Devenir un conseiller de confiance pour vos clients

Devenir un conseiller de confiance pour vos clients

Il y a quelques semaines, je travaillais avec un client et nous discutions de la manière de mettre en place le logiciel de gestion des agents de sécurité de Silvertrac dans un nouvel immeuble commercial.

« Je vais simplement rencontrer mon client et lui demander ce qu'il souhaite que je mette en place… », telle était sa stratégie.

Peut-être que vous lisez ces lignes en vous disant : « Ça n'a pas l'air si mal, après tout. Qu'y a-t-il de mal à demander l'avis de ses clients ? »

Le problème avec cette approche, c'est que ce client ne parvenait pas à s'imposer comme l'expert dans cette relation... et c'est une erreur fatale dans ce secteur.

Vos clients s'attendront certainement à ce que vous accomplissiez certaines tâches à des moments précis. Mais même si vous n'êtes pas sûr à 100 % de ce qu'ils attendent, abordez chaque réunion ou conversation en ayant une idée bien précise de ce qui serait le mieux pour eux.

Ce n'est peut-être pas vrai, mais aux yeux du client, vous passerez pour quelqu'un de paresseux si vous vous contentez de lui demander sans cesse ce qu'il attend de vous. Ne vous contentez pas de faire le strict minimum : soyez proactif et prenez les choses en main. Après tout, c'est vous l'expert, et vous êtes en mesure de lui recommander ce qu'il y a de mieux pour son entreprise en matière de limitation des risques et de la responsabilité.

Même si le fait de s'affirmer peut sembler un peu intimidant au début, les avantages en valent la peine. En montrant que vous comprenez bien les défis auxquels leur entreprise est confrontée, vous vous positionnerez comme un partenaire, et non comme un simple fournisseur parmi d'autres.

On vous posera également moins de questions sur le travail que vous effectuez. Dans l'ensemble, il est essentiel d'être un expert si vous souhaitez rester compétitif dans ce secteur.

Alors, comment pouvez-vous mettre en avant votre expertise auprès du client ? En voici quelques-unes

• Assurez-vous que le client comprenne bien quel est votre rôle et en quoi votre travail aura un impact positif sur son activité.
• Entourez-vous d'informations récentes et pertinentes pour votre activité. Restez toujours au fait des dernières tendances et de leur impact, positif ou négatif, sur vos clients.
• Si le client ne correspond pas à vos critères, n’hésitez pas à lui dire non. Les affaires ne se résument pas au profit : elles reposent sur la qualité du travail fourni et sur les avantages que celui-ci peut apporter au client, mais aussi à votre entreprise.
• Utilisez les données pour montrer au client comment votre entreprise va influencer, ou influence déjà, ses résultats financiers. Montrez que vous êtes indispensable.
• Soyez crédible. Tenez vos promesses et respectez toujours les délais. Ne faites pas attendre le client.
• Restez à l'écoute des nouveaux besoins du client et soyez en mesure de démontrer régulièrement que vous les avez dépassés.
• Posez des questions (même les plus difficiles) pour montrer que vous êtes prêt à vous investir pleinement dans ce poste.

N'oubliez jamais que vous êtes l'expert dans votre domaine et que ce que votre entreprise a à offrir sera bénéfique pour les autres. Faites preuve d'initiative, devenez un conseiller de confiance, et vous générerez ainsi davantage d'opportunités commerciales.