A los clientes solo les importa el precio… La ruina del sector de la seguridad

A los clientes solo les importa el precio… La ruina del sector de la seguridad

Estás participando en una licitación y estás muy satisfecho con tu propuesta. Has demostrado tu capacidad para hacer frente a cualquier imprevisto, has establecido procedimientos claros de comunicación y has mostrado al cliente por qué serás un socio eficaz a la hora de garantizar la seguridad de su propiedad. Y, claro, ¿qué pasa? Ignoran todo eso y pasan directamente a la última página para averiguar cuánto les va a costar.

En el episodio de hoy, hablamos de los tres aspectos que, según hemos observado, hacen que los clientes pasen por alto todo lo que no sea el precio.

Falta de credibilidad

El mayor problema al que se enfrentan las empresas de seguridad que se presentan a una licitación es la falta de credibilidad ante los clientes. Los administradores de fincas y otros clientes potenciales han llegado a dar por hecho que los contratistas exageran o mienten descaradamente sobre el nivel de servicio que ofrecen, por lo que lo descartan de entrada. Esto genera un círculo vicioso.

«Los bajos márgenes obligan a las empresas a mentir sobre los servicios que prestan o a contratar a empleados con salarios muy bajos, el salario mínimo, lo que… realmente empeora el nivel del servicio que se ofrece», le digo a Chris.

Parte del problema radica en la falta de coordinación entre los responsables de desarrollo de negocio —que se centran en conseguir contratos y reducir costes siempre que sea posible— y los responsables operativos propiamente dichos. Las empresas prestan un servicio de menor calidad que el prometido para ajustarse a un presupuesto reducido, lo que solo consigue que los clientes dejen de prestar atención al nivel de servicio prometido.

Concienciación y poder adquisitivo limitados

La mayoría de los gestores inmobiliarios tienen que trabajar con un presupuesto ajustado que les imponen sus superiores. Simplemente no pueden asumir mayores gastos en seguridad a menos que puedan compensar esos costes con otros partidas del presupuesto.

Además, a menudo la seguridad no se percibe como una necesidad especialmente urgente: no sientes que la necesites hasta que realmente la necesitas. A menos que estés pujando por una propiedad con problemas evidentes, la seguridad suele ser una prioridad secundaria, y lo que más atrae es un precio bajo.

Dado que la seguridad suele tener una prioridad baja, los administradores de fincas suelen considerar que las empresas de seguridad son intercambiables. Piensan que todas se limitan a ofrecer servicios de patrulla y que en realidad ninguna diferencia. Hay que demostrarles que no es así, y eso suele empezar por mostrarles cómo puedes ayudarles a reducir costes en otras áreas.

«Conviértete en un socio, no en un proveedor», afirma Chris. «Busca formas de ahorrar tiempo y dinero a tus clientes, haz más cosas por ellos».

Falta de comunicación

Los gestores inmobiliarios no son los únicos culpables de no reconocer las complejidades y las diferencias del sector. Con demasiada frecuencia vemos cómo las empresas de seguridad intentan aplicar un enfoque único para todos a docenas de tipos de inmuebles y sectores diferentes. Al hacerlo, pierden cualquier ventaja competitiva o propuesta de valor.

Centrarse en un nicho y llegar a comprender a fondo un sector te permite transmitir a los clientes una diferenciación clara. Lo que quieres es poder explicarles que no solo vas a satisfacer sus necesidades, sino que, de hecho, irás más allá para ayudarles a resolver problemas y reducir costes en todas sus operaciones.