Por qué a los clientes potenciales no les gustan los comerciales

Por qué a los clientes potenciales no les gustan los comerciales

Los comerciales suelen tener una reputación bastante mala en todos los ámbitos. La imagen típica de un comercial es la de un tipo con el pelo peinado hacia atrás y que habla rápido, dispuesto a decir o hacer cualquier cosa con tal de cerrar un trato. Esa percepción negativa, unida a la mala reputación en materia de responsabilidad que ya afecta al sector de la seguridad, hace que a los comerciales y a los responsables de desarrollo de negocio les resulte extremadamente difícil conectar de verdad con los clientes potenciales.

Para contrarrestar de forma eficaz la aversión natural que sienten los clientes hacia los comerciales, primero tenemos que comprenderla. ¿Por qué a los clientes potenciales no les gustan los comerciales y qué podemos hacer para que superen esa aversión inicial?

Mala elección de momento y tácticas invasivas

Los gestores de inmuebles y instalaciones tienen trabajos increíblemente estresantes y caóticos. Tienen que lidiar con residentes, inquilinos, empleados y proveedores frustrados, y rendir cuentas a sus superiores en la sede central. Sus jornadas están llenas de resolver un problema tras otro, y si les llamas en medio de todo esto, solo estás aumentando su estrés.

Eso es lo último que quieres hacer. Las primeras impresiones son muy importantes, y la primera impresión que el jefe tiene de ti es la de alguien que le genera más trabajo y quebraderos de cabeza, en lugar de menos.

Una forma sencilla de solucionar esto es dirigirse a quien sea que actúe como filtro para el administrador de la propiedad: asistente personal, secretaria, responsable de oficina… quien sea. Pregunta a esa persona cuál es el mejor momento para contactar con la persona encargada de tomar las decisiones y cómo prefiere que se pongan en contacto con ella, ya sea por correo electrónico, por teléfono o en persona.

Es un detalle sin importancia, pero demuestra tu disposición a colaborar con el cliente potencial y a adaptarte a sus procesos establecidos. Un pequeño detalle para la secretaria o el asistente puede ser una forma estupenda de ganarte un amigo en la oficina y asegurarte de tener la oportunidad de hablar con el administrador de la propiedad.

Demasiado centrado en «mí»

A los clientes potenciales les preocupa mucho más su propio negocio que el tuyo. A pesar de ello, muchos comerciales dedican la mayor parte de su discurso a hablar de sí mismos, centrándose en que su empresa es la mejor del sector y presumiendo de sus capacidades.

Está bien presumir un poco, pero lo cierto es que los clientes potenciales quieren saber más sobre lo que puedes hacer por ellos. En lugar de hablar de tu propia empresa, habla de su negocio y de los problemas a los que se enfrentan, y aprovecha eso para pasar a hablar de las oportunidades de colaborar juntos y resolver esos problemas.

Una vez más, esto demuestra que estás dispuesto a actuar como socio, a adaptar tus métodos a las necesidades específicas del cliente potencial y a aliviarle la carga de trabajo.

Demasiada información y pocas soluciones

La tecnología y la era de la información han transformado el papel del vendedor. En el pasado, un vendedor podía afirmar que aportaba valor añadido a los clientes al servir como una valiosa fuente de información sobre su sector especializado. Ahora, los clientes pueden encontrar toda esa información en Internet con relativa facilidad, y el crecimiento del comercio minorista en línea pone de manifiesto hasta qué punto la mayoría de la gente prefiere esa opción a tener que tratar directamente con un vendedor.

Esto significa que un comercial debe ir más allá de los simples datos y cifras para entrar en un análisis en profundidad de los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial y de las soluciones especializadas que su empresa puede ofrecer.

Para ello, es necesario prepararse un poco para comprender los aspectos específicos del negocio del cliente potencial. La revista online de ForRent es un recurso excelente para comprender las dificultades y frustraciones de los gestores inmobiliarios en diferentes lugares. Para saber más sobre tu cliente potencial, echa un vistazo a sus publicaciones en LinkedIn y otras redes sociales o foros para hacerte una idea de cuáles son sus necesidades más urgentes.

«Tu objetivo aquí es adentrarte en su mundo y servirles de apoyo», dijo Johnny en el episodio de hoy.

Eso significa que debes ser tú quien se esfuerce por investigar su negocio, en lugar de confiar en que ellos te proporcionen toda la información. Hay un grupo estupendo en LinkedIn llamado«Business Development – The Missing Link between Marketing &Sales»(Desarrolloempresarial: el eslabón perdido entre marketingy ventas), y uno de los comentarios más recurrentes que hemos visto por parte de los compradores de ese grupo es que están hartos de la enorme cantidad de preguntas que reciben de los comerciales. Dedica menos tiempo al análisis de necesidades y más tiempo a cómo puedes satisfacerlas.

Sigue su cronología

Por último, una vez que hayas realizado tu presentación inicial y —con suerte— les hayas mostrado lo suficiente como para despertar su interés, colabora con el cliente potencial para establecer un calendario de seguimiento y avanzar en el proceso de compra.

Asegúrate de preguntarles cuál es el siguiente paso; no decidas por tu cuenta cuándo hacer un seguimiento. Esto, una vez más, garantiza que te presentes como un socio y que te adaptes a los procesos que ellos han establecido. Ahora bien, si empiezan a alargar el proceso, puedes intentar acelerarlo proponiendo algunos pasos concretos, pero, en caso contrario, cíñete a su calendario y muéstrate como un recurso valioso en cada etapa del proceso.