Utiliser les déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects (partie 2)

Utiliser les déjeuners-conférences pour générer de nouveaux prospects (partie 2)

Dans cet article, adapté d'un épisode précédent de notre balado, on reprend là où on s'était arrêté dans la première partie de cette série . Dans la première partie, nous avons abordé les avantages d'un déjeuner-conférence pour générer de nouveaux prospects et comment s'y préparer. Ici, nous vous proposons des conseils pour organiser au mieux votre déjeuner-conférence, de l'élaboration d'un ordre du jour idéal aux trucs pour faire bonne impression.

L'agenda

Le programme de chaque déjeuner-conférence doit être adapté au client potentiel. Cela implique de se renseigner sur lui au préalable, d'identifier ses besoins potentiels, ses points faibles et les motivations qui pourraient le pousser à changer de fournisseur de sécurité. Consacrez les cinq premières minutes à établir votre crédibilité en partageant votre expérience dans son secteur et en abordant les problèmes auxquels il est confronté.

« Expliquez-leur : « Écoutez, on a déjà fait ça. On sait exactement où vous en êtes, et on a eu de bons résultats avec nos clients précédents » », explique Johnny.

En démontrant dès le départ que vous comprenez leurs besoins, vous gagnez en crédibilité lorsque vous abordez la question de votre entreprise et de vos compétences.

Une courte vidéo de présentation peut faciliter la transition. Une bonne vidéo permet de mettre en valeur les points forts de votre solution pour leur secteur d'activité spécifique, en répondant d'emblée à toutes leurs questions. En rédigeant un script et en filmant des vidéos de qualité, vous vous assurez que chaque client entende votre argumentaire sous son meilleur jour.

À partir de là, peaufinez votre approche et détaillez comment vous atteindrez le résultat souhaité. Idéalement, présentez des chiffres précis quantifiant les résultats que vous obtiendrez. Remettre des rapports écrits contenant ces chiffres est un excellent moyen de leur rappeler ce que vous pouvez leur apporter.

Pour conclure, racontez-leur comment leur quotidien sera facilité par votre service. Comparez votre solution à celles de vos compétiteurs et partagez des exemples de réussite avec des clients similaires.

Exemple de programme pour un déjeuner-conférence

Chaque ordre du jour doit être adapté, mais cette structure d'une heure constitue un point de départ fiable. Servez le dîner en premier pour que personne n'ait à parler et à manger en même temps.

Temps	Segment	Objectif
0 à 10 minutes	Accueil, présentations et dîner	Laissez tout le monde s'installer avant de présenter
10 à 15 minutes	Votre expérience dans leur industrie et les problèmes auxquels ils font face, vous le savez.	Établir sa crédibilité dès le départ
15 à 20 minutes	Une courte vidéo de présentation de votre service	Présentez constamment votre meilleur argumentaire
20 à 35 minutes	Comment vous atteindrez leurs objectifs, chiffres et exemples de rapports à l'appui.	Rendez la valeur spécifique et mesurable
35 à 45 minutes	Une journée avec votre service, des témoignages de réussite et des comparaisons	Aidez-les à se projeter en travaillant avec vous.
45 à 60 minutes	Questions-réponses, présentations personnelles et prochaines étapes	Répondre aux préoccupations et recueillir des renseignements supplémentaires

Montrez-leur une journée avec votre service

Conclure le dîner par une image de leur quotidien est l'un des arguments les plus convaincants. Avec TrackTik, vous pouvez le montrer plutôt que de le décrire. Faites découvrir à vos prospects à quoi ressemble une journée type de leur point de vue :

Moment	Ce que voit le client	Comment TrackTik le livre
Début de la journée	Un rapport d'activité quotidien les attend dans leur boîte de réception.	Rapports programmés avec notifications automatiques par courriel
Quand quelque chose arrive	Une alerte et un rapport d'incident avec photos horodatées, vidéo et coordonnées GPS.	Signalement d'incidents de sécurité TrackTik
Lors de chaque patrouille	Preuve que chaque point de contrôle a été visité à temps	Système de ronde des agents de sécurité TrackTik
Chaque fois qu'ils veulent vérifier	Accès en temps réel aux rapports et aux aperçus opérationnels	Le portail client de TrackTik Security Operations
Revue mensuelle	Un résumé concis des incidents et des tendances	Résumés analytiques de ReportPro AI

Si possible, donnez-leur une tablette et laissez-les parcourir eux-mêmes un exemple de rapport. Une démonstration concrète est bien plus efficace qu'une simple présentation.

Conclusion de la présentation

Vous aurez sans doute déjà répondu à la plupart des questions, mais assurez-vous d'être disponible pour une période de questions-réponses à la fin. Laissez le client mener cette séance. S'il semble pressé, répondez vite et ne vous éternisez pas. S'il le souhaite, n'hésitez pas à entamer une conversation plus libre.

Quoi qu'il arrive, assurez-vous de rester concentré sur les questions posées. Évitez de transformer votre réponse en un long discours qui s'éloigne du sujet principal. C'est la meilleure façon de frustrer votre auditoire et de le pousser à partir.

Finalement, présentez-vous personnellement à chaque personne, donnez-leur votre carte professionnelle et remerciez-les pour leur temps. Non seulement ça laisse une bonne dernière impression, mais c'est aussi l'occasion de recueillir des renseignements utiles.

« C'est un excellent moyen pour moi de récupérer leur carte professionnelle et de leur demander : « Quel est le meilleur moment pour vous contacter ? À quoi ressemble votre portfolio ? Y a-t-il quelque chose que vous avez vu aujourd'hui qui vous a particulièrement intéressé ? », ai-je dit à Johnny. Cela vous aide à rédiger un courriel de suivi personnalisé. »

Questions à se poser avant de partir

Utilisez ces questions pour qualifier chaque prospect et personnaliser votre suivi. Pour plus d'idées, consultez la liste des questions que toute entreprise de sécurité devrait poser à ses clients .

• Quel est le meilleur moment pour vous contacter, et comment préférez-vous être joint(e) ?
• À quoi ressemble votre portefeuille immobilier ?
• Quand vos contrats de sécurité actuels arrivent-ils à échéance ?
• Qui d'autre intervient dans le choix d'un fournisseur de sécurité ?
• Quel est le principal défi que vous rencontrez avec votre fournisseur actuel ?
• Qu'avez-vous vu aujourd'hui qui vous a le plus intéressé ?

Conseils pour rendre l'expérience agréable

• Faites appel à un traiteur ou prévoyez un assistant pour remplir les verres, jeter les déchets et apporter le dessert. Assurez-vous que les invités restent assis tout au long du repas.
• Restez positif. Ne dénigrez pas les autres entreprises, ne vous attardez pas sur les perceptions négatives de l'industrie, et concentrez la conversation sur la façon dont vous pouvez les aider.
• Respectez l'horaire et leur temps.
• Ne les forcez pas à parler et à manger en même temps.
• Ne lésinez pas sur les moyens. Prévoyez un bon repas, laissez un petit cadeau, rendez ce moment inoubliable.

N'oubliez pas, ce n'est pas seulement l'occasion pour eux d' en apprendre davantage sur vous . C'est aussi l'occasion de découvrir leur entreprise et leur secteur d'activité, quel qu'il soit. C'est aussi l'occasion d'évaluer avec qui vous voulez collaborer. « Vous pouvez choisir avec qui vous voulez travailler », j'ai dit à Johnny. « Concentrez-vous sur les personnes positives avec qui vous pensez obtenir les meilleurs résultats, car ce sont elles qui vous aideront réellement à faire croître votre entreprise. »

Votre plan de suivi pour les déjeuners-conférences

Le dîner n'est que le point de départ. Un suivi régulier est essentiel pour transformer une bonne conversation en proposition et, en fin de compte, en contrat.

Quand	Ce qu'il faut faire	Pourquoi ça marche
Le même jour	Envoyez un courriel de remerciement avec vos coordonnées et tout ce que vous avez promis.	Cela aide à maintenir l'élan du déjeuner.
Dans un délai de 3 jours	Envoyez un suivi personnalisé en fonction de leurs intérêts, avec un exemple de rapport provenant d'un site similaire.	Cela montre que vous avez écouté et prouve la fiabilité de vos reportages.
Dans un délai de 2 semaines	Offrez une visite d'un de leurs sites.	Oriente la conversation vers leurs vrais besoins
En prévision du renouvellement	Vérifiez avant l'échéance de leur contrat actuel.	Ça vous met en position pour la prochaine offre.
En cours	Partagez des articles utiles ou des renseignements sur la sécurité locale	Vous permet de rester présent à l'esprit sans forcer la vente.

Une visite des lieux est souvent la meilleure solution. Découvrez comment l'utiliser pour remporter des contrats de sécurité et pourquoi une dernière inspection vous permet de gagner des appels d'offres. Tout au long du processus, concentrez-vous sur leurs besoins plutôt que sur votre argumentaire. Voici pourquoi les prospects n'aiment pas les vendeurs et comment éviter ces comportements.

Pour en savoir plus sur la façon de transformer une première rencontre prometteuse en contrat signé, lisez notre article sur l'obtention de contrats de sécurité sans proposer l'offre la plus basse .

Comment TrackTik transforme un déjeuner-conférence en contrat signé

Un déjeuner-conférence réussi vous ouvre la voie à un deuxième échange. C'est la qualité de votre prestation qui vous permettra d'obtenir le contrat. TrackTik, la plateforme de gestion des effectifs de sécurité de Trackforce, aide les entreprises de sécurité à faire cette preuve dès la première rencontre.

• Preuve à l'appui dès le premier jour. Les rapports, les données de contrôle et le portail client que vous présentez lors de la démonstration à midi sont les mêmes outils que les clients utilisent quotidiennement après la signature du contrat.
• Gestion de portefeuilles multisites : les gestionnaires régionaux souhaitent une visibilité complète sur toutes les propriétés. TrackTik Mobile Patrol fournit en temps réel la progression des patrouilles et des rapports détaillés, prêts à être présentés aux clients.
• Un service constant sur chaque site. TrackTik Guard Management fournit des ordres de poste numériques que les agents doivent accuser réception, garantissant ainsi un service de qualité sur chaque propriété.

Prêt à prouver à vos prospects qu'ils peuvent voir ? Réservez une démonstration de TrackTik et intégrez la plateforme à votre prochain atelier-déjeuner.