Cómo el software de gestión de guardias cambiará tu argumento de venta…

Cómo el software de gestión de guardias cambiará tu argumento de venta…

El sector de la seguridad privada es extremadamente competitivo. Es muy probable que cualquier propuesta que presentes a un cliente potencial tenga que competir con varias propuestas similares. Por eso es tan importante contar con un argumento de venta único y atractivo. El sector ha cambiado mucho en los últimos años, pero muchas empresas no han modificado su argumento de venta de forma significativa.

Sector de la seguridad pre-tecnológica

Me incorporé al sector de la seguridad privada a principios de los años 90, y por aquel entonces las cosas eran bastante diferentes. En primer lugar, había menos competencia y los márgenes de beneficio eran mucho mayores. Sin la transparencia que han aportado Internet y los programas informáticos de notificación de incidentes, los clientes no tenían tanta información sobre cómo funcionaban realmente las empresas de seguridad.

La captación de clientes pasó a basarse en gran medida en las apariencias: uniformes impecables y limpios, y vehículos de patrulla de aspecto imponente. Además, los directivos solían destacar sus credenciales y su experiencia.

En poco tiempo, esos buenos márgenes y el fuerte crecimiento del sector atrajeron a mucha competencia, y los precios se desplomaron. Muchas empresas empezaron a recortar gastos, sin contar con una gestión adecuada del personal de seguridad o contratando a guardias sin experiencia o sin la cualificación necesaria para el trabajo de campo.

«En aquella época no disponían de la tecnología necesaria para llevar a cabo todas las investigaciones y comprobaciones de antecedentes», le dije a Johnny en el episodio de hoy. «Llevaba tiempo, así que se podía conceder un permiso temporal, pero era muy probable que acabara siendo un mal empleado».

Cambios en la demanda de los clientes

Dado que las empresas no realizaban verificaciones exhaustivas de los antecedentes, pagaban salarios bajos y escatimaban en formación y gestión, el sector de la seguridad empezó a adquirir mala reputación. Los guardias llegaban tarde, se marchaban antes de hora y se les veía comiendo o incluso durmiendo en sus coches cuando se suponía que debían estar de patrulla.

Las comprobaciones de antecedentes obligatorias ayudaron en cierta medida, pero el problema no desapareció. Los clientes exigían mejores herramientas y una mayor rendición de cuentas. Las empresas comenzaron a informatizar sus informes diarios de actividad (DAR) y a enviarlos por fax o correo electrónico a los clientes, lo que hizo que la comunicación fuera algo más eficiente, pero eso no fue más que un pequeño paso.

Las empresas también comenzaron a utilizar herramientas sencillas de control, como el reloj Detex, que era básicamente una versión primitiva de un sistema de rondas de vigilancia que permitía comprobar que los guardias pasaban por los puntos de control obligatorios según lo previsto.

«Ahora empiezan a venderlo basándose en la transparencia: “Oye, utilizamos un reloj Detex, podemos demostrar que nuestros agentes realmente estarán allí, y podemos respaldarlo con las comprobaciones de antecedentes”», dijo Johnny.

Las empresas pasaban rápidamente por alto herramientas de seguimiento como Detex o, más tarde, el GPS, y se centraban directamente en el precio. A pesar de los avances tecnológicos, el sector seguía siendo una carrera a la baja.

La tecnología cambia el juego

Muchas de las cualidades que las empresas de seguridad destacan hoy en día en sus propuestas no son más que frases hechas que todo el mundo utiliza. Hablar de una dirección con experiencia, de la responsabilidad de los guardias, etc., solo anima a los clientes —que han visto esas palabras una y otra vez— a pasar directamente a la última página y fijarse en el precio.

La mayoría de los programas básicos para empresas de seguridad que hay hoy en día pueden ayudarte en tus operaciones y ser competitivos, pero no te hacen necesariamente destacar a los ojos del cliente. Las empresas que dejan esa tecnología en un segundo plano en su presentación no tendrán mucho éxito a la hora de diferenciar su servicio.

El software de gestión de vigilantes de Silvertrac te permite convertir la tecnología en uno de los elementos clave de tu presentación, al mostrar a los clientes cómo no solo mejora la rendición de cuentas, sino que también les ahorra tiempo y dinero. Al demostrarles cómo puedes ayudarles a resolver mejor los problemas de aparcamiento, optimizar el servicio al cliente y reducir las quejas de los residentes, pasas de ser un proveedor a convertirte en un socio.

El software de gestión de guardias de seguridad ha transformado radicalmente las capacidades de las empresas de seguridad. Gracias a los informes en tiempo real, a la precisión de los datos y a una mejor comunicación, las empresas pueden ir más allá de la mera rendición de cuentas y esforzarse al máximo para aportar valor a sus clientes. Las empresas que logren transmitir ese mensaje en sus propuestas tienen muchas más posibilidades de conseguir nuevos clientes.