El gran error que estás cometiendo en tus propuestas y que te está costando dinero

El gran error que estás cometiendo en tus propuestas y que te está costando dinero

Recientemente hemos organizado un seminario web sobre la colaboración con el sector de la gestión inmobiliaria, en el que hemos abordado las formas en que su empresa de seguridad puede empezar a pasar de ser un proveedor a convertirse en un socio. Si aún no lo ha visto, puede hacer clic aquí para verlo.

La primera conclusión que se extrajo del seminario web fue la siguiente:

Tus propuestas, servicios y esfuerzos deben centrarse en el cliente y en sus necesidades. Si tu propuesta habla más de ti que de ellos, probablemente estés perdiendo contratos.

Analicemos esto más detenidamente y descubramos el principal error que cometen la mayoría de las empresas a la hora de elaborar una propuesta.

Imagina que estás en un safari en lo más profundo del Serengeti y te topas con una gran manada de cebras pastando en un campo abierto. De repente, tu guía te señala una cebra en concreto y te dice que tiene unas marcas impresionantes. Recorres con la vista la enorme manada con tus prismáticos, buscando en vano. «¿Dónde? ¿Cuál?», preguntas sin dejar de mirar con atención.

«Ahí, el que tiene rayas blancas y negras», dice tu guía señalándolo.

Con una expresión de incredulidad, dejas caer los prismáticos y miras a tu guía: «¿En serio?».

Dar una descripción tan obviamente general no sirve de nada. No destaca ningún aspecto concreto que te ayude en tu búsqueda.

A mí eso me suena exactamente al sector de la seguridad. Lo sé porque yo mismo caí en esa misma trampa. Cuando vendía servicios de seguridad, mis propuestas y ofertas eran tan impresionantes y estaban tan repletas de información que pensaba que eso me diferenciaba del resto.

Resultó que mis propuestas eran exactamente iguales a las de todos los demás. En realidad, no había nada que las diferenciara del resto de propuestas y pliegos de licitación que llegaban al escritorio de mi cliente potencial.

Entonces ocurrió algo increíble. Tras hablar con varios administradores de fincas y pedirles una opinión sincera y sus comentarios, descubrí el proceso de licitación NO gira en torno a mí ni a la empresa a la que represento. Todas las propuestas y los pliegos de licitación de las empresas de seguridad que se jactaban de lo buenas que eran acababan pasando directamente a la última página para ver cuál era el precio. Descubrí que, por mucho que incluyera información sobre la formación de los agentes o mis «exclusivos» sistemas de gestión, eso no me proporcionaba ninguna ventaja en absoluto.

Lo que aprendí fue un principio básico de psicología: sin diferencias apreciables en el servicio, el precio se convertía en la única diferencia percibida. Eso significa que era extremadamente importante que incluyera información que fuera realmente relevante para ellos. Tenía que encontrar la manera de incluir en mi propuesta información que abordara cuestiones específicas propias de esa propiedad y de esa cuenta.

Esta toma de conciencia me llevó a emprender un viaje para descubrir todo lo que pudiera sobre mi cliente. ¿Cuáles son sus objetivos, motivaciones, problemas y expectativas?

Años de experiencia en el sector, la responsabilidady el hecho de que, milagrosamente, hubiera sido capaz de examinar el mismo grupo de agentes y, como por arte de magia, encontrar a los mejores, no significaban nada para mi cliente potencial.

Lo que realmente les importa, y en lo que deben centrarse tus propuestas y tus ofertas, es cómo abordas cuestiones concretas. Es sumamente importante destacar un plan de acción y un plan de ejecución claros que permitan alcanzar el resultado que busca tu cliente potencial.

Imagina que estás en ese mismo safari hipotético y el guía te grita y te señala: «¡Mira esa cebra con manchas!».

Probablemente lo notarías enseguida porque destaca entre todos los demás, es algo que nunca has visto antes y es muy diferente. Es increíble, pero un cambio aparentemente tan pequeño como centrar una propuesta o un pliego de licitación en el cliente, sus objetivos, motivaciones, problemas y expectativas, en lugar de en ti mismo, supone un cambio asombroso en tus posibilidades de conseguir contratos. ¡Puedes convertirte en la cebra manchada!