Mit „Lunch & Learns“ neue Interessenten gewinnen – Teil 2

Mit „Lunch & Learns“ neue Interessenten gewinnen – Teil 2

In diesem Artikel, der auf einer früheren Folge unseres Podcasts basiert, knüpfen wir an Teil 1 dieser Serie an. In Teil 1 haben wir die Vorteile von „Lunch & Learn“-Veranstaltungen zur Gewinnung neuer Interessenten sowie die Vorbereitungsschritte dafür behandelt. Hier sprechen wir darüber, wie Sie Ihr „Lunch & Learn“ am besten durchführen – von der Erstellung einer optimalen Tagesordnung bis hin zu den besten Tipps, um einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Die Tagesordnung

Die Tagesordnung für jedes „Lunch & Learn“ muss auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Das bedeutet, sich im Vorfeld über ihn zu informieren, seine potenziellen Bedürfnisse zu ermitteln, herauszufinden, welche Probleme er möglicherweise hat und was ihn dazu motivieren könnte, den Sicherheitsanbieter zu wechseln. Verbringen Sie die ersten fünf Minuten damit, Glaubwürdigkeit aufzubauen, indem Sie Ihre Erfahrungen mit der Branche des Kunden teilen und die Probleme ansprechen, mit denen er bekanntermaßen konfrontiert ist.

„Erkläre ihnen: ‚Hey, das haben wir schon einmal gemacht. Wir wissen genau, wo ihr gerade steht, und wir waren bei unseren bisherigen Kunden erfolgreich‘“, sagt Johnny.

Indem Sie von Anfang an deutlich machen, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers verstehen, gewinnen Sie deutlich an Glaubwürdigkeit, wenn Sie zum nächsten Thema übergehen und über Ihr eigenes Unternehmen und dessen Kompetenzen sprechen.

Ein kurzes Übersichtsvideo kann eine hervorragende Möglichkeit sein, diesen Übergang zu gestalten. Ein gutes Video kann die wichtigsten Vorteile Ihrer Lösung für die jeweilige Branche auf den Punkt bringen und mögliche Fragen gleich zu Beginn klären. Indem Sie hochwertige Videos konzipieren und drehen, stellen Sie sicher, dass jeder Kunde jedes Mal Ihr bestes Verkaufsargument zu hören bekommt.

Gehen Sie von dort aus etwas genauer auf den jeweiligen Kunden ein und gehen Sie dabei auf die Feinheiten ein, wie Sie das gewünschte Ergebnis erzielen werden. Idealerweise sollten Sie konkrete Zahlen nennen, die die von Ihnen erzielten Ergebnisse quantifizieren. Es kann sehr hilfreich sein, schriftliche Berichte mit diesen Zahlen mitzubringen und herumzureichen, damit die Kunden eine Erinnerung daran haben, was Sie leisten können.

Schließen Sie abschließend mit einigen Beispielen dafür, wie der Alltag Ihrer Kunden mit Ihrem Service aussehen wird. Stellen Sie Ihre Lösung der Ihrer Mitbewerber gegenüber und berichten Sie von Erfolgsgeschichten mit ähnlichen Kunden.

Ein Beispiel für eine „Lunch & Learn“-Agenda

Jede Tagesordnung sollte individuell angepasst werden, doch diese einstündige Struktur ist ein bewährter Ausgangspunkt. Servieren Sie das Mittagessen zuerst, damit niemand gleichzeitig essen und reden muss.

Zeit	Segment	Ziel
0 bis 10 Minuten	Begrüßung, Vorstellungsrunde und Mittagessen	Warten Sie, bis sich alle eingerichtet haben, bevor Sie Ihre Präsentation beginnen.
10 bis 15 Minuten	Ihre Erfahrungen mit dieser Branche und die Probleme, mit denen die Unternehmen dort Ihrer Kenntnis nach zu kämpfen haben	Schaffen Sie frühzeitig Glaubwürdigkeit
15 bis 20 Minuten	Ein kurzes Übersichtsvideo zu Ihrem Service	Liefern Sie stets Ihre beste Präsentation ab
20 bis 35 Minuten	Wie Sie das gewünschte Ergebnis erzielen werden – mit Zahlen und Beispielberichten	Formulieren Sie den Wert konkret und messbar
35 bis 45 Minuten	Ein Tag mit Ihrem Service, Erfolgsgeschichten und Vergleichen	Helfen Sie ihnen, sich die Zusammenarbeit mit Ihnen vorzustellen
45 bis 60 Minuten	Fragen und Antworten, persönliche Vorstellungsrunde und nächste Schritte	Auf Bedenken eingehen und weitere Informationen einholen

