Les clients ne se soucient que du prix… Le déclin de l’industrie de la sécurité

Les clients ne se soucient que du prix… Le déclin de l’industrie de la sécurité

Vous soumettez une offre et vous êtes très satisfait de votre proposition. Vous avez démontré votre capacité à gérer toutes les situations imprévues, établi des procédures de communication claires et montré au client comment vous serez un partenaire efficace pour assurer la sécurité de ses biens. Alors, bien sûr, qu'est-ce qui se passe ? Le client ignore tout ça et se tourne immédiatement vers la dernière page pour connaître le prix.

Dans cet épisode, nous abordons les trois problèmes que nous avons constatés qui poussent les clients à ignorer tout sauf le prix.

Manque de crédibilité

Le principal problème pour les entreprises de sécurité qui soumissionnent pour un projet est le manque de crédibilité auprès des clients. Les gestionnaires immobiliers et autres clients potentiels s'attendent à ce que les fournisseurs exagèrent, voire mentent tout simplement, sur la qualité de leurs services, et les ignorent donc d'emblée. Ça crée un cercle vicieux.

« Les faibles marges obligent les entreprises soit à mentir sur les services qu'elles fournissent, soit à embaucher des employés très mal payés, au salaire minimum, ce qui… détériore vraiment le niveau de service offert », dis-je à Chris.

Ce problème est en partie dû au manque de communication entre les responsables du développement commercial, soucieux de remporter des contrats et de réduire les coûts au maximum, et les gestionnaires opérationnels. Les entreprises, pour respecter des budgets serrés, fournissent un service de moindre qualité que celui promis, ce qui décourage les clients de se préoccuper du niveau de service initialement convenu.

Sensibilisation et pouvoir d'achat limités

La plupart des gestionnaires immobiliers doivent composer avec un budget serré imposé par leur hiérarchie. Ils ne peuvent tout simplement pas absorber des coûts de sécurité plus élevés à moins de pouvoir les compenser ailleurs dans le budget.

De plus, la sécurité n'est souvent pas perçue comme une nécessité urgente ; on s'en rend compte seulement quand on en a vraiment besoin. À moins de faire une offre pour un bien immobilier présentant des problèmes, la sécurité est généralement une priorité secondaire, et un prix bas est l'atout le plus recherché.

La sécurité étant souvent reléguée au second plan, les gestionnaires immobiliers ont tendance à considérer les sociétés de gardiennage comme interchangeables. Ils pensent que toutes se contentent de faire des rondes, sans réelle distinction . Il faut leur démontrer le contraire, et ça commence généralement par leur montrer comment vous pouvez les aider à réduire leurs coûts dans d'autres domaines.

« Devenez un partenaire, pas juste un fournisseur », conseille Chris. « Cherchez des façons de faire économiser du temps et de l'argent à votre client, et offrez-lui plus de services. »

Mauvaise communication

Les gestionnaires immobiliers ne sont pas les seuls à ignorer la complexité et la spécificité du secteur. Trop souvent, les entreprises de sécurité tentent d'appliquer une solution unique à des dizaines de types de biens et de secteurs d'activité différents. Ce faisant, elles perdent tout avantage concurrentiel et toute valeur ajoutée.

Se spécialiser et acquérir une connaissance approfondie d'un secteur permet de communiquer clairement sa différenciation aux clients. Il s'agit d'expliquer comment, au-delà de leurs attentes, vous les aidez à résoudre leurs problèmes et à réduire leurs coûts opérationnels.