Comment un logiciel de gestion des agents de sécurité va transformer votre argumentaire de vente…

Comment un logiciel de gestion des agents de sécurité va transformer votre argumentaire de vente…

Le secteur de la sécurité est extrêmement concurrentiel. Toute proposition que vous soumettez à un client potentiel devra probablement rivaliser avec plusieurs propositions similaires. C’est pourquoi il est devenu si important de disposer d’un argumentaire de vente original et convaincant. Le secteur a beaucoup évolué ces dernières années, mais de nombreuses entreprises n’ont pas adapté leur argumentaire de manière significative.

Secteur de la sécurité « pré-tech »

J'ai fait mes débuts dans le secteur de la sécurité privée au début des années 90, et les choses étaient assez différentes à l'époque. Tout d'abord, la concurrence était moins forte et les marges bénéficiaires bien plus élevées. En l'absence de la transparence apportée par Internet et les logiciels de signalement des incidents, les clients n'avaient pas une vision aussi claire du fonctionnement réel des entreprises de sécurité.

La démarchage auprès des clients reposait désormais en grande partie sur l'apparence : des uniformes impeccables et des véhicules de patrouille imposants. De plus, les dirigeants mettaient en avant leurs qualifications et leur expérience.

Très vite, ces marges intéressantes et la forte croissance du secteur ont attiré une concurrence importante, et les prix se sont effondrés. De nombreuses entreprises ont alors commencé à rogner sur les coûts, en ne mettant pas en place une gestion adéquate de leur personnel de sécurité ou en affectant sur le terrain des agents inexpérimentés ou non qualifiés.

« À l’époque, ils ne disposaient pas de la technologie nécessaire pour mener toutes les recherches et vérifier les antécédents », ai-je expliqué à Johnny dans l’épisode d’aujourd’hui. « Cela prenait du temps, alors on pouvait délivrer un permis temporaire, mais il y avait de fortes chances que ce soit un mauvais employé. »

Évolution de la demande des clients

Les entreprises ne procédant pas à des vérifications d'antécédents rigoureuses, versant des salaires bas et lésinant sur la formation et la gestion, le secteur de la sécurité a commencé à se forger une mauvaise réputation. Les agents arrivaient en retard, partaient plus tôt que prévu et on les voyait manger, voire dormir dans leur voiture alors qu'ils étaient censés être en patrouille.

Les vérifications obligatoires des antécédents ont quelque peu aidé, mais le problème n'a pas disparu pour autant. Les clients exigeaient de meilleurs outils et une plus grande responsabilisation. Les entreprises ont commencé à informatiser leurs rapports d'activité quotidiens (DAR) et à les envoyer par fax ou par e-mail à leurs clients, ce qui a rendu la communication un peu plus efficace, mais ce n'était qu'un petit pas en avant.

Les entreprises ont également commencé à utiliser des outils simples de contrôle, tels que l'horloge Detex, qui était en fait une première version d'un système de ronde permettant de vérifier que les agents de sécurité passaient bien par les points de contrôle obligatoires dans les délais prévus.

« Maintenant, ils mettent en avant la fiabilité : “Écoutez, on utilise une montre Detex, on peut prouver que nos agents seront bel et bien présents, et on peut le confirmer grâce aux vérifications d’antécédents” », a déclaré Johnny.

Les entreprises passaient rapidement en revue les outils de suivi tels que Detex ou, par la suite, le GPS, avant de se concentrer immédiatement sur les prix. Malgré les progrès technologiques, le secteur est resté prisonnier d’une course à la baisse.

La technologie change la donne

Bon nombre des atouts que les entreprises de sécurité mettent en avant dans leurs devis aujourd’hui ne sont que des formules toutes faites que tout le monde utilise. Parler d’une équipe de direction expérimentée, de la responsabilité des agents de sécurité, etc., ne fait qu’inciter les clients, qui ont vu ces mots maintes et maintes fois, à passer directement à la dernière page pour vérifier le prix.

La plupart des logiciels de gestion des agents de sécurité disponibles aujourd’hui peuvent certes faciliter vos opérations et vous permettre de rester compétitifs, mais ils ne vous permettent pas nécessairement de vous démarquer aux yeux des clients. Les entreprises qui relèguent cette technologie au second plan dans leur argumentaire auront du mal à différencier leur service.

Le logiciel de gestion des agents de sécurité de Silvertrac vous permet de faire de cette technologie l’un des éléments phares de votre argumentaire, en montrant à vos clients qu’elle améliore non seulement la responsabilisation, mais leur fait également gagner du temps et de l’argent. En leur démontrant comment vous pouvez les aider à mieux résoudre les problèmes de stationnement, à optimiser le service client et à réduire les plaintes des résidents, vous passez du statut de simple fournisseur à celui de partenaire.

Les logiciels de gestion des agents de sécurité ont radicalement transformé les capacités des entreprises de sécurité. Grâce à des rapports en temps réel, à des données précises et à une communication améliorée, ces entreprises peuvent aller au-delà de la simple reddition de comptes et se surpasser pour apporter une réelle valeur ajoutée à leurs clients. Celles qui parviennent à faire passer ce message dans leurs propositions ont bien plus de chances de remporter de nouveaux contrats.