Utiliser les déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects (partie 2)

Utiliser les déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects (partie 2)

Aujourd'hui, on reprend là où on s'était arrêté dans l'épisode 30. Dans cet épisode, on a parlé des avantages des déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects et comment s'y préparer. Dans cet épisode, on parle de la meilleure façon d'organiser un déjeuner-conférence réussi, de la création d'un ordre du jour idéal aux conseils pour faire bonne impression.

L'agenda

Le programme de chaque déjeuner-conférence doit être adapté au client potentiel. Cela implique de se renseigner sur lui au préalable, d'identifier ses besoins potentiels, ses points faibles et les motivations qui pourraient le pousser à changer de fournisseur de sécurité. Consacrez les cinq premières minutes à établir votre crédibilité en partageant votre expérience dans son secteur et en abordant les problèmes auxquels il est confronté.

« Expliquez-leur : « Écoutez, on a déjà fait ça. On sait exactement où vous en êtes, et on a eu de bons résultats avec nos clients précédents » », explique Johnny.

En démontrant dès le départ que vous comprenez leurs besoins, vous gagnez en crédibilité lorsque vous abordez la question de votre entreprise et de vos compétences.

Une courte vidéo de présentation peut faciliter la transition. Une bonne vidéo permet de mettre en valeur les points forts de votre solution pour leur secteur d'activité spécifique, en répondant d'emblée à toutes leurs questions. En rédigeant un script et en filmant des vidéos de qualité, vous vous assurez que chaque client entende votre argumentaire sous son meilleur jour.

À partir de là, peaufinez votre approche et détaillez comment vous atteindrez le résultat souhaité. Idéalement, présentez des chiffres précis quantifiant les résultats que vous obtiendrez. Remettre des rapports écrits contenant ces chiffres est un excellent moyen de leur rappeler ce que vous pouvez leur apporter.

Pour conclure, racontez-leur comment leur quotidien sera facilité par votre service. Comparez votre solution à celles de vos compétiteurs et partagez des exemples de réussite avec des clients similaires.

Conclusion de la présentation 

Vous aurez sans doute déjà répondu à la plupart des questions, mais assurez-vous d'être disponible pour une période de questions-réponses à la fin. Laissez le client mener cette séance. S'il semble pressé, répondez vite et ne vous éternisez pas. S'il le souhaite, n'hésitez pas à entamer une conversation plus libre.

Quoi qu'il arrive, assurez-vous de rester concentré sur les questions posées. Évitez de transformer votre réponse en un long discours qui s'éloigne du sujet principal. C'est la meilleure façon de frustrer votre auditoire et de le pousser à partir.

Finalement, présentez-vous personnellement à chaque personne, donnez-leur votre carte professionnelle et remerciez-les pour leur temps. Non seulement ça laisse une bonne dernière impression, mais c'est aussi l'occasion de recueillir des renseignements utiles.

« C'est un excellent moyen pour moi de récupérer leur carte professionnelle et de leur demander : « Quel est le meilleur moment pour vous contacter ? À quoi ressemble votre portfolio ? Y a-t-il quelque chose que vous avez vu aujourd'hui qui vous a particulièrement intéressé ? », ai-je dit à Johnny. Cela vous aide à rédiger un courriel de suivi personnalisé. »

Conseils pour rendre l'expérience agréable 

• Faites appel à un traiteur ou prévoyez un assistant pour remplir les verres, jeter les déchets et apporter le dessert. Assurez-vous que les invités restent assis tout au long de la réception.
• Restez positif. Ne dénigrez pas les autres entreprises, ne vous attardez pas sur les perceptions négatives de l'industrie, et concentrez la conversation sur la façon dont vous pouvez les aider.
• Respectez l'horaire et leur temps.
• Ne les forcez pas à parler et à manger en même temps.
• Ne lésinez pas sur les moyens. Prévoyez un bon repas, laissez un petit cadeau, rendez ce moment inoubliable.

N'oubliez pas, ce n'est pas seulement l'occasion pour eux d' en apprendre davantage sur vous. C'est aussi l'occasion de découvrir leur entreprise et leur secteur d'activité, quel qu'il soit. C'est aussi l'occasion d'évaluer avec qui vous voulez collaborer. « Vous pouvez choisir avec qui vous voulez travailler », j'ai dit à Johnny. « Concentrez-vous sur les personnes positives avec lesquelles vous pensez obtenir les meilleurs résultats, car ce sont elles qui vous aideront réellement à faire croître votre entreprise. »

Dans l'ensemble, nous n'avons fait qu'effleurer le sujet… Cliquez ci-dessous pour télécharger le guide « Déjeuner-Conférence » qui approfondira l'utilisation des déjeuners-conférences pour générer plus de prospects et conclure plus d'affaires.