¿Qué te diferencia del resto? Cómo crear una propuesta de valor en materia de seguridad

En el sector de la seguridad, puede resultar complicado demostrar la diferenciación en cuanto al valor para el cliente. La competencia es feroz y resulta increíblemente difícil destacar los servicios de alto valor en un mercado saturado. En este artículo, analizamos cómo crear una propuesta de valor única para tus clientes potenciales y actuales, y cómo las empresas de seguridad contratadas convierten esa promesa en algo que el cliente puede comprobar de verdad.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor se define como «una explicación concisa de cómo tu empresa puede ayudar a resolver el problema de un cliente». En ella se explican las ventajas de tus servicios y por qué un cliente debería elegirte a ti en lugar de a la competencia.

Vemos que muchas empresas acaban pasando por alto la propuesta de valor como parte de su plan de negocio de seguridad, o simplemente elaboran una con fines de marketing y luego no prestan los servicios prometidos.

Tu propuesta de valor es lo que te diferencia a la hora de competir por nuevos contratos de seguridad, por lo que es importante mantenerte fiel a ella desde la fase de captación de clientes hasta el cierre de la operación.

He aquí un ejemplo de una mala propuesta de valor:

«XYZ Security es la solución de seguridad líder del sector. Contamos con agentes altamente cualificados y sumamos más de 5.000 años de experiencia en seguridad y en el ámbito policial».

¿Qué falla en esta propuesta de valor?

Este ejemplo no ofrece ninguna información sobre el producto, qué problema resuelve ni cómo lo resuelve. Por no hablar de que no hace ninguna referencia al cliente. Una propuesta de valor debe resultar personal para el cliente.

He aquí un ejemplo de una buena propuesta de valor:

«XYZ Security ofrece vehículos de patrulla y guardias fijos las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. Gracias al uso de las mejores tecnologías de generación de informes en tiempo real, seguimiento por GPS y control de accesos por guardias, XYZ es capaz de atender y proteger a nuestra comunidad y a nuestros clientes con el más alto nivel de servicio».

¿Por qué funciona esta propuesta de valor?

Este ejemplo identifica los servicios que ofrece la empresa (patrullas motorizadas y guardias fijos), la solución al problema del cliente (proteger la propiedad o la comunidad del cliente) y describe la promesa de servicio excepcional de la empresa.

Por qué la mayoría de las propuestas de valor en materia de seguridad suenan todas igual

Si se comparan diez propuestas de seguridad, los elementos diferenciadores suelen reducirse a las mismas cuatro afirmaciones. Esto no se debe a que las empresas sean idénticas, sino a que las afirmaciones elegidas son aquellas que cualquier empresa puede hacer, lo que significa que se anulan entre sí en el momento en que un comprador las incluye en una lista de finalistas.

Lo más útil es comparar la afirmación habitual con la pregunta que el cliente realmente está tratando de responder.

La afirmación que figura en la mayoría de las propuestas	Lo que el cliente realmente está pidiendo
Agentes altamente cualificados y con todas las licencias necesarias	¿El agente asignado a mi centro estará de servicio, puntualmente, en cada turno?
Décadas de experiencia acumulada en el sector	¿Qué pasa la primera vez que surge un problema a las dos de la madrugada?
Cobertura 24 horas al día, 7 días a la semana, y respuesta rápida	¿Con qué rapidez me informarán de un incidente y de qué forma?
Precios competitivos y transparentes	¿Me están facturando horas que realmente se han trabajado?

Todas las preguntas de la columna de la derecha pueden responderse con datos contrastados, en lugar de con adjetivos. Ese es el nicho en el que merece la pena competir, y es una posición mucho más sólida que ser la opción más barata de la lista. Si la presión sobre los precios es lo que suele determinar el resultado de tus ofertas, conseguir contratos de seguridad sin ser la oferta más baja te permite desviar la conversación del tema del precio.

Cómo presentar tu propuesta de valor

Resulta difícil presentar a tu empresa de tal forma que destaque entre la competencia. Hemos elaborado una guía sencilla para ayudarte a conseguir más contratos en el sector de la seguridad.

1. Título: una explicación concisa y llamativa, en una sola frase, de las ventajas que puedes ofrecer a un cliente.
2. Subtítulo: un párrafo de dos o tres frases que ofrece una explicación un poco más concreta, quizá con una lista de puntos clave en forma de viñetas.
3. Elementos visuales: gráficos, tablas o imágenes que ilustran tu propuesta de valor en la práctica.

Crea tu propuesta de valor en cinco pasos

Responde a estas cinco preguntas pensando en una página web concreta, en lugar de en tu empresa en general. Responde a las preguntas en orden y el último paso se resolverá por sí solo.

1. Identifica cuál es el verdadero problema del cliente. Elige el único fallo operativo que más le cuesta: patrullas no verificadas, lentitud en la notificación de incidentes o una factura que no puede conciliar con las horas realmente trabajadas.
2. Explica en qué te diferencias en este aspecto. No te refieras a la línea de servicios que vendes, sino a una práctica concreta. «Cada escaneo en los puntos de control lleva una marca de tiempo y puedes verlo ese mismo día» es una práctica. «Servicios profesionales de patrulla» es una categoría.
3. Explica cómo funciona. El comprador te preguntará cómo, normalmente en menos de un minuto. Indica el nombre del sistema, el informe que genera y con qué frecuencia lo reciben.
4. Cuantifícalo siempre que puedas. Tiempo medio de respuesta, plazo de entrega de informes, tasa de finalización de puntos de control, frecuencia de visitas de los supervisores. Cualquier cifra que estés dispuesto a respaldar es mejor que un adjetivo.
5. Haz que sea verificable. Ofrece una visión en tiempo real en lugar de un resumen mensual. Ofrecerse voluntariamente a una auditoría es en sí mismo un factor diferenciador, ya que casi nadie más de la lista de candidatos lo ofrecerá.

Escribe esas cinco respuestas en un único párrafo breve y tendrás una propuesta de valor capaz de superar una preselección competitiva, una revisión de la contratación y una conversación sobre la renovación dos años después.

Posibles propuestas de valor

Hay otras formas de destacar entre la competencia. Una de las más evidentes es destacar tus precios bajos durante el proceso de licitación. Sin embargo, no te pongas entre la espada y la pared fijando unos márgenes demasiado ajustados como para mantener la rentabilidad de tu negocio.

Otra forma es destacar la variedad de servicios que ofreces, como investigaciones privadas, inspecciones y evaluaciones de seguridad, y patrullas móviles. Dar a conocer toda la gama de tus servicios ofrece al cliente una opción completa. Para ellos resulta más ventajoso contratar a un único proveedor, en lugar de a varios.

Además, destacar el tiempo, el dinero y los recursos que puedes ahorrar a un cliente es un aspecto igualmente convincente y eficaz de cualquier propuesta de valor. Las empresas siempre buscan formas de optimizar y sacar el máximo partido a sus esfuerzos. ¡Muéstrales cómo puedes ayudarles a conseguirlo!

Recomendamos a nuestros clientes que utilicen un software de gestión de guardias de seguridad como parte de su propuesta de valor. Muchos de los retos del sector de la seguridad se deben a la falta de transparencia y a la imposibilidad de exigir responsabilidades a los guardias, por lo que la implantación de un sistema de seguimiento de guardias y de notificación automática de incidentes puede reducir en gran medida los problemas de los clientes.

Explicar cómo tu empresa ha adoptado la tecnología para gestionar al personal de seguridad y elaborar informes coherentes permite abordar los retos a los que se enfrentan los clientes a diario y constituye una estrategia muy eficaz para conseguir contratos de seguridad.

Si aún necesitas ayuda adicional, el esquema de cinco pasos anterior sirve como una plantilla que puedes rellenar sitio por sitio, y el libro «Unlock Your Security Firm’s Profit Potential» profundiza en cómo fijar un precio que refleje ese valor sin mermar tu margen.

Demuestra tu propuesta de valor con TrackTik

Una propuesta de valor solo se mantiene tras el contacto con un cliente si hay un historial operativo que la respalde. TrackTik, la plataforma de gestión del personal de seguridad de Trackforce, es donde se crea ese historial. Cada una de las funciones que se indican a continuación se corresponde directamente con un factor diferenciador que puedes presentar a un cliente potencial y seguir demostrando a lo largo de toda la vigencia del contrato.

• Patrullas que el cliente puede comprobar. Los agentes escanean los puntos de control desde la aplicación de rondas de seguridad, por lo que la frase «patrullamos cada hora» se convierte en un registro con marca de tiempo, en lugar de una simple afirmación.
• Informes de incidentes que llegan rápido y se leen bien. ReportPro AI convierte el relato de un agente en un informe claro y coherente, lo que elimina la diferencia de calidad entre tu mejor redactor y el resto del personal.
• Tu cliente puede consultar los informes sin necesidad de que tú estés presente. Los paneles de control de inteligencia empresarial muestran la cobertura, los incidentes y las tendencias a lo largo del tiempo, lo que convierte la conversación sobre la renovación en una revisión más que en una negociación.
• Las facturas se ajustan a las horas trabajadas. Los contratos y las facturas se elaboran a partir de los mismos datos de asistencia que el cliente ya puede consultar, lo que elimina discretamente la causa más habitual de fricción con el cliente.
• Una sola visión operativa en lugar de cuatro herramientas. La plataforma TrackTik agrupa la planificación, las rutas, las incidencias, la gestión de envíos y la facturación en un mismo registro, de modo que lo que vendiste es exactamente lo que refleja tu operación en la práctica.

Armour Security pasó de contar con tres agentes a más de 1.250, al tiempo que desarrollaba una operación responsable y escalable en TrackTik.

De 3 guardias a 1.250: el caso práctico de Armour Security

Errores en la propuesta de valor que cuestan contratos

La mayoría de las propuestas de valor poco sólidas fracasan por alguna de las pocas razones previsibles. Comprueba la tuya con esta lista antes de presentarla en otra licitación.

• Destaca tu trayectoria en lugar de sus riesgos. El cliente no convocó una licitación porque tuviera curiosidad por saber en qué año se fundó tu empresa.
• Prometer un nivel de servicio que tu planificación no puede cubrir con personal. Incumplir un compromiso de supervisión ya en el segundo mes causa más daño que no haberlo ofrecido nunca.
• Competir en precio y luego calcular el margen no basta para financiar el servicio. Los recortes siempre recaen en la supervisión y la formación, que son precisamente los aspectos que hacían que valiera la pena elegirte.
• Utilizar una única propuesta de valor para cada tipo de emplazamiento. Un hospital, un parque comercial y una obra no contratan el mismo resultado, aunque contraten el mismo número de horas de trabajo de los agentes.
• Vender transparencia y luego presentar informes en hojas de cálculo. Nada socava más rápidamente un argumento de diferenciación que un informe elaborado manualmente que llega tarde y contiene contradicciones.

Si quieres ver cómo es una propuesta de valor demostrable desde el punto de vista del cliente, puedes reservar una demostración de TrackTik y revisar los informes que se le mostrarían a un cliente potencial.