4 formas de destacar y conseguir más contratos comerciales

4 formas de destacar y conseguir más contratos comerciales

Los contratos de seguridad comercial se encuentran entre los más codiciados del sector. No solo suelen estar mejor remunerados, sino que también suelen suponer menos quebraderos de cabeza. En el caso de un complejo de viviendas o una comunidad de propietarios, hay cientos de personas que podrían presentar una queja en cualquier momento, y tus agentes tienen que desempeñar diversas funciones en función de las circunstancias.

Con un contrato comercial, el número de personas a las que hay que complacer es mucho menor, y la responsabilidad de los responsables se centra más en la vigilancia de los activos valiosos y en la protección frente a posibles responsabilidades. Dado que estas cuentas son tan codiciadas, suelen atraer a algunos de los competidores más feroces.

Cada vez que preguntamos a los clientes potenciales por su mercado objetivo, siempre nos hablan de su deseo de conseguir cuentas comerciales, por lo que hemos decidido presentar nuestra lista con los cuatro mejores consejos para que tu propuesta destaque a la hora de optar por un posible contrato comercial.

Ten un plan para los casos de resbalones, tropiezos y caídas

El coste medio de un accidente por resbalón, tropiezo o caída es de 22 000 dólares. Johnny tuvo un antiguo cliente que gastó más de un cuarto de millón en defenderse de estos casos solo en 2014.

Teniendo en cuenta esos costes, la prevención de estos casos será una prioridad fundamental para prácticamente cualquier cliente comercial importante que consigas. Presentar un plan activo y demostrarles que puedes ser un socio experto en la prevención de estos accidentes les dará a los clientes un ejemplo concreto de cómo puedes aportar valor añadido.

Cuando presentes la propuesta o realices una visita inicial al inmueble, dedica un momento a mencionar cómo pueden tus agentes estar atentos a problemas como

• Derrames en las superficies peatonales
• Hielo, lluvia o nieve
• Alfombras o moquetas sueltas
• Cajas y contenedores
• Zonas con poca luz
• Superficies irregulares o bordillos elevados

El mero hecho de demostrar que contáis con un plan, como revisiones periódicas para detectar estos problemas o un manual en el que se explique a los agentes cómo identificar y gestionar estas situaciones, será un gran punto a vuestro favor.

Coordínate con el equipo in situ para formar parte de la red de proveedores

Cada inmueble comercial contará con otros proveedores que prestan sus servicios in situ, entre los que se incluyen

• Jardineros paisajistas
• Servicio de ascensores
• Barredoras de aparcamientos
• Electricistas
• Equipos de mantenimiento

De hecho, es posible que tus agentes acaben dedicando mucho más tiempo a interactuar con estos equipos que con el administrador de la propiedad, que no siempre estará presente en las instalaciones. Ya hemos hablado de las ventajas de colaborar con el equipo de mantenimiento, y esas mismas ventajas se aplican al resto de proveedores. Mostrar al administrador de la propiedad cómo puedes facilitarle la vida en ámbitos ajenos a la seguridad será un gran argumento de venta.

Y no solo eso, sino que estos jardineros, electricistas y barrenderos probablemente trabajen en otras muchas propiedades comerciales, y causarles una buena impresión puede ser una buena forma de conseguir algunas recomendaciones muy valiosas.

Elaborar un plan para hacer frente a la mendicidad y al vagabundeo

Prácticamente cualquier negocio que opere en una zona metropolitana se va a encontrar con problemas relacionados con mendigos u otras personas que merodean por la acera frente a su local. Por lo general, se trata de un problema menor, pero puede convertirse en algo muy problemático si no se aborda de forma profesional y proactiva.

En el episodio 26 ofrecemos consejos mucho más detallados sobre cómo actuar ante personas que merodean, pero todo se resume en lo siguiente: hay que estar preparados. Asegúrate de que tus agentes sepan cómo recabar la información necesaria, pedir de forma profesional a alguien que abandone la zona, lidiar con una persona hostil o beligerante y seguir una cadena de escalación para que no tengan que llamar constantemente a la policía.

Lo que este plan demuestra al cliente es que comprendes sus problemas y preocupaciones. Especialmente si no has trabajado antes con cuentas comerciales y quieres abrirte paso en ese mercado, te interesa poder garantizarles que estás preparado para hacer frente a las exigencias específicas de su negocio.

Aportar valor a los inquilinos

En muchos casos, el coste de los servicios de seguridad se repercute a los inquilinos de un inmueble comercial, y es posible que estos tengan voz y voto a la hora de aprobar cualquier nuevo servicio que quieras añadir.

Pequeños detalles como acompañar a los empleados hasta sus coches en una zona oscura o peligrosa, vigilar los vehículos de los empleados o estar presente durante el recuento de efectivo demuestran tu compromiso con la atención al cliente.

No te limites a prestar estos servicios, asegúrate de documentarlos para que no se puedan malinterpretar los hechos y para que quede constancia del trabajo que estás realizando.

«Asegúrate de informar de ello, demuéstrales que te estás esforzando al máximo», le digo a Johnny. «Eso es muy, muy importante».

Al fin y al cabo, lo importante es demostrar que estás preparado para resolver sus problemas y que te comprometes a aportar valor. Para obtener más información sobre estos temas, consulta los siguientes recursos:

• Lista de comprobación de extintores
• Soluciones para el lugar de trabajo
• Prevenir resbalones, tropiezos y caídas
• Lista de comprobación para la inspección de ascensores