Qu'est-ce qui vous distingue ? Comment créer une proposition de valeur en matière de sécurité

Dans le secteur de la sécurité, il peut être difficile de démontrer la différenciation de la valeur client. La compétition est féroce et il est extrêmement difficile de distinguer les services à forte valeur ajoutée sur un marché saturé. Cet article explique comment créer une proposition de valeur unique pour vos prospects et clients actuels, et comment les entreprises de sécurité sous contrat transforment cette promesse en une réalité tangible pour le client.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur se définit comme « une explication concise de la manière dont votre entreprise peut contribuer à résoudre le problème d'un client ». Elle explique les avantages de vos services et pourquoi un client devrait vous choisir plutôt que vos concurrents.

On constate que de nombreuses entreprises finissent par ignorer la proposition de valeur dans leur plan d'affaires en matière de sécurité, ou n'en élaborent une qu'à des fins marketing et ne fournissent pas les services promis.

Votre proposition de valeur est ce qui vous distingue lorsque vous vous battez pour remporter de nouveaux contrats de sécurité ; il est donc important de rester fidèle à celle-ci, de la prise de contact commercial à la conclusion de l’accord.

Voici un exemple d'une proposition de valeur erronée :

« XYZ Security est le chef de file de l'industrie en matière de sécurité. Nous mettons à votre disposition des agents hautement qualifiés et cumulons plus de 5 000 ans d’expérience dans les domaines de la sécurité et de l’application de la loi. »

Qu'est-ce qui ne va pas avec cette proposition de valeur ?

Cet exemple ne fournit aucune information sur le produit, le problème qu'il résout ni comment il le résout. De plus, il ne fait aucune mention du client. Une proposition de valeur doit être perçue comme personnalisée par le client.

Voici un exemple de proposition de valeur efficace :

« XYZ Security offre des patrouilles et des agents de sécurité disponibles 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, 365 jours par an. Grâce à l'utilisation des meilleures technologies de signalement en temps réel, de géolocalisation et de contrôle d'accès, XYZ est en mesure de servir et de protéger notre communauté et nos clients avec un niveau de service optimal. »

Pourquoi cette proposition de valeur fonctionne-t-elle ?

Cet exemple identifie les services fournis par l'entreprise (patrouilles en véhicule et gardes postés), la solution au problème du client (protection des biens/de la communauté du client) et décrit la promesse d'un service exceptionnel de l'entreprise.

Pourquoi la plupart des propositions de valeur en matière de sécurité se ressemblent-elles ?

Si l'on compare dix propositions de sécurité, les éléments différenciateurs tendent à se résumer aux quatre mêmes arguments. Ce n'est pas parce que les entreprises sont identiques, mais parce que les arguments retenus sont ceux que chaque entreprise peut avancer, ce qui a pour conséquence qu'ils s'annulent mutuellement dès lors qu'un acheteur les sélectionne.

L'exercice le plus utile est de placer l'affirmation standard à côté de la question à laquelle le client tente réellement de répondre.

L'affirmation sur la plupart des propositions	Ce que le client demande vraiment
Des agents hautement qualifiés et pleinement accrédités	L'agent affecté à mon site sera-t-il à son poste, à l'heure, à chaque quart de travail ?
Des décennies d'expérience combinée dans l'industrie	Qu'arrive-t-il la première fois que quelque chose tourne mal à deux heures du matin ?
Couverture 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et intervention rapide	Dans quel délai serai-je informé d'un incident, et sous quelle forme ?
Tarification compétitive et transparente	Est-ce que je suis facturé pour des heures que j'ai réellement travaillées ?

Chaque question dans la colonne de droite peut être résolue par des preuves plutôt que par des adjectifs. C'est cet écart de prix qui mérite d'être comblé, et c'est une position bien plus solide que d'être simplement le moins cher. Si vos offres sont généralement soumises à une pression sur les taux d'intérêt, remporter des contrats de sécurité sans proposer l'offre la plus basse permet de recentrer le débat sur autre chose que le prix.

Comment présenter votre proposition de valeur

Il est difficile de formuler et de présenter votre entreprise de manière à ce qu'elle se démarque de la concurrence. Nous avons élaboré un plan simple pour vous aider à remporter plus de contrats de sécurité.

1. Titre – Une explication percutante en une seule phrase des avantages que vous pouvez offrir à un client.
2. Sous-titre – Un paragraphe de deux ou trois phrases qui donne une explication un peu plus précise, peut-être avec quelques points clés.
3. Éléments visuels – Graphiques, diagrammes ou images illustrant votre proposition de valeur en action.

Élaborez votre proposition de valeur en cinq étapes

Travaillez sur ces cinq questions en pensant à un site réel plutôt qu'à votre entreprise en général. Répondez-y dans l'ordre et la dernière étape se fera d'elle-même.

1. Identifiez le vrai problème du client. Repérez le dysfonctionnement opérationnel qui lui coûte le plus cher : patrouilles non vérifiées, notification tardive des incidents ou facture non justifiée par les heures réellement effectuées.
2. Décrivez ce qui vous distingue des autres. Pas le service que vous offrez, mais la pratique spécifique. « Chaque passage au point de contrôle est horodaté et visible le jour même » est une pratique. « Services de patrouille professionnels » est une catégorie.
3. Expliquez le fonctionnement. L'acheteur vous demandera comment, habituellement dans la minute qui suit. Nommez le système, le ratio qu'il génère et sa fréquence de réception.
4. Quantifiez-le autant que possible : temps de réponse moyen, délai de traitement des rapports, taux d’achèvement des points de contrôle, fréquence des visites des superviseurs. Un chiffre précis est toujours plus éloquent qu'un adjectif.
5. Rendez-le vérifiable. Offrez une vue en temps réel plutôt qu'un résumé mensuel. Le fait de se porter volontaire pour un audit est en soi un atout, car presque aucun autre candidat présélectionné ne le fera.

Rédigez ces cinq réponses en un seul court paragraphe et vous obtiendrez une proposition de valeur qui résistera à une sélection concurrentielle rigoureuse, à un examen des achats et à une discussion de renouvellement deux ans plus tard.

Suggestions de valeur potentielle

Il y a d'autres façons de vous démarquer. L'une des plus évidentes est de mettre en valeur vos bas prix lors des appels d'offres. Toutefois, assurez-vous de ne pas vous mettre dans une situation délicate et de réduire vos marges au point de compromettre la rentabilité de votre activité.

Une autre approche consiste à mettre en valeur la diversité des services que vous offrez, tels que les enquêtes privées, les inspections et évaluations de sécurité, et les patrouilles mobiles . Présenter l'ensemble de vos services offre au client une solution complète. Il est plus avantageux pour lui de faire appel à un seul fournisseur plutôt qu'à plusieurs.

De plus, mettre en valeur les économies de temps, d'argent et de ressources que vous pouvez faire réaliser à un client est un argument tout aussi convaincant et efficace dans toute proposition de valeur. Les entreprises cherchent constamment à optimiser leurs efforts. Montrez-leur comment vous pouvez les aider !

Nous recommandons à nos clients d'utiliser un logiciel de gestion des agents de sécurité dans le cadre de leur offre. Nombre de difficultés rencontrées dans le secteur de la sécurité découlent d'un manque de transparence et de l'incapacité à responsabiliser les agents ; la mise en place d' un système de suivi des agents et de rapports d'incidents automatisés peut donc atténuer considérablement ces problèmes pour nos clients.

Expliquer comment votre entreprise a adopté la technologie pour gérer ses agents et fournir des rapports cohérents témoigne des défis auxquels les clients sont confrontés quotidiennement et constitue une stratégie très efficace pour remporter des contrats de sécurité.

Si vous avez encore besoin d'aide, le cadre en cinq étapes ci-dessus peut servir de feuille de travail à remplir site par site, et le document « Libérez le potentiel de profit de votre entreprise de sécurité » approfondit la question de la tarification de cette valeur sans éroder votre marge.

Rendez votre proposition de valeur démontrable avec TrackTik

Une proposition de valeur ne résiste à l'épreuve du temps que si elle s'appuie sur des résultats concrets. TrackTik, la plateforme de gestion des effectifs de sécurité de Trackforce, permet justement de constituer ce socle. