Cómo utilizar las sesiones de «Lunch & Learn» para generar nuevos clientes potenciales (2.ª parte)

Cómo utilizar las sesiones de «Lunch & Learn» para generar nuevos clientes potenciales (2.ª parte)

Hoy retomamos donde lo dejamos en el episodio 30. En ese episodio, hablamos de las ventajas de organizar un «almuerzo formativo» para generar nuevos clientes potenciales y de cómo prepararse para ello. En el episodio de hoy, hablamos de la mejor manera de llevar a cabo tu «almuerzo formativo», desde cómo elaborar un orden del día ideal hasta los mejores consejos para causar una buena impresión.

El orden del día

El orden del día de cada sesión de «almuerzo y aprendizaje» debe adaptarse al cliente potencial. Esto implica investigar sobre él con antelación, identificar sus posibles necesidades, los problemas a los que se enfrenta y qué podría motivarle a cambiar de proveedor de seguridad. Dedica los primeros cinco minutos, más o menos, a generar credibilidad compartiendo tu experiencia en su sector y hablando de los problemas a los que sabes que se enfrentan.

«Explícales: “Oye, ya hemos hecho esto antes. Sabemos exactamente en qué situación te encuentras; hemos tenido éxito con nuestros clientes anteriores”», dice Johnny.

Al demostrar desde el principio que comprendes sus necesidades, ganarás mucha más credibilidad a la hora de pasar a hablar de tu propia empresa y de sus capacidades.

Un vídeo de presentación breve puede ser una forma estupenda de facilitar esta transición. Un buen vídeo puede resumir los puntos más destacados de tu solución para su sector específico, respondiendo a cualquier posible duda desde el principio. Al preparar el guion y grabar vídeos de calidad, te aseguras de que cada cliente escuche tu mejor argumento de venta en todo momento.

A partir de ahí, entra un poco más en detalles específicos sobre el cliente, centrándote en los aspectos más concretos de cómo vas a conseguir el resultado que desea. Lo ideal es disponer de cifras concretas que cuantifiquen los resultados que vas a ofrecer. Presentar informes escritos con esas cifras para que los distribuyan puede ser una forma estupenda de dejarles un recordatorio de lo que puedes ofrecerles.

Por último, termina con algunos ejemplos de cómo será su día a día con tu servicio. Compara y contrasta tu solución con la de la competencia, y comparte casos de éxito con clientes similares.

Conclusión de la presentación 

Es de esperar que ya hayas abordado la mayoría de las posibles preguntas, pero asegúrate de estar disponible para una ronda de preguntas y respuestas al final. Deja que sea el cliente quien marque el ritmo de la ronda de preguntas y respuestas. Si parece tener prisa, responde a las preguntas con rapidez y no te quedes más tiempo del necesario. Sin embargo, si él lo desea, no dudes en dejar que la conversación fluya con mayor naturalidad.

Pase lo que pase, asegúrate de mantenerte centrado en las preguntas que te hagan. No conviertas tu respuesta en un discurso extenso que se desvíe del tema principal. Esa es una buena forma de frustrar a la gente y de que busquen una excusa para marcharse.

Por último, preséntate personalmente a todos, entrega tu tarjeta de visita y agradéceles el tiempo que te han dedicado. Esto no solo deja una buena impresión final, sino que también es una oportunidad para recabar información para ti mismo.

«Es una forma estupenda de pedirles su tarjeta de visita y preguntarles: “¿Cuál es el mejor momento para contactar contigo? ¿Cómo es tu cartera de proyectos? ¿Hay algo de lo que hayas visto hoy que te haya llamado especialmente la atención?” —le digo a Johnny—. Esto te ayuda a redactar un correo electrónico de seguimiento personalizado».

Consejos para que sea una experiencia agradable 

• Contrata un servicio de catering o cuenta con un asistente que se encargue de rellenar las bebidas, tirar la basura y servir el postre. Haz que los invitados permanezcan sentados en todo momento.
• Mantén una actitud positiva. No hables mal de otras empresas, no te centres en las percepciones negativas del sector y centra la conversación en cómo puedes ayudarles.
• Cumple con el horario y respeta su tiempo.
• No les hagas hablar y comer al mismo tiempo.
• No escatimes en gastos. Prepara una buena comida, deja un pequeño detalle y haz que sea una ocasión inolvidable.

Recuerda que esto no es solo una oportunidad para que ellos te conozcan a ti. También es una oportunidad para conocer su negocio y su sector, sea cual sea. Además, es una oportunidad para evaluar con quién quieres trabajar. «Puedes elegir con quién quieres trabajar», le digo a Johnny. «Quédate con las personas positivas con las que creas que vas a obtener los mejores resultados, porque son ellas las que realmente te van a ayudar a hacer crecer tu negocio».

En general, aquí apenas hemos arañado la superficie... Haz clic a continuación para descargar la guía práctica de «Lunch & Learn», que profundiza mucho más en cómo utilizar estas sesiones para generar más clientes potenciales y cerrar más negocios.