Zeigen Sie ihnen, wie ein Tag mit Ihrem Service aussieht

Der Abschluss mit einem Einblick in ihren Alltag ist einer der überzeugendsten Teile des Mittagessens. Mit TrackTik können Sie dies zeigen, anstatt es nur zu beschreiben. Führen Sie potenzielle Kunden durch einen typischen Tag aus ihrer Perspektive:

Moment	Was der Kunde sieht	So funktioniert TrackTik
Beginn des Tages	Ein täglicher Aktivitätsbericht, der in ihrem Posteingang auf sie wartet	Geplante Berichte mit automatischen E-Mail-Benachrichtigungen
Wenn etwas passiert	Eine Benachrichtigung und ein Vorfallbericht mit zeitgestempelten Fotos, Videos und GPS-Standortangaben	Meldung von Sicherheitsvorfällen bei TrackTik
Bei jeder Streife	Nachweis, dass jeder Kontrollpunkt rechtzeitig angefahren wurde	TrackTik-Wachrundgangssystem
Wann immer sie nachsehen möchten	Echtzeit-Zugriff auf Berichte und operative Übersichten	Das Kundenportal in TrackTik Security Operations
Monatsrückblick	Eine kurze Zusammenfassung der Vorfälle und Trends	Zusammenfassungen von ReportPro AI

Wenn möglich, geben Sie ihnen ein Tablet in die Hand und lassen Sie sie selbst durch einen Musterbericht tippen. Ein praktischer Beweis bleibt viel länger im Gedächtnis als eine Folie.

Abschluss der Präsentation

Hoffentlich haben Sie die meisten möglichen Fragen bereits angesprochen, aber stellen Sie sich am Ende auf jeden Fall für eine Fragerunde zur Verfügung. Lassen Sie den Kunden den Ablauf der Fragerunde bestimmen. Wenn er es eilig zu haben scheint, beantworten Sie die Fragen zügig und bleiben Sie nicht länger, als Sie willkommen sind. Wenn er es jedoch wünscht, können Sie die Runde gerne zu einem eher lockeren Gespräch werden lassen.

Egal, was passiert: Achten Sie darauf, sich auf die gestellten Fragen zu konzentrieren. Verwandeln Sie Ihre Antwort nicht in einen langatmigen Vortrag, der vom Hauptthema abschweift. Das ist ein sicherer Weg, Ihre Zuhörer zu verärgern und sie dazu zu bringen, nach einem Vorwand zu suchen, um zu gehen.

Stellen Sie sich zum Schluss jedem persönlich vor, überreichen Sie Ihre Visitenkarte und bedanken Sie sich für die Zeit, die man sich für Sie genommen hat. Das hinterlässt nicht nur einen guten letzten Eindruck, sondern bietet Ihnen auch die Gelegenheit, selbst einige Informationen zu sammeln.

„Das ist eine tolle Möglichkeit für mich, ihre Visitenkarte zu bekommen und sie zu fragen: ‚Wann kann ich Sie am besten erreichen? Wie sieht Ihr Portfolio aus? Gab es heute etwas, das Sie besonders interessiert hat?‘“, sage ich zu Johnny. Das hilft dir dabei, eine persönliche Folge-E-Mail zu verfassen.

Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie abreisen

Nutzen Sie diese Fragen, um jeden Interessenten einzustufen und Ihre Nachfassmaßnahmen individuell anzupassen. Weitere Anregungen finden Sie unter „Fragen, die jedes Sicherheitsunternehmen seinen Kunden stellen sollte“.

• Wann ist der beste Zeitpunkt, um Sie zu kontaktieren, und wie möchten Sie am liebsten erreicht werden?
• Wie sieht Ihr Immobilienportfolio aus?
• Wann stehen Ihre derzeitigen Sicherheitsverträge zur Verlängerung an?
• Wer ist noch an der Auswahl eines Sicherheitsanbieters beteiligt?
• Was ist die größte Herausforderung bei Ihrem derzeitigen Anbieter?
• Was hast du heute gesehen, das dich am meisten interessiert hat?

Tipps, damit es Spaß macht

• Beauftragen Sie einen Catering-Service oder einen Assistenten, der die Getränke nachfüllt, den Müll entsorgt und das Dessert serviert. Sorgen Sie dafür, dass die Gäste die ganze Zeit über sitzen bleiben.
• Bleiben Sie positiv. Sprechen Sie nicht schlecht über andere Unternehmen, konzentrieren Sie sich nicht auf die negativen Wahrnehmungen der Branche, sondern lenken Sie das Gespräch darauf, wie Sie dem Gesprächspartner helfen können.
• Halten Sie sich an den Zeitplan und nehmen Sie Rücksicht auf die Zeit der anderen.
• Lass sie nicht gleichzeitig reden und essen.
• Sparen Sie nicht an den Kosten. Sorgen Sie für gutes Essen, hinterlassen Sie ein kleines Geschenk, machen Sie den Anlass zu einem unvergesslichen Erlebnis.

