Kunden interessieren sich nur für den Preis … Der Niedergang der Sicherheitsbranche

Kunden interessieren sich nur für den Preis … Der Niedergang der Sicherheitsbranche

Sie bewerben sich um einen Auftrag und sind von Ihrem Angebot überzeugt. Sie haben unter Beweis gestellt, dass Sie auf alle möglichen Eventualitäten vorbereitet sind, klare Kommunikationsabläufe festgelegt und dem Kunden gezeigt, wie Sie ein effektiver Partner für die Sicherheit seines Grundstücks sein werden. Und was passiert dann natürlich? Der Kunde ignoriert all das und blättert sofort zur letzten Seite, um herauszufinden, wie viel es kosten wird.

In der heutigen Folge sprechen wir über die drei Probleme, die wir beobachtet haben und die dazu führen, dass Kunden alles außer dem Preis ignorieren.

Mangelnde Glaubwürdigkeit

Das größte Problem für Sicherheitsunternehmen, die sich um ein Projekt bewerben, ist die mangelnde Glaubwürdigkeit gegenüber den Kunden. Immobilienverwalter und andere potenzielle Kunden sind mittlerweile davon ausgegangen, dass Auftragnehmer das Niveau ihrer Dienstleistungen übertreiben oder sogar ganz einfach lügen, weshalb sie diese Angebote von vornherein ignorieren. Dies führt zu einer negativen Rückkopplungsschleife.

„Die geringen Gewinnspannen zwingen Unternehmen dazu, entweder falsche Angaben zu den von ihnen angebotenen Dienstleistungen zu machen oder Mitarbeiter zu sehr niedrigen Löhnen – zum Mindestlohn – einzustellen, was … die Qualität der angebotenen Dienstleistungen erheblich beeinträchtigt“, sage ich zu Chris.

Ein Teil des Problems liegt in der Kluft zwischen den Managern für Geschäftsentwicklung, die sich darauf konzentrieren, Aufträge zu gewinnen und Kosten wo immer möglich zu senken, und den eigentlichen Betriebsleitern. Unternehmen liefern schlechtere Dienstleistungen als versprochen, um ein geringes Budget einzuhalten, was die Kunden nur darin bestärkt, dem versprochenen Serviceniveau keine Beachtung zu schenken.

Begrenztes Bewusstsein und begrenzte Kaufkraft

Die meisten Immobilienverwalter müssen mit einem knappen Budget auskommen, das ihnen von ihren Vorgesetzten vorgegeben wird. Sie können einfach keine höheren Kosten für die Sicherheit übernehmen, es sei denn, sie können diese Kosten an anderer Stelle im Budget ausgleichen.

Zudem wird Sicherheit oft nicht als besonders dringendes Bedürfnis wahrgenommen – man hat nicht das Gefühl, sie zu brauchen, bis man sie tatsächlich braucht. Sofern man nicht auf eine Immobilie mit offenstehenden Problemen bietet, hat Sicherheit in der Regel eine geringe Priorität, und ein günstiger Preis ist das attraktivste Merkmal.

Da Sicherheit oft nur eine geringe Priorität hat, betrachten Immobilienverwalter Sicherheitsdienste häufig als austauschbar. Sie gehen davon aus, dass alle Anbieter lediglich Streifengänge anbieten und es eigentlich keine wirklichen Unterschiede. Man muss ihnen zeigen, dass das nicht der Fall ist, und das beginnt in der Regel damit, dass man aufzeigt, wie man ihnen helfen kann, in anderen Bereichen Kosten zu senken.

„Seien Sie ein Partner, kein Lieferant“, sagt Chris. „Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihrem Kunden Zeit und Geld zu sparen, und tun Sie mehr für ihn.“

Mangelnde Kommunikation

Nicht nur Immobilienverwalter versäumen es, die Komplexität und die Unterschiede der Branche zu erkennen. Allzu oft beobachten wir, dass Sicherheitsdienstleister versuchen, Dutzende verschiedener Immobilienarten und Branchen mit einem einheitlichen Ansatz zu behandeln. Dadurch verlieren sie jeglichen Wettbewerbsvorteil und ihr Alleinstellungsmerkmal.

Wenn Sie sich auf eine Nische konzentrieren und ein wirklich tiefgreifendes Verständnis für eine Branche entwickeln, können Sie Ihren Kunden eine klare Differenzierung vermitteln. Sie sollten in der Lage sein zu erklären, wie Sie nicht nur die erwarteten Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen, sondern sogar noch einen Schritt weiter gehen, um ihnen bei der Lösung von Problemen und der Kostensenkung in ihrem gesamten Betrieb zu helfen.