Cómo utilizar las sesiones de «Lunch & Learn» para generar nuevos clientes potenciales (2.ª parte)

Cómo utilizar las sesiones de «Lunch & Learn» para generar nuevos clientes potenciales (2.ª parte)

En este artículo, adaptado de un episodio anterior de nuestro podcast, retomamos el hilo donde lo dejamos en la primera parte de esta serie. En la primera parte, hablamos de las ventajas de organizar un «almuerzo formativo» para generar nuevos clientes potenciales y de cómo prepararlo. Aquí abordamos la mejor manera de llevar a cabo tu «almuerzo formativo», desde cómo elaborar un orden del día ideal hasta los mejores consejos para causar una buena impresión.

El orden del día

El orden del día de cada sesión de «almuerzo y aprendizaje» debe adaptarse al cliente potencial. Esto implica investigar sobre él con antelación, identificar sus posibles necesidades, los problemas a los que se enfrenta y qué podría motivarle a cambiar de proveedor de seguridad. Dedica los primeros cinco minutos, más o menos, a generar credibilidad compartiendo tu experiencia en su sector y hablando de los problemas a los que sabes que se enfrentan.

«Explícales: “Oye, ya hemos hecho esto antes. Sabemos exactamente en qué situación te encuentras; hemos tenido éxito con nuestros clientes anteriores”», dice Johnny.

Al demostrar desde el principio que comprendes sus necesidades, ganarás mucha más credibilidad a la hora de pasar a hablar de tu propia empresa y de sus capacidades.

Un vídeo de presentación breve puede ser una forma estupenda de facilitar esta transición. Un buen vídeo puede resumir los puntos más destacados de tu solución para su sector específico, respondiendo a cualquier posible duda desde el principio. Al preparar el guion y grabar vídeos de calidad, te aseguras de que cada cliente escuche tu mejor argumento de venta en todo momento.

A partir de ahí, entra un poco más en detalles específicos sobre el cliente, centrándote en los aspectos más concretos de cómo vas a conseguir el resultado que desea. Lo ideal es disponer de cifras concretas que cuantifiquen los resultados que vas a ofrecer. Presentar informes escritos con esas cifras para que los distribuyan puede ser una forma estupenda de dejarles un recordatorio de lo que puedes ofrecerles.

Por último, termina con algunos ejemplos de cómo será su día a día con tu servicio. Compara y contrasta tu solución con la de la competencia, y comparte casos de éxito con clientes similares.

Ejemplo de programa de una sesión de «almuerzo y formación»

Cada orden del día debe adaptarse a cada caso, pero esta estructura de una hora es un punto de partida fiable. Sirve primero la comida para que nadie tenga que hablar y comer al mismo tiempo.

Hora	Segmento	Objetivo
De 0 a 10 minutos	Bienvenida, presentaciones y comida	Deja que todo el mundo se acomode antes de empezar la presentación
De 10 a 15 minutos	Tu experiencia en su sector y los problemas a los que sabes que se enfrentan	Gánate la confianza desde el principio
De 15 a 20 minutos	Un breve vídeo de presentación de tu servicio	Presenta tu mejor propuesta de forma constante
De 20 a 35 minutos	Cómo vas a conseguir el resultado que desean, con cifras e informes de muestra	Haz que el valor sea concreto y cuantificable
De 35 a 45 minutos	Un día con vuestro servicio, casos de éxito y comparativas	Ayúdalos a imaginarse trabajando contigo
De 45 a 60 minutos	Preguntas y respuestas, presentaciones personales y próximos pasos	Responder a las dudas y recabar información para el seguimiento

Muéstrales cómo es un día con tu servicio

Terminar con una imagen de su día a día es uno de los momentos más convincentes de la comida de trabajo. Con TrackTik, puedes mostrarlo en lugar de describirlo. Explica a los clientes potenciales cómo es un día típico desde su perspectiva:

Momento	Lo que ve el cliente	Cómo lo hace TrackTik
Comienzo del día	Un informe diario de actividades que les espera en su bandeja de entrada	Informes programados con notificaciones automáticas por correo electrónico
Cuando ocurre algo	Una alerta y un informe de incidente con fotos, vídeos y la ubicación GPS, todos ellos con marca de tiempo	Notificación de incidentes de seguridad en TrackTik
Durante cada patrulla	Prueba de que se pasó por cada punto de control a la hora prevista	Sistema de rondas de seguridad TrackTik
Siempre que quieran comprobarlo	Acceso en tiempo real a informes y resúmenes operativos	El portal del cliente en TrackTik Security Operations
Resumen mensual	Un resumen conciso de los incidentes y las tendencias	Resúmenes ejecutivos de ReportPro AI

Si puedes, dales una tableta y deja que ellos mismos naveguen por un informe de muestra. Una demostración práctica se queda grabada mucho más tiempo que una diapositiva.

Conclusión de la presentación

Es de esperar que ya hayas abordado la mayoría de las posibles preguntas, pero asegúrate de estar disponible para una ronda de preguntas y respuestas al final. Deja que sea el cliente quien marque el ritmo de la ronda de preguntas y respuestas. Si parece tener prisa, responde a las preguntas con rapidez y no te quedes más tiempo del necesario. Sin embargo, si él lo desea, no dudes en dejar que la conversación fluya con mayor naturalidad.

Pase lo que pase, asegúrate de mantenerte centrado en las preguntas que te hagan. No conviertas tu respuesta en un discurso extenso que se desvíe del tema principal. Esa es una buena forma de frustrar a la gente y de que busquen una excusa para marcharse.

Por último, preséntate personalmente a todos, entrega tu tarjeta de visita y agradéceles el tiempo que te han dedicado. Esto no solo deja una buena impresión final, sino que también es una oportunidad para recabar información para ti mismo.

«Es una forma estupenda de pedirles su tarjeta de visita y preguntarles: “¿Cuál es el mejor momento para contactar contigo? ¿Cómo es tu cartera de proyectos? ¿Hay algo de lo que hayas visto hoy que te haya llamado especialmente la atención?” —le digo a Johnny—. Esto te ayuda a redactar un correo electrónico de seguimiento personalizado».

Preguntas que debes hacerte antes de marcharte

Utiliza estas preguntas para evaluar cada cliente potencial y personalizar tu seguimiento. Si quieres más ideas, echa un vistazo a estas preguntas que toda empresa de seguridad debería plantear a sus clientes.

• ¿Cuál es el mejor momento para contactar contigo y cómo prefieres que me ponga en contacto contigo?
• ¿Cómo es tu cartera inmobiliaria?
• ¿Cuándo vencen sus contratos de seguridad actuales?
• ¿Quién más participa en la elección de un proveedor de seguridad?
• ¿Cuál es el mayor reto al que te enfrentas con tu proveedor actual?
• ¿Qué es lo que más te ha llamado la atención de lo que has visto hoy?

Consejos para que sea más divertido

• Contrata un servicio de catering o cuenta con un ayudante que se encargue de rellenar las bebidas, tirar la basura y servir el postre. Haz que permanezcan sentados todo el tiempo.
• Mantén una actitud positiva. No hables mal de otras empresas, no te centres en las percepciones negativas del sector y centra la conversación en cómo puedes ayudarles.
• Cumple con el horario y respeta su tiempo.
• No les hagas hablar y comer al mismo tiempo.
• No escatimes en gastos. Prepara una buena comida, deja un pequeño detalle y haz que sea una ocasión inolvidable.

Recuerda que esto no es solo una oportunidad para que ellos te conozcan a ti. También es una oportunidad para conocer su negocio y su sector, sea cual sea. Además, es una oportunidad para evaluar con quién quieres trabajar. «Puedes elegir con quién quieres trabajar», le digo a Johnny. «Quédate con las personas positivas con las que creas que vas a obtener los mejores resultados, porque esas son las que realmente te van a ayudar a hacer crecer tu negocio».

Tu plan de seguimiento del «Almuerzo y aprendizaje»

La comida es solo el principio. Un plan de seguimiento coherente es lo que convierte una buena conversación en una propuesta y, finalmente, en un contrato.

Cuando	Qué hacer	Por qué funciona
El mismo día	Envía un correo electrónico de agradecimiento con tus datos de contacto y todo lo que hayas prometido.	Mantiene el impulso adquirido durante la comida
En un plazo de 3 días	Envía un mensaje de seguimiento personalizado basado en lo que les haya interesado, junto con un informe de muestra de un sitio web similar.	Demuestra que has prestado atención y corrobora tu información
En un plazo de dos semanas	Ofrece una visita guiada a una de sus propiedades	Dirige la conversación hacia sus necesidades reales
Antes de la renovación	Ponte en contacto con ellos antes de que venza su contrato actual	Te coloca en una posición favorable para la próxima puja
En curso	Comparte artículos útiles o información sobre seguridad local	Te mantiene presente en la mente de los clientes sin recurrir a técnicas de venta agresivas

Una visita al inmueble suele ser el mejor paso a seguir. Descubre cómo aprovechar las visitas a los inmuebles para conseguir contratos de seguridad y por qué tener la última palabra te ayuda a ganar más licitaciones. A lo largo de todo el proceso, céntrate en sus necesidades en lugar de en tu argumento de venta. A continuación te explicamos por qué a los clientes potenciales no les gustan los comerciales y cómo evitar esos hábitos.

Si quieres saber más sobre cómo convertir una primera reunión satisfactoria en un contrato firmado, lee nuestro artículo sobre cómo conseguir contratos de seguridad sin ser la oferta más baja.

Cómo TrackTik ayuda a convertir una sesión de «almuerzo y formación» en un contrato firmado

Una sesión informativa y de trabajo bien organizada te abre las puertas a una segunda conversación. El servicio que puedas demostrar es lo que te hará ganar el contrato. TrackTik, la plataforma de gestión del personal de seguridad de Trackforce, ayuda a las empresas de seguridad a aportar esa prueba desde la primera reunión en adelante.

• Prueba desde el primer día. Los informes, los datos de los puntos de control y el portal de clientes que muestras durante la comida son las mismas herramientas que los clientes utilizan a diario una vez que consigues el contrato.
• Informes para carteras con múltiples emplazamientos. Los responsables regionales desean tener una visión global de todas las propiedades. TrackTik Mobile Patrol ofrece información en tiempo real sobre el avance de las patrullas e informes detallados y listos para entregar a cada cliente.
• Un servicio uniforme en todas las instalaciones. TrackTik Guard Management envía órdenes de servicio digitales que los agentes deben confirmar, para que cada propiedad reciba el nivel de servicio que has prometido.

¿Estás listo para ofrecer a tus clientes potenciales pruebas que puedan ver con sus propios ojos? Reserva una demostración de TrackTik y presenta la plataforma en tu próxima sesión de «almuerzo y aprendizaje».