Wie eine Software für das Sicherheitspersonal-Management Ihr Verkaufsgespräch verändern wird…

Wie eine Software für das Sicherheitspersonal-Management Ihr Verkaufsgespräch verändern wird…

Die Sicherheitsbranche ist äußerst wettbewerbsintensiv. Jedes Angebot, das Sie einem potenziellen Kunden unterbreiten, muss sich wahrscheinlich gegen eine Handvoll ähnlicher Angebote durchsetzen. Deshalb ist es mittlerweile so wichtig, ein einzigartiges und ansprechendes Verkaufsargument zu haben. Die Branche hat sich in den letzten Jahren stark verändert, doch viele Unternehmen haben ihr Verkaufsargument nicht wesentlich angepasst.

Pre-Tech-Sicherheitsbranche

Ich bin Anfang der 90er Jahre in die private Sicherheitsbranche eingestiegen, und damals sah die Lage noch ganz anders aus. Zunächst einmal gab es weniger Wettbewerb, und die Gewinnspannen waren deutlich höher. Ohne die Transparenz, die das Internet und Software zur Vorfallerfassung mit sich brachten, hatten die Kunden keinen so guten Einblick in die tatsächliche Arbeitsweise von Sicherheitsunternehmen.

Bei der Kundenakquise kam es vor allem auf den äußeren Eindruck an: gepflegte, saubere Uniformen und imposant aussehende Streifenwagen. Darüber hinaus hoben die Führungskräfte ihre Qualifikationen und ihre Erfahrung hervor.

Schon bald zogen diese attraktiven Gewinnspannen und das starke Wachstum der Branche zahlreiche Wettbewerber an, woraufhin die Preise stark einbrachen. Viele Unternehmen begannen, an der Qualität zu sparen, indem sie kein angemessenes Personalmanagement betrieben oder unerfahrene bzw. unqualifizierte Sicherheitskräfte im Einsatz einsetzten.

„Damals gab es noch nicht die Technologie, um alle Überprüfungen und Hintergrundrecherchen durchzuführen“, erklärte ich Johnny in der heutigen Folge. „Das dauerte seine Zeit, daher konnte man zwar eine befristete Genehmigung erteilen, aber die Wahrscheinlichkeit war groß, dass es sich um einen schlechten Mitarbeiter handelte.“

Veränderungen bei der Kundennachfrage

Da viele Unternehmen keine gründlichen Hintergrundüberprüfungen durchführten, niedrige Löhne zahlten und bei der Ausbildung und Führung an allen Ecken und Enden sparten, bekam die Sicherheitsbranche zunehmend einen schlechten Ruf. Sicherheitskräfte kamen zu spät, gingen vorzeitig nach Hause und wurden dabei beobachtet, wie sie in ihren Autos aßen oder sogar schliefen, obwohl sie eigentlich auf Streife sein sollten.

Die obligatorischen Hintergrundüberprüfungen halfen zwar ein wenig, doch das Problem blieb bestehen. Die Kunden forderten bessere Instrumente und mehr Rechenschaftspflicht. Die Unternehmen begannen, ihre täglichen Tätigkeitsberichte (DARs) zu digitalisieren und per Fax oder E-Mail an die Kunden zu senden, wodurch die Kommunikation etwas effizienter wurde – doch das war nur ein kleiner Schritt.

Unternehmen begannen zudem, einfache Kontrollinstrumente wie die Detex-Uhr einzusetzen, bei der es sich im Grunde um eine frühe Version eines Wachrundgangssystems handelte, mit dem überprüft werden konnte, ob die Wachleute die vorgeschriebenen Kontrollpunkte termingerecht anfuhren.

„Jetzt werben sie mit ihrer Zuverlässigkeit: ‚Hey, wir nutzen eine Detex-Uhr, wir können nachweisen, dass unsere Mitarbeiter tatsächlich vor Ort sein werden, und das können wir durch die Hintergrundüberprüfungen belegen‘“, sagte Johnny.

Die Unternehmen gingen schnell auf Überwachungsinstrumente wie Detex oder später GPS ein und kamen dann sofort auf den Preis zu sprechen. Trotz technologischer Fortschritte blieb die Branche ein Wettlauf nach unten.

Technologie verändert den Pitch

So viele der Eigenschaften, die Sicherheitsunternehmen heute in ihren Angeboten hervorheben, sind nichts weiter als Standardformulierungen, die jeder verwendet. Wenn man von erfahrenem Management, der Verantwortlichkeit der Sicherheitskräfte usw. spricht, bringt das Kunden, die diese Begriffe schon unzählige Male gelesen haben, nur dazu, gleich auf die letzte Seite zu blättern und den Preis zu überprüfen.

Die meisten der heute auf dem Markt erhältlichen Basis-Softwareprogramme für Sicherheitsdienste mögen zwar Ihre Betriebsabläufe unterstützen und wettbewerbsfähig sein, heben Sie in den Augen der Kunden jedoch nicht unbedingt von der Konkurrenz ab. Unternehmen, die diese Technologie erst im weiteren Verlauf ihres Verkaufsgesprächs erwähnen, werden bei der Differenzierung ihres Angebots kaum Erfolg haben.

Mit der Wachdienst-Management-Software von Silvertrac können Sie diese Technologie zu einem der zentralen Elemente Ihres Verkaufsgesprächs machen, indem Sie Ihren Kunden zeigen, wie sie nicht nur die Nachvollziehbarkeit verbessert, sondern dem Kunden auch Zeit und Geld spart. Indem Sie ihnen aufzeigen, wie Sie ihnen helfen können, Parkplatzprobleme besser zu lösen, den Kundenservice zu optimieren und Beschwerden von Anwohnern zu reduzieren, wandeln Sie sich vom reinen Anbieter zum Partner.

Software für das Wachpersonalmanagement hat die Möglichkeiten von Sicherheitsunternehmen grundlegend verändert. Dank Echtzeit-Berichten, präzisen Daten und verbesserter Kommunikation können Unternehmen über die reine Rechenschaftspflicht hinausgehen und ihren Kunden einen echten Mehrwert bieten. Unternehmen, denen es gelingt, diese Botschaft in ihren Angeboten zu vermitteln, haben deutlich bessere Chancen, neue Kunden zu gewinnen.