4 Wege, sich von der Masse abzuheben und mehr Aufträge aus der Wirtschaft zu gewinnen

4 Wege, sich von der Masse abzuheben und mehr Aufträge aus der Wirtschaft zu gewinnen

Sicherheitsaufträge für gewerbliche Kunden gehören zu den begehrtesten in der Branche. Sie sind nicht nur in der Regel besser bezahlt, sondern bereiten auch tendenziell weniger Kopfzerbrechen. Bei einem Auftrag für Mehrfamilienhäuser oder eine Eigentümergemeinschaft gibt es Hunderte von Menschen, die jederzeit eine Beschwerde vorbringen könnten, und Ihre Mitarbeiter müssen je nach Situation verschiedene Rollen übernehmen.

Bei einem gewerblichen Vertrag ist die Zahl der Personen, die man zufriedenstellen muss, deutlich geringer, und die Verantwortung der Mitarbeiter beschränkt sich eher auf den Schutz wertvoller Vermögenswerte und die Absicherung gegen Haftungsrisiken. Da diese Kunden so begehrt sind, ziehen sie in der Regel einen besonders harten Wettbewerb nach sich.

Wann immer wir potenzielle Kunden nach ihrem Zielmarkt fragen, hören wir immer wieder, dass sie gewerbliche Kunden ansprechen möchten. Deshalb haben wir uns entschlossen, Ihnen unsere Liste mit den vier besten Tipps vorzustellen, mit denen Sie Ihr Angebot bei der Akquise eines potenziellen gewerblichen Auftrags hervorheben können.

Halten Sie einen Plan für Fälle von Ausrutschen, Stolpern und Stürzen bereit

Die durchschnittlichen Kosten eines Unfalls durch Ausrutschen, Stolpern oder Stürzen belaufen sich auf 22.000 Dollar. Johnny hatte einen ehemaligen Mandanten, der allein im Jahr 2014 über eine Viertelmillion Dollar für die Verteidigung in solchen Fällen ausgegeben hat.

Angesichts dieser Kosten wird die Vermeidung solcher Fälle für nahezu jeden bedeutenden gewerblichen Kunden, den Sie gewinnen, eine hohe Priorität haben. Wenn Sie einen konkreten Plan vorlegen und den Kunden zeigen, dass Sie ein kompetenter Partner bei der Vermeidung solcher Unfälle sein können, geben Sie ihnen ein konkretes Beispiel dafür, wie Sie einen Mehrwert schaffen können.

Nehmen Sie sich bei der Einreichung des Angebots oder bei einer ersten Besichtigung des Objekts die Zeit, darauf hinzuweisen, worauf Ihre Mitarbeiter achten sollten, beispielsweise auf

• Verschüttungen auf Gehwegen
• Eis, Regen oder Schnee
• Lose Matten oder Teppiche
• Kisten und Behälter
• Schlecht beleuchtete Bereiche
• Unebene Oberflächen oder erhöhte Bordsteinkanten

Schon allein der Nachweis, dass Sie über einen Plan verfügen – beispielsweise regelmäßige Kontrollen zur Aufdeckung solcher Probleme oder ein Handbuch, in dem den Mitarbeitern erklärt wird, wie sie solche Situationen erkennen und damit umgehen sollen –, wird ein großer Pluspunkt für Sie sein.

Arbeiten Sie mit dem Team vor Ort zusammen, um Teil des Anbieternetzwerks zu werden

In jeder Gewerbeimmobilie sind in der Regel eine Reihe weiterer Anbieter vor Ort tätig, darunter

• Gartenbauer
• Aufzugsservice
• Parkplatzkehrmaschinen
• Elektriker
• Wartungsteams

Tatsächlich könnten Ihre Mitarbeiter am Ende viel mehr Zeit mit der Zusammenarbeit mit diesen Teams verbringen als mit dem Hausverwalter, der nicht immer vor Ort sein wird. Wir haben bereits über die Vorteile der Zusammenarbeit mit dem Wartungsteam gesprochen, und genau diese Vorteile gelten auch für alle anderen Dienstleister. Dem Hausverwalter zu zeigen, wie Sie ihm das Leben in Bereichen erleichtern können, die nichts mit Sicherheit zu tun haben, wird ein großes Verkaufsargument sein.

Darüber hinaus arbeiten diese Landschaftsgärtner, Elektriker und Straßenkehrer wahrscheinlich auch für eine Reihe anderer Gewerbeimmobilien, und wenn man bei ihnen einen guten Eindruck hinterlässt, kann dies eine gute Möglichkeit sein, wertvolle Weiterempfehlungen zu erhalten.

Einen Plan zur Bekämpfung von Bettelei und Herumlungern entwickeln

Nahezu jedes Unternehmen, das in einem Ballungsgebiet tätig ist, wird mit Bettlern oder anderen Personen zu tun haben, die sich auf dem Bürgersteig vor seinem Geschäft aufhalten. Dies stellt in der Regel kein großes Problem dar, kann jedoch zu einer erheblichen Belastung werden, wenn nicht professionell und proaktiv darauf reagiert wird.

In Folge 26 geben wir viel detailliertere Ratschläge zum Umgang mit Herumlungernden, aber im Grunde läuft es darauf hinaus: Seien Sie vorbereitet. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter wissen, wie sie die notwendigen Informationen einholen, jemanden professionell auffordern, den Bereich zu verlassen, mit einer feindseligen oder aggressiven Person umgehen und eine Eskalationskette befolgen, damit sie nicht ständig die Polizei rufen müssen.

Dieser Plan zeigt dem Kunden, dass Sie seine Probleme und Bedenken verstehen. Insbesondere wenn Sie bisher noch keine gewerblichen Kunden betreut haben und in diesen Markt einsteigen möchten, sollten Sie dem Kunden versichern können, dass Sie bereit sind, den besonderen Anforderungen seines Unternehmens gerecht zu werden.

Mehrwert für Mieter schaffen

In vielen Fällen werden die Kosten für Sicherheitsdienstleistungen an die Mieter einer Gewerbeimmobilie weitergegeben, und diese haben möglicherweise ein Mitspracherecht bei der Genehmigung neuer Dienstleistungen, die Sie hinzufügen möchten.

Kleine Gesten wie das Begleiten von Mitarbeitern zu ihren Autos in einer dunklen oder gefährlichen Gegend, das Beaufsichtigen von Mitarbeiterfahrzeugen oder das Dabeisein beim Zählen von Bargeld zeigen Ihr Engagement für den Kundenservice.

Erbringen Sie diese Dienstleistungen nicht nur, sondern dokumentieren Sie sie auch, damit die Vorgänge nicht falsch ausgelegt werden können und Sie einen Nachweis für Ihre Arbeit haben.

„Vergiss nicht, darüber zu berichten – zeig ihnen, dass du dich besonders ins Zeug legst“, sage ich zu Johnny. „Das ist wirklich, wirklich wichtig.“

Letztendlich geht es darum, zu zeigen, dass Sie bereit sind, sich um die Probleme Ihrer Kunden zu kümmern, und dass Sie sich dafür einsetzen, ihnen einen Mehrwert zu bieten. Weitere Informationen zu diesen Themen finden Sie in den folgenden Quellen:

• Checkliste für Feuerlöscher
• Lösungen für den Arbeitsplatz
• Verhindern Sie Ausrutschen, Stolpern und Stürze
• Checkliste für die Aufzugsinspektion