Por qué tus propuestas de seguridad no tienen que ver contigo

Por qué tus propuestas de seguridad no tienen que ver contigo

Hace poco hemos vuelto a repasar un seminario web que impartimos hace unos meses sobre la colaboración con el sector de la gestión inmobiliaria. En el seminario web abordamos las formas en que tu empresa de seguridad puede empezar a pasar de ser un proveedor a convertirse en un socio. Si aún no lo has visto, puedes hacer clic aquí para verlo.

Aquí tienes un pequeño resumen para ayudarte a refrescar la memoria…

Tus propuestas, servicios e iniciativas en materia de seguridad deben centrarse en tu cliente y en sus necesidades. Si tu propuesta habla más de ti que de ellos, probablemente estés perdiendo contratos.

Analicemos esto más a fondo y descubramos el principal error que cometen la mayoría de las empresas de seguridad a la hora de elaborar una oferta.

Imagina que estás en un safari en lo más profundo del Serengeti y te topas con una gran manada de cebras pastando en un campo abierto. De repente, tu guía te señala una cebra en concreto y te dice que tiene unas marcas impresionantes. Recorres con la mirada la enorme manada con tus prismáticos, buscando en vano. «¿Dónde? ¿Cuál?», preguntas sin dejar de mirar con atención.

«Ahí, el que tiene rayas blancas y negras», dice tu guía señalándolo.

Con una expresión de incredulidad, dejas caer los prismáticos y miras a tu guía: «¿En serio?».

Dar una descripción tan obviamente genérica no sirve de nada. No destaca ningún aspecto concreto que pueda ayudarte en tu búsqueda.

A mí me suena exactamente al sector de la seguridad. Lo sé porque caí en esa misma trampa. Cuando vendía servicios de seguridad, mis propuestas y ofertas eran tan impresionantes y estaban tan repletas de información que pensaba que eso me diferenciaba del resto.

Resultó que mis propuestas eran exactamente iguales a las de todos los demás. En realidad, no había nada que las diferenciara del resto de propuestas y pliegos de licitación que llegaban al escritorio de mi cliente potencial.

Entonces ocurrió algo increíble. Tras hablar con varios administradores de fincas y pedirles una crítica sincera y su opinión, descubrí que el proceso de presentación de propuestas NO gira en torno a mí ni a la empresa a la que represento. Todas las propuestas y los pliegos de licitación de las empresas de seguridad que se jactaban de lo buenas que eran acababan pasando directamente a la última página para ver cuál era el precio. Me di cuenta de que, por mucho que incluyera información sobre la formación de los agentes o mis «exclusivos» sistemas de gestión, eso no me proporcionaba ninguna ventaja en absoluto.

Lo que aprendí fue muy sencillo: sin diferencias apreciables en el servicio, el precio se convirtió en la única diferencia percibida entre mí y mis competidores.

Eso significa que era extremadamente importante que incluyera información que fuera realmente relevante para ellos. Tenía que encontrar la forma de incluir en mi propuesta de seguridad información que abordara cuestiones específicas propias de esa propiedad y esa cuenta.

Esta toma de conciencia me llevó a emprender un viaje para descubrir todo lo que pudiera sobre mi cliente. ¿Cuáles son sus objetivos, motivaciones, problemas y expectativas?

Los años de experiencia en el sector, mi sentido de la responsabilidad y el hecho de que, de forma milagrosa, hubiera sido capaz de examinar a fondo el mismo grupo de agentes y, como por arte de magia, encontrar a los mejores, no significaban nada para mi cliente potencial.

Lo que realmente les importa, y en lo que deben centrarse tus propuestas y tus ofertas, es cómo abordas cuestiones concretas. Es importante destacar un plan de acción y un plan de ejecución claros que permitan alcanzar el resultado que busca tu cliente potencial.

Imagina que estás en ese mismo safari hipotético y el guía te grita y te señala: «¡Mira esa cebra con manchas!».

Probablemente lo notarías enseguida porque destaca entre todos los demás, es algo que nunca has visto antes y es muy diferente.

Es increíble, pero un cambio aparentemente tan pequeño como centrar una propuesta o un pliego de licitación en el cliente —sus objetivos, motivaciones, problemas y expectativas— en lugar de en ti mismo, supone un cambio asombroso en tus posibilidades de conseguir contratos. ¡Puedes convertirte en la cebra manchada!

Si aún no has tenido ocasión de ver el seminario web «De proveedor a socio», te lo recomiendo encarecidamente. Hemos condensado muchísima información útil en muy poco tiempo. ¡Que lo disfrutes!