Mit „Lunch & Learns“ neue Interessenten gewinnen – Teil 2

Mit „Lunch & Learns“ neue Interessenten gewinnen – Teil 2

Heute knüpfen wir an Episode 30 an. In dieser Folge haben wir die Vorteile von „Lunch & Learn“-Veranstaltungen zur Gewinnung neuer Interessenten beleuchtet und erklärt, wie man sich darauf vorbereitet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Sie Ihr „Lunch & Learn“ am besten durchführen – von der Erstellung einer optimalen Tagesordnung bis hin zu den besten Tipps, um einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Die Tagesordnung

Die Tagesordnung für jedes „Lunch & Learn“ muss auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Das bedeutet, sich im Vorfeld über ihn zu informieren, seine potenziellen Bedürfnisse zu ermitteln, herauszufinden, welche Probleme er möglicherweise hat und was ihn dazu motivieren könnte, den Sicherheitsanbieter zu wechseln. Verbringen Sie die ersten fünf Minuten damit, Glaubwürdigkeit aufzubauen, indem Sie Ihre Erfahrungen mit der Branche des Kunden teilen und die Probleme ansprechen, mit denen er bekanntermaßen konfrontiert ist.

„Erkläre ihnen: ‚Hey, das haben wir schon einmal gemacht. Wir wissen genau, wo ihr gerade steht, und wir waren bei unseren bisherigen Kunden erfolgreich‘“, sagt Johnny.

Indem Sie von Anfang an deutlich machen, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers verstehen, gewinnen Sie deutlich an Glaubwürdigkeit, wenn Sie zum nächsten Thema übergehen und über Ihr eigenes Unternehmen und dessen Kompetenzen sprechen.

Ein kurzes Übersichtsvideo kann eine hervorragende Möglichkeit sein, diesen Übergang zu gestalten. Ein gutes Video kann die wichtigsten Vorteile Ihrer Lösung für die jeweilige Branche auf den Punkt bringen und mögliche Fragen gleich zu Beginn klären. Indem Sie hochwertige Videos konzipieren und drehen, stellen Sie sicher, dass jeder Kunde jedes Mal Ihr bestes Verkaufsargument zu hören bekommt.

Gehen Sie von dort aus etwas genauer auf den jeweiligen Kunden ein und gehen Sie dabei auf die Feinheiten ein, wie Sie das gewünschte Ergebnis erzielen werden. Idealerweise sollten Sie konkrete Zahlen nennen, die die von Ihnen erzielten Ergebnisse quantifizieren. Es kann sehr hilfreich sein, schriftliche Berichte mit diesen Zahlen mitzubringen und herumzureichen, damit die Kunden eine Erinnerung daran haben, was Sie leisten können.

Schließen Sie abschließend mit einigen Beispielen dafür, wie der Alltag Ihrer Kunden mit Ihrem Service aussehen wird. Stellen Sie Ihre Lösung der Ihrer Mitbewerber gegenüber und berichten Sie von Erfolgsgeschichten mit ähnlichen Kunden.

Abschluss der Präsentation 

Hoffentlich haben Sie die meisten möglichen Fragen bereits angesprochen, aber stellen Sie sich am Ende auf jeden Fall für eine Fragerunde zur Verfügung. Lassen Sie den Kunden den Ablauf der Fragerunde bestimmen. Wenn er es eilig zu haben scheint, beantworten Sie die Fragen zügig und bleiben Sie nicht länger, als Sie willkommen sind. Wenn er es jedoch wünscht, können Sie die Runde gerne zu einem eher lockeren Gespräch werden lassen.

Egal, was passiert: Achten Sie darauf, sich auf die gestellten Fragen zu konzentrieren. Verwandeln Sie Ihre Antwort nicht in einen langatmigen Vortrag, der vom Hauptthema abschweift. Das ist ein sicherer Weg, Ihre Zuhörer zu verärgern und sie dazu zu bringen, nach einem Vorwand zu suchen, um zu gehen.

Stellen Sie sich zum Schluss jedem persönlich vor, überreichen Sie Ihre Visitenkarte und bedanken Sie sich für die Zeit, die man sich für Sie genommen hat. Das hinterlässt nicht nur einen guten letzten Eindruck, sondern bietet Ihnen auch die Gelegenheit, selbst einige Informationen zu sammeln.

„Das ist eine tolle Möglichkeit für mich, ihre Visitenkarte zu bekommen und sie zu fragen: ‚Wann kann ich Sie am besten erreichen? Wie sieht Ihr Portfolio aus? Gab es heute etwas, das Sie besonders interessiert hat?‘“, sage ich zu Johnny. Das hilft dir dabei, eine persönliche Folge-E-Mail zu verfassen.

Tipps, damit es Spaß macht 

• Beauftragen Sie einen Catering-Service oder einen Helfer, der die Getränke nachfüllt, den Müll entsorgt und das Dessert serviert. Sorgen Sie dafür, dass die Gäste die ganze Zeit über an ihren Plätzen sitzen bleiben.
• Bleiben Sie positiv. Sprechen Sie nicht schlecht über andere Unternehmen, konzentrieren Sie sich nicht auf die negativen Wahrnehmungen der Branche, sondern lenken Sie das Gespräch darauf, wie Sie dem Gesprächspartner helfen können.
• Halten Sie sich an den Zeitplan und nehmen Sie Rücksicht auf die Zeit der anderen.
• Lass sie nicht gleichzeitig reden und essen.
• Sparen Sie nicht an den Kosten. Sorgen Sie für gutes Essen, hinterlassen Sie ein kleines Geschenk, machen Sie den Anlass zu einem unvergesslichen Erlebnis.

Denk daran: Das ist nicht nur eine Chance für sie, dich kennenzulernen. Es ist auch eine Gelegenheit, mehr über ihr Unternehmen und ihre Branche zu erfahren, egal um welche es sich handelt. Außerdem kannst du so einschätzen, mit wem du zusammenarbeiten möchtest. „Du kannst dir aussuchen, mit wem du zusammenarbeiten möchtest“, sage ich zu Johnny. „Halte dich an die positiven Menschen, mit denen du deiner Meinung nach die besten Ergebnisse erzielen wirst, denn genau diese werden dir wirklich dabei helfen, dein Unternehmen voranzubringen.“

Insgesamt haben wir hier erst an der Oberfläche gekratzt… Klicken Sie unten, um das „Lunch & Learn“-Handbuch herunterzuladen, das sich viel ausführlicher mit der Nutzung von „Lunch & Learns“ befasst, um mehr Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen.