système de ronde de sécurité TrackTik vous permet de consigner un incident, d'ouvrir un formulaire de rapport ou de poser des questions sur les anomalies à chaque point de contrôle. Pour des idées d'emplacement, consultez ces 31 zones à prendre en compte lors de la mise en place des points de contrôle de ronde .

2. Se coordonner avec l'équipe sur place pour intégrer le réseau de fournisseurs

Chaque immeuble commercial compte généralement plusieurs autres prestataires sur place, notamment

Paysagistes
Entretien des ascenseurs
Balayeuses de parking
Électriciens
Équipes de maintenance

En réalité, vos agents pourraient passer beaucoup plus de temps à interagir avec ces équipes qu'avec le gestionnaire immobilier, qui ne sera pas toujours sur place. Nous avons déjà évoqué les avantages de collaborer avec l'équipe de maintenance , et ces mêmes avantages s'appliquent à tous les autres prestataires. Démontrer au gestionnaire immobilier comment vous pouvez lui simplifier la vie dans des domaines non liés à la sécurité constituera un argument de poids.

Mais ce n’est pas tout : ces paysagistes, électriciens et agents d’entretien travaillent probablement pour plusieurs autres établissements commerciaux, et leur faire bonne impression peut être un bon moyen d’obtenir de précieuses recommandations.

Le partenariat est également ce qui vous permet de conserver le compte une fois remporté. Comme nous l'expliquons dans « Les fournisseurs sont licenciés, les partenaires sont rémunérés » , un reporting clair est ce qui distingue un fournisseur remplaçable d'un partenaire de confiance.

3. Élaborez un plan pour lutter contre la mendicité et le vagabondage.

Pratiquement toutes les entreprises implantées dans une zone métropolitaine sont confrontées à des problèmes liés aux mendiants ou à d'autres personnes qui traînent sur le trottoir devant leurs locaux. Ces situations constituent généralement un problème mineur, mais elles peuvent devenir très gênantes si elles ne sont pas gérées de manière professionnelle et proactive.

Nous disposons de conseils plus détaillés sur la manière de gérer un récidiviste du vagabondage , mais en résumé : soyez préparés. Assurez-vous que vos agents savent recueillir les informations nécessaires, demander poliment à une personne de quitter les lieux, gérer une personne hostile ou agressive et suivre une procédure d'escalade afin d'éviter les appels incessants à la police.

Ce plan montre au client que vous comprenez ses problèmes et ses préoccupations. Surtout si vous n’avez jamais travaillé avec des comptes professionnels auparavant et que vous cherchez à percer sur ce marché, vous devez être en mesure de lui garantir que vous êtes prêt à répondre aux exigences spécifiques de son activité.

Une procédure d'escalade simple pour le flânage

Observez et documentez. Notez l'heure, le lieu, le comportement et une description avant de vous approcher.
Engagez la conversation poliment. Présentez-vous et expliquez le règlement de l'établissement sur un ton calme et respectueux.
Demandez-leur de partir. Formulez une demande claire et simple et, le cas échéant, fournissez-leur des informations sur les services locaux.
Faites appel à un supérieur. Si la personne refuse ou devient hostile, prenez du recul et demandez du renfort.
N’impliquez la police qu’en cas de nécessité. Réservez les appels à la police aux menaces, aux crimes ou aux intrusions répétées, conformément aux consignes de votre poste.

Une communication apaisée permet d'éviter l'escalade de la plupart des situations. Ces conseils de désescalade destinés aux entreprises de sécurité privée méritent d'être intégrés à la formation des agents de sécurité de tout site commercial.

4. Apporter de la valeur aux locataires

Dans de nombreux cas, le coût des services de sécurité est répercuté sur les locataires d'un immeuble commercial, et ces derniers peuvent avoir leur mot à dire quant à l'approbation de tout nouveau service que vous souhaitez ajouter.

Des gestes simples comme accompagner les employés jusqu'à leur voiture dans un quartier sombre ou dangereux, surveiller leurs véhicules ou être présent lors des comptages de caisse témoignent de votre engagement envers le service à la clientèle.

Ne vous contentez pas de fournir ces services, assurez-vous de les documenter afin que les événements ne puissent pas être mal interprétés et qu'il existe une preuve du travail que vous effectuez.

« N'oublie pas de rendre compte de ton travail, montre-leur que tu te donnes à fond », dis-je à Johnny. « C'est vraiment, vraiment important. »

Au final, l'essentiel est de montrer que vous êtes prêt à résoudre leurs problèmes et que vous vous engagez à leur apporter une réelle valeur ajoutée. Pour en savoir plus sur ces sujets, consultez ces guides :

Comment TrackTik vous aide à remporter des contrats commerciaux

Des preuves concrètes dans la proposition. Au lieu de promesses, partagez des données de patrouille réelles, des rapports de risques et des exemples de tableaux de bord.
Visibilité après la victoire. Le portail client de TrackTik Security Operations offre aux gestionnaires immobiliers un accès en temps réel aux rapports et aux aperçus opérationnels.
Un gage de professionnalisme. L'accompagnement des locataires, les vérifications des véhicules et les présences lors du comptage de la caisse sont documentés, horodatés et faciles à présenter lors du renouvellement.

Réservez une démonstration de TrackTik pour découvrir comment il peut renforcer votre prochaine offre commerciale.

Questions fréquemment posées

Démontrez au gestionnaire immobilier que vous comprenez déjà les risques. Prévoyez un plan de prévention des chutes, coordonnez-vous avec les autres prestataires sur place, adoptez une attitude professionnelle face au vagabondage et documentez les services supplémentaires que vous offrez. TrackTik vous fournit les rapports et les données de patrouille nécessaires pour le prouver.

Une proposition solide comprend une évaluation du site, un plan de gestion des risques spécifiques à la propriété, des informations détaillées sur le personnel et les rondes, des exemples de rapports, une tarification claire et une description de votre stratégie de communication avec le client. TrackTik Business Intelligence vous permet d'intégrer des tableaux de bord interactifs et des rapports partageables pour une proposition concrète.

Lors de chaque ronde, les agents peuvent vérifier la présence de déversements, de risques liés aux intempéries, de tapis mal fixés, d'obstacles, d'un éclairage insuffisant et de surfaces irrégulières, puis signaler leurs constatations afin que les problèmes soient résolus. Le système de ronde TrackTik enregistre chaque contrôle avec horodatage, photos et questions relatives aux anomalies.

Observez et documentez la situation, engagez la conversation poliment, demandez à la personne de partir et signalez-la à un supérieur si la situation dégénère. Réservez les appels à la police aux menaces, aux crimes ou aux intrusions répétées. Le système de répartition des agents de sécurité TrackTik permet aux opérations d'envoyer l'agent disponible le plus proche en renfort.

Documentez tout, des patrouilles de routine aux accompagnements de locataires en passant par les rapports d'incidents, et assurez-vous que ces documents soient facilement accessibles. Le portail client de TrackTik Security Operations offre aux gestionnaires immobiliers un accès en temps réel aux rapports et aux aperçus opérationnels.

TrackTik transforme vos opérations quotidiennes en preuves tangibles : patrouilles vérifiées, rapports d’incidents détaillés et tableaux de bord prêts à l’emploi pour vos clients, intégrables à chaque proposition. ReportPro AI garantit des rapports clairs et professionnels. Réservez une démonstration de TrackTik pour découvrir ses fonctionnalités.