El arte de conseguir contratos de seguridad sin presentar la oferta más baja

El arte de conseguir contratos de seguridad sin presentar la oferta más baja

Lo único más difícil que conseguir buenos contratos de seguridad privada es conseguir buenos contratos sin ser el que ofrece el precio más bajo.

Cuando consigues hacerte con una de esas cuentas importantes, puede suponer un gran impulso para la moral de la empresa y para los resultados económicos.

Esta semana me reuní con Erica Grabowski. Erica es la directora de desarrollo empresarial de Reliance Security en Las Vegas y tiene un don especial para conseguir este tipo de clientes.

En los últimos cuatro años ha conseguido más de 125 contratos rentables y ha ampliado considerablemente el negocio.

Echa un vistazo a las notas de la entrevista que aparecen a continuación para descubrir cómo Erica ha utilizado la tecnología, la creación de redes de contactos y las recomendaciones para hacer crecer su negocio.

Nuestra entrevista con Erica Grabowski, de Reliance Security (Las Vegas)

(Las notas que figuran a continuación son una versión resumida de la entrevista original)

Johnny: ¡Bienvenida, Erica! ¿Podrías presentarte brevemente y contarnos a qué te dedicas y cómo te iniciaste en el sector de la seguridad?

Erica: Perfecto. Muchísimas gracias. Me incorporé al sector de la seguridad privada hace aproximadamente cuatro años, cuando empecé a trabajar en Reliance Security.

Mi experiencia profesional se centra en la seguridad y la gestión organizativas, por lo que me centré en la seguridad del campus, la gestión del personal de seguridad y los aspectos físicos de la seguridad. Y por eso me convencí de la importancia de la rendición de cuentas y de la optimización de la gestión del personal de seguridad, para poder ofrecer indicadores a nuestros clientes.

Así que, cuando era miembro de ASIS —lo que sigo siendo hoy en día—, me ayudaron con todo el proceso de graduación. Durante ese tiempo conocí a un socio que me presentó a Reliance Security.

Una de las razones por las que acepté el puesto en Reliance fue porque contaban con Silvertrac. Me dijeron: «Oye, tenemos un programa que se llama “RelianceTrac” y no lo estamos aprovechando bien. Creemos que tú podrías ayudarnos a sacarle más partido».

Así que investigué bastante. Tú, Chris, y el resto del equipo me ayudasteis a ponerlo en práctica. Y así fue como empezó todo: pasamos de utilizar quizá un 10 % de las funciones a, creo, más del 90 % de su capacidad actual.

Iniciarse en el desarrollo empresarial

Johnny: ¡Sin duda sois usuarios avanzados! Recibimos muchas preguntas sobre la búsqueda de clientes potenciales y la gestión de la organización de ventas, así que ¿podríais contarnos un poco cómo os iniciasteis en el desarrollo de negocio?

Erica: Mi principal objetivo en la universidad era dedicarme al cien por cien al puesto de directora de seguridad. Estudié Seguridad Nacional y lucha contra el terrorismo. Pero el desarrollo empresarial y las ventas forman parte de mi naturaleza. Sabía que, si tenías una idea, un proyecto o querías convencer a alguien para que hiciera algo, tenías que saber cómo venderlo.

Creo que la mayor diferencia radica en creer en algo. Yo creo en Reliancetrac... En el ámbito de la seguridad contratada, cualquier empresa puede contratar a cualquier guardia.

Pero las empresas que ofrecen los indicadores y proporcionan tecnología integrada en tiempo real son las que realmente destacan. Creo firmemente en el uso de la tecnología y en la «gestión virtual de la seguridad».

Cuando comprendes todo el potencial de Silvertrac y lo que puede aportar a tu empresa y a tus clientes, resulta muy fácil venderlo.

En general, solo diré que somos la mejor opción para quienes buscan una mayor rentabilidad de su inversión.

Johnny: ¿Cómo se desarrollan esas conversaciones iniciales y cómo posicionas a Reliance, a ti mismo y al servicio en su conjunto para conseguir el contrato?

Erica: Por supuesto… Cuando me reúno con mis clientes, me siento en su silla, abro el Silvertrac y les muestro ejemplos de lo que ofrecemos. Les dejo probarlo. En cuanto ven todos los filtros, opciones y perfiles de usuario, suelen decir algo como: «Vaya, esto es justo lo que quiero. Quiero saber dónde está mi empresa de seguridad, quiénes son mis guardias y qué han hecho».

En cuanto ven cómo gestionamos nuestro equipo, se convierte en una lucha por su presupuesto. Solo podemos bajar hasta cierto punto. De hecho, muchos de ellos reducen el número de horas de seguridad y la cobertura que tienen con Reliance en sus instalaciones.

Cómo conseguir un contrato cuando tu oferta no es la más baja

Johnny: ¿Cómo conseguís ganar una licitación de seguridad privada si no sois los que ofrecéis el precio más bajo?

Erica: En general, damos mucha importancia a la transparencia y a la rendición de cuentas.

Esa es la diferencia a la hora de explicar el beneficio que un cliente podría obtener de tus servicios.

La realidad es que hay hombres y mujeres en su equipo de seguridad que son negligentes y no hacen su trabajo. Es necesario contar con un sistema que gestione los aspectos básicos, como quién es el agente, a qué hora ha llegado, adónde va y si realiza sus rondas.

A los clientes les encanta que les ofrezcamos informes diarios de actividades con fotos, porque es como tener un sistema de videovigilancia mejorado en toda la propiedad.

Me gusta llamarlo «análisis forense de los informes», porque si surge algún problema, puedes volver atrás y determinar dónde se encontraban.

«Nuestros clientes invierten mucho, por lo que estarán dispuestos a pagar más sabiendo que disponen de todos esos indicadores para demostrar el valor del servicio de seguridad».

Recomendaciones sobre prospección y minería

Johnny: ¿Cuál es tu estrategia para buscar clientes potenciales o incorporar más clientes potenciales al proceso de ventas con el fin de crecer?

Erica: Al principio se trataba de dar a conocer nuestro negocio y aprovechar nuestros contactos en el sector. Decidimos centrarnos en los complejos de apartamentos, los edificios de viviendas. Nos centramos en ellos primero porque queríamos aumentar nuestro volumen de negocio y maximizar las recomendaciones.

Johnny: Como empresa, tenéis una cultura en la forma de prestar vuestro servicio que se centra realmente en las necesidades del cliente. No solo demostráis que hay alguien presente in situ, sino que demostráis que el servicio aporta valor. ¿Podríais explicarnos cómo captáis a un nuevo cliente? ¿Cuál es vuestro proceso para identificar lo que ellos considerarán un éxito?

Erica: Todo empieza cuando se elabora el plan de seguridad. Así que, incluso en un bloque de pisos, se trata de los elementos básicos del plan de seguridad. Se trata de observar... mitigar... elaborar informes detallados... todos esos son los fundamentos de la seguridad.

Se analiza qué hay que vigilar, qué activos están en riesgo, qué es lo que el cliente quiere proteger, cuál es su relación coste-beneficio y por qué está elaborando un presupuesto de seguridad para proteger estas áreas, instalaciones, activos o personas concretas.

Cuando se comprenda a la perfección ese plan de seguridad, teniendo en cuenta el perímetro, el edificio y todo lo demás, será entonces cuando se puedan integrar las herramientas de gestión de guardias en tiempo real.

A un jefe de obra le encanta porque puede tenerlo en su portátil, en la caseta, y ver a dónde va el vigilante; además, el sistema puede notificar brechas en la valla y averías en la maquinaria, e incluso camiones con carga pesada que tienen un pinchazo y que retrasarán la siguiente fase de la obra.

Así que hablas con tu cliente o con tu cliente potencial sobre todas sus necesidades y deseos. Y hay quienes dicen: «Oye, solo necesito una persona que esté ahí, y él se va a quedar sentado aquí». Vale, pues puedo demostrar que no se ha ido; no hace falta que tengamos todas esas florituras.

Destacar en un mercado saturado

Johnny: ¿Cómo se consigue destacar en un mercado tan saturado y mantener ese crecimiento cuando hay tantos competidores?

Erica: Todo empieza con unas relaciones comerciales sólidas, pero es una combinación de todo. No basta con tener tecnología, publicar la información en tu página web y esperar ser competitivo.

Y tienes que sacar el máximo partido al proceso de recomendaciones. Una vez que consigas un contrato, parte de ahí y pregunta: «Oye, ¿puedo compartir esto con alguno de nuestros compañeros?». Y lo harán… Si haces un buen trabajo para tus clientes, te recomendarán. Pero si metes la pata o no cumples con tu trabajo, te despedirán sin más.

Johnny: Una cosa que hemos observado a lo largo de los años es que las buenas empresas de seguridad abordan sus problemas de frente. Informan al cliente y solucionan el problema.

Las malas empresas o bien no se dan cuenta del problema, o bien esperan a que el cliente les llame para informarles del problema o presentar una queja, o bien lo ocultan y tratan de ocultárselo al cliente. Ninguno de esos enfoques contribuye realmente al éxito a largo plazo del cliente.

Consejos para quienes se inician en el sector de las ventas de productos de seguridad

Johnny: ¿Qué consejo le darías a alguien que quiera empezar a estructurar el proceso de ventas en lugar de limitarse a esperar a que suene el teléfono?

Erica: En primer lugar, conoce todos los aspectos de Silvertrac antes de empezar, porque no te conviene limitarte a vender solo algunas de sus funciones. Tienes que tener una amplia experiencia y ser un experto en la materia.

En segundo lugar, prepara un caso práctico para poder mostrarlo. Utiliza los puntos de control, las alertas de tareas e incluye fotos. Proporcionamos métricas tangibles y en tiempo real que puedan consultar.

Es como comprar un coche nuevo. Entras y lo pruebas.

Johnny: ¿Cómo conseguías nuevos clientes cuando acababas de empezar?

Erica: En mi caso fue diferente, tenía colaboradores y socios comerciales de otros sectores. Ser miembro de BNI (Business Network International) y saber cómo establecer contactos fue fundamental. Simplemente me puse en contacto con todas las personas que conocía.

Así que aprovecha tu red de contactos. Conseguirás uno o dos, y a partir de ahí obtendrás la recomendación.

Tendrás que acudir a las ferias del sector, llevar a cabo todas tus acciones habituales de marketing y preparar algunos folletos comerciales.

He organizado almuerzos formativos en los que se imparte formación y se presenta una propuesta ante un grupo numeroso. Hemos hecho un poco de todo.

Johnny: Has mencionado BNI y eso es precisamente algo sobre lo que quiero preguntarte... Cuando era responsable de desarrollo empresarial, yo también formaba parte de BNI y creo que el networking es algo que mucha gente se pierde.

Si quieres hacer crecer tu negocio gracias al boca a boca, céntrate en las redes de contactos y otras organizaciones formales, ya sea la Cámara de Comercio local, BNI u otros grupos de networking.

¿Podrías hablarnos de algunos sectores en los que hayas tenido éxito a la hora de establecer contactos?

Erica: La verdad es que empezamos gracias a los contactos… Mi primer cliente fue alguien a quien conocí a través de mis contactos y, a día de hoy, sigue siendo uno de nuestros mejores clientes.

A la hora de establecer contactos, hay muchos otros proveedores que trabajan con administradores de fincas. Hay paisajistas, contratistas, pintores, empresas de limpieza, servicios de mantenimiento de edificios, etc.

Y no son solo ellos... sino también sus conocidos y los compañeros de trabajo de sus cónyuges.

Así que se trata de establecer contactos, compartir y formar de forma constante.

Las mujeres en el sector de la seguridad y el intercambio mundial en materia de seguridad

Johnny: Erica, te agradezco mucho que hayas dedicado tu tiempo a compartir esto con nosotros. Espero que todos hayáis sacado mucho provecho de esta conversación. Antes de terminar, quería darte la oportunidad de hablarnos de tu implicación con ASIS y de las mujeres en el sector de la seguridad.

Erica: Sí, estoy muy, muy agradecida a ASIS porque realmente me han guiado. Así que quería encontrar una forma de devolverles el favor y me dijeron: «Oye, ¿te gustaría ocupar el cargo?». Así que ahora soy la coordinadora de «Mujeres en la Seguridad» de la delegación de Las Vegas.

Johnny: ¡Qué bien! Entonces, ¿vas a estar en el Global Security Exchange en septiembre?

Erica: Sí, por supuesto.

Johnny: Bueno, estamos deseando verte allí. Muchísimas gracias por venir al programa. Una vez más, te agradecemos tu apoyo y tu disposición a compartir tus experiencias.