Denk daran: Das ist nicht nur eine Gelegenheit für sie, dich kennenzulernen. Es ist auch eine Gelegenheit, mehr über ihr Unternehmen und ihre Branche zu erfahren, egal um welche es sich handelt. Außerdem kannst du so einschätzen, mit wem du zusammenarbeiten möchtest. „Du kannst dir aussuchen, mit wem du zusammenarbeiten möchtest“, sage ich zu Johnny. „Halte dich an die positiven Menschen, mit denen du deiner Meinung nach die besten Ergebnisse erzielen wirst, denn genau diese werden dir wirklich dabei helfen, dein Unternehmen voranzubringen.“

Ihr Nachbereitungsplan für das „Lunch and Learn“-Event

Das Mittagessen ist nur der Anfang. Erst ein konsequenter Plan für die weiteren Schritte sorgt dafür, dass aus einem guten Gespräch ein Angebot und schließlich ein Vertrag wird.

Wenn	Was ist zu tun?	Warum es funktioniert
Noch am selben Tag	Senden Sie eine Dankes-E-Mail mit Ihren Kontaktdaten und allen Zusagen, die Sie gemacht haben.	Hält die Dynamik vom Mittagessen aufrecht
Innerhalb von 3 Tagen	Senden Sie eine personalisierte Folge-E-Mail, die auf deren Interessen zugeschnitten ist, zusammen mit einem Beispielbericht von einer ähnlichen Website.	Zeigt, dass Sie zugehört haben, und untermauert Ihre Berichterstattung
Innerhalb von 2 Wochen	Bieten Sie einen Rundgang durch eine Immobilie an einem ihrer Standorte an	Lenkt das Gespräch auf ihre tatsächlichen Bedürfnisse
Im Vorfeld der Verlängerung	Sich noch vor Ablauf des aktuellen Vertrags melden	Versetzt Sie in die Lage, das nächste Gebot abzugeben
Laufend	Teilen Sie nützliche Artikel oder lokale Erkenntnisse zum Thema Sicherheit	So bleiben Sie im Gedächtnis, ohne aufdringlich zu wirken

Ein Objektbesichtigungsgang ist oft der beste nächste Schritt. Erfahren Sie, wie Sie Objektbesichtigungsgänge nutzen können, um Sicherheitsaufträge zu gewinnen, und warum es Ihnen hilft, mehr Ausschreibungen zu gewinnen, wenn Sie den letzten Blick auf das Objekt werfen dürfen. Konzentrieren Sie sich während des gesamten Prozesses auf die Bedürfnisse des Kunden und nicht auf Ihr Verkaufsgespräch. Hier erfahren Sie, warum potenzielle Kunden Vertriebsmitarbeiter nicht mögen und wie Sie diese Verhaltensweisen vermeiden können.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie ein erfolgreiches erstes Treffen in einen unterzeichneten Vertrag umwandeln können, lesen Sie unseren Artikel darüber, wie man Sicherheitsaufträge gewinnt, ohne der günstigste Anbieter zu sein.

Wie TrackTik dabei hilft, aus einem „Lunch & Learn“ einen unterzeichneten Vertrag zu machen

Ein überzeugendes „Lunch & Learn“ ebnet den Weg für ein zweites Gespräch. Der Nachweis Ihrer Leistungsfähigkeit ist entscheidend für den Zuschlag. TrackTik, die Plattform für das Personalmanagement im Sicherheitsbereich von Trackforce, unterstützt Sicherheitsunternehmen dabei, diesen Nachweis bereits ab dem ersten Treffen zu erbringen.

• Bewährte Qualität vom ersten Tag an. Die Berichte, Checkpoint-Daten und das Kundenportal, die Sie in der Mittagspause vorführen, sind genau die Tools, die Ihre Kunden täglich nutzen, sobald Sie den Auftrag erhalten haben.
• Berichterstellung für Portfolios mit mehreren Standorten. Regionalleiter wünschen sich einen Überblick über alle Objekte. TrackTik Mobile Patrol liefert in Echtzeit Informationen zum Fortschritt der Rundgänge sowie detaillierte, kundenfertige Berichte für jeden Kunden.
• Einheitlicher Service an jedem Standort. TrackTik Guard Management übermittelt digitale Dienstanweisungen, die die Mitarbeiter bestätigen müssen, sodass jede Immobilie den von Ihnen versprochenen Standard erhält.

Sind Sie bereit, Ihren Interessenten handfeste Beweise zu liefern? Buchen Sie eine TrackTik-Demo und präsentieren Sie die Plattform bei Ihrer nächsten „Lunch & Learn“-Veranstaltung.