Tu cliente está leyendo artículos como este. ¿Estás preparado para la conversación?

Trackforce

9 de junio de 2026 · 10 minutos de lectura

Imagen de cabecera para un artículo sobre el cambio de enfoque en las conversaciones sobre la renovación de contratos

El debate sobre la contratación pública en torno a las renovaciones de los contratos de seguridad está cambiando, y los proveedores de servicios de seguridad que no presten atención lo notarán.

Mark Folmer, CPP, PSP, MSyI, ha publicado recientemente en LinkedIn un artículo que ha tenido una gran difusión titulado«No renueves ese contrato de seguridad sin preguntar primero esto». Folmer forma parte de la Junta Directiva Global de ASIS International. No se trata de una voz marginal. Y lo que les dice a los responsables de seguridad de las empresas merece la pena que todos los proveedores de servicios de seguridad lo lean con atención.

Su argumento principal: hay que dejar de comprar horas y empezar a comprar resultados. Antes de que las organizaciones renueven un contrato de vigilancia o publiquen una solicitud de propuestas, deberían dar un paso atrás y preguntarse si su programa de seguridad gestiona realmente el riesgo o si simplemente se limita a cubrir puestos.

Tiene razón. Y si eres una empresa de seguridad que se dispone a mantener una reunión sobre la renovación este año, es posible que tu cliente ya te esté planteando precisamente el tipo de preguntas que él plantea.

Esto es lo que eso significa para ti.

Puntos clave

El objetivo ha pasado de la cobertura a los resultados.
Ahora los clientes preguntan qué has detectado, qué has evitado y con qué rapidez has respondido, no cuántas horas has facturado.
En la renovación se te plantearán cuatro preguntas.
¿Qué datos genera el programa?, ¿qué publicaciones aportan un valor cuantificable?, ¿qué indicadores clave de rendimiento (KPI) se supervisan además de las horas trabajadas? y ¿cómo se va a mejorar a lo largo del periodo de vigencia?
La rotación laboral elimina los escondites.
El sector contrató a un ritmo 2,1 veces superior a la media nacional y perdió el 18 % de su plantilla activa al cabo de 30 días, lo que se traduce en lagunas en la cobertura y en costes por horas extras.
No demostrar que se ha hecho un buen trabajo equivale a no haberlo hecho.
Si tu respuesta a lo que indican los datos sobre incidencias no es una cifra, eso supone un problema de credibilidad, independientemente de la calidad real del servicio prestado.
La solicitud de propuestas (RFP) ahora pone a prueba tus operaciones, no solo tu precio.
Los compradores están evaluando si gestionas tu propio negocio basándote en la tecnología, los datos estructurados y el rendimiento cuantificable.

El comprador ha pasado página. ¿Y tu argumento de venta?

Folmer cita la presentación de James Benum en Trackforce, titulada «La disrupción del sector en la era de la IA», para plantear una idea que debería calar hondo entre los proveedores de servicios de seguridad: «El comprador está pasando de contratar servicios de vigilancia a contratar operaciones de gestión de riesgos».

Se trata de un cambio significativo en lo que los clientes empresariales esperan de sus socios de seguridad. Antes, lo que se esperaba era simplemente la cobertura del servicio: acudir al lugar, cubrir el puesto y facturar las horas. Hoy en día, los compradores quieren saber qué se ha detectado, qué se ha evitado, con qué rapidez se ha respondido y qué datos reflejan el rendimiento de su programa a lo largo del tiempo.

Los proveedores que acuden a las reuniones de renovación con un plan de dotación de personal y una lista de precios se están enfrentando a una reunión muy diferente de lo que creen.

Las preguntas que te hará tu cliente

Folmer presenta una lista de comprobación previa a la renovación para compradores corporativos que, para los proveedores de servicios de seguridad, equivale a una auditoría de sus propias capacidades. Estas son las preguntas que debes esperar —y lo que debes ser capaz de responder—:

«¿Qué datos genera nuestro programa de seguridad? ¿Podemos utilizarlos realmente?»

La mayoría de los programas de seguridad generan más datos de los que utilizan. Informes de incidentes, registros de patrullas, tiempos de respuesta, actividad de las alarmas, datos de localización de los guardias, carencias de personal… Todo está ahí. Pero si esos datos están aislados, se recogen de forma inconsistente o es imposible presentarlos en un formato adecuado para el cliente, no te benefician a la hora de renovar el contrato. De hecho, te perjudican.

«¿Qué publicaciones están generando un valor cuantificable?»

Esto duele si no lo has estado supervisando. Los clientes empiezan a preguntar qué puestos de vigilancia están dando resultados significativos en materia de seguridad y cuáles son meras rutinas. Si no puedes responder a eso con datos, al final lo hará otra persona.

«¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) vas a medir, además de las horas trabajadas?»

Las «horas prestadas» como indicador principal de rendimiento es, tal y como afirma Folmer, algo que el sector debe dejar atrás —y rápidamente—. Los clientes quieren conocer las tasas de respuesta ante incidentes, la finalización de las patrullas, los tiempos de escalado, el volumen de falsas alarmas y la calidad de los informes. Se trata de resultados, y los resultados requieren una plataforma que permita hacer un seguimiento de ellos.

«¿Cómo vas a garantizar la mejora continua a lo largo de la vigencia del contrato?»

Esta es la pregunta que distingue a los proveedores que cuentan con una verdadera infraestructura tecnológica de aquellos que simplemente ofrecen mano de obra. La mejora continua requiere datos estructurados, informes coherentes y la capacidad de identificar tendencias a lo largo del tiempo.

Lo que el mercado laboral hace cada vez más difícil de ocultar

Los argumentos a favor de la rendición de cuentas operativa siempre han existido. Sin embargo, la situación actual del sector de la seguridad hace que sea imposible ignorarlos.

Jill Davie, de TEAM Software by WorkWave, compartió datos sobre las tendencias laborales para 2026 que Folmer cita en su artículo: el sector de la seguridad contrató el año pasado a un ritmo 2,1 veces superior a la media nacional; las bajas voluntarias se situaron en 1,75 veces la media nacional; y el sector perdió el 18 % de su plantilla activa antes de cumplir los 30 días. El salario medio en el sector de la seguridad alcanzó los 20,08 dólares en diciembre de 2025.

No se trata de estadísticas abstractas. Se reflejan en las carencias en la cobertura de los puestos, los costes de las horas extras, la sobrecarga de trabajo de los supervisores y el riesgo muy real de que el programa de seguridad de un cliente sea menos coherente de lo que nadie quiere admitir. Si tus operaciones administrativas —planificación de turnos, nóminas, facturación, informes para los clientes— no funcionan correctamente, la presión del mercado laboral amplifica cada ineficiencia.

Las empresas de seguridad que gestionan esa complejidad mediante hojas de cálculo y herramientas inconexas se enfrentan a un reto más difícil de lo que debería ser.

El problema de los datos es también un problema de credibilidad

Folmer define el uso de los datos operativos como la diferencia entre una gestión de la seguridad basada en casos aislados y una planificación de la seguridad basada en pruebas. Lo aborda desde la perspectiva del comprador empresarial, pero este mismo enfoque es aplicable al proveedor de servicios.

Si te enfrentas a una reunión para renovar el contrato y tu respuesta a la pregunta «¿qué nos indican nuestros datos sobre incidentes?» no es un resumen claro y seguro, respaldado por cifras, tienes un problema de credibilidad. No porque estés haciendo mal tu trabajo, sino porque no puedes demostrar que lo estás haciendo bien.

Lear Corporation, cliente de Trackforce, redujo el tiempo de elaboración de informes en un 40 % y alcanzó un cumplimiento de las patrullas del 98 % en las dos semanas siguientes a la implementación. En Lifespace Communities, los informes de fin de mes, que antes llevaban entre 10 y 15 horas a la semana, ahora se generan en cuestión de segundos. No se trata solo de una mejora en la eficiencia. Son el tipo de resultados documentados que hacen que las negociaciones para la renovación sean más breves y sencillas.

La tecnología es una herramienta. Lo importante es la prueba.

Cabe señalar una cosa: Folmer no sostiene que la tecnología sustituya a los guardias. Lo que defiende es que la tecnología debe implantarse allí donde mejore los resultados en materia de seguridad, y que la inteligencia artificial, en particular, merece un análisis minucioso antes de su adopción.

Jeff DiDomenico, de Trackforce, aparece citado en un artículo de Security Journal Americas al que hace referencia Folmer: «Si la IA no contribuye a que esos procesos funcionen mejor, más rápido o con mayor precisión, no está aportando un valor real».

Es una prueba muy útil. El objetivo no es demostrar a los clientes que se dispone de IA. El objetivo es demostrarles que está haciendo algo. ReportPro AI en TrackTik, por ejemplo, estructura la documentación de los incidentes en el momento de su registro, lo que reduce la carga de elaboración de informes para los guardias de seguridad, mejora la coherencia y genera el tipo de registros listos para auditoría que los clientes empresariales exigen cada vez más. Se trata de la IA resolviendo un problema operativo real, no de la IA como simple tema de conversación.

Qué aportar a la conversación sobre la renovación

Si tus clientes empiezan a parecerse a los del artículo de Mark Folmer, esto es lo que debes poder ofrecerles:

Resultados documentados, no solo actividad. Índices de finalización de patrullas, tiempos de respuesta ante incidentes, datos sobre el cumplimiento de los puestos y informes dirigidos a los clientes que van más allá de un simple resumen del número de efectivos.

Una gestión administrativa impecable. La precisión en la facturación, la fiabilidad en la gestión de nóminas y la integridad en la planificación son más importantes que nunca. Los clientes, que ahora plantean preguntas más exigentes sobre los resultados, también prestan mayor atención a los roces operativos.

Un portal para clientes que funciona. La transparencia se ha convertido en un factor diferenciador competitivo. Si los clientes pueden ver el rendimiento de su programa en tiempo real, no esperan a la renovación para plantear preguntas difíciles, y es menos probable que las planteen en absoluto.

Una historia sobre la mejora continua. Las mejores conversaciones sobre renovación no versan sobre lo que se logró el año pasado, sino sobre lo que se ha aprendido de los datos y lo que se va a hacer de forma diferente.

La solicitud de propuestas ya no se reduce solo al precio

Folmer concluye su artículo con una observación muy acertada: el proceso de solicitud de propuestas debería evaluar si el proveedor de servicios cuenta con la estructura necesaria para gestionar sus propias operaciones de seguridad mediante tecnología, datos, flujos de trabajo e indicadores de rendimiento significativos.

Se trata de un auténtico cambio en la forma en que los compradores empresariales evalúan a los proveedores. El precio y la dotación de personal siguen siendo importantes. Sin embargo, los proveedores que pueden demostrar disciplina operativa —a través de la plataforma que utilizan, los datos que generan y los resultados que pueden documentar— están alcanzando una posición competitiva diferente.

La conversación está cambiando. Los proveedores que estén preparados para ello lo verán como una oportunidad. Los que no lo estén, lo percibirán como una amenaza.

Tu plataforma forma parte de tu discurso de presentación. Asegúrate de que está aportando lo que le corresponde.

TrackTik está diseñado específicamente para operaciones de seguridad: integra el rendimiento de primera línea, la administración interna y la elaboración de informes para los clientes en una única plataforma.Descubre cómo TrackTik ayuda a las empresas de seguridad a conseguir y mantener contratos con grandes empresas.

Preguntas frecuentes

Los compradores están pasando de adquirir cobertura de seguridad a adquirir operaciones de gestión de riesgos. Prepárate para preguntas sobre qué datos genera tu programa y si realmente son útiles, qué puestos aportan un valor cuantificable, qué indicadores clave de rendimiento (KPI) supervisas además de las horas trabajadas y cómo vas a impulsar la mejora continua a lo largo de la vigencia del contrato. Para responder a estas preguntas con seguridad, se necesita una plataforma que registre los resultados en lugar de la actividad, que es precisamente para lo que se ha diseñado TrackTik.

Resultados documentados en lugar de mera actividad: índices de finalización de patrullas, tiempos de respuesta ante incidentes, datos sobre el cumplimiento de los puestos y informes dirigidos a los clientes que van más allá de un simple resumen del número de empleados. TrackTik integra el rendimiento de primera línea, la administración interna y los informes para los clientes en una única plataforma, de modo que esas cifras proceden de un único registro operativo, en lugar de tener que recopilarlas manualmente antes de cada reunión.

La transparencia se ha convertido en un factor diferenciador competitivo. Cuando los clientes pueden consultar el rendimiento de los programas en tiempo real a través del portal de clientes TrackTik, no tienen que esperar a la renovación para plantear preguntas difíciles y es mucho menos probable que tengan que plantearlas en absoluto. Los datos ofrecen tranquilidad de forma continua, en lugar de una vez al año.

Solo cuando mejora un proceso real. Como afirma Jeff DiDomenico, de Trackforce, si la IA no contribuye a que los procesos funcionen mejor, más rápido o con mayor precisión, no aporta un valor real. ReportPro AI, integrado en TrackTik, estructura la documentación de incidentes en el momento de su registro, lo que reduce la carga que supone la elaboración de informes para los guardias, mejora la coherencia y genera registros listos para auditoría, algo que los clientes empresariales exigen cada vez más.

Los clientes que plantean preguntas más exigentes sobre los resultados también perciben las fricciones operativas. La precisión en la facturación, la fiabilidad de la nómina y la integridad de la planificación de horarios cobran más importancia que antes, y la presión actual del mercado laboral amplifica cualquier ineficiencia. Gestionar la planificación de horarios, la nómina, la facturación y los informes para los clientes en una única plataforma elimina las soluciones provisionales basadas en hojas de cálculo que, con el tiempo, acaban haciéndose evidentes para el cliente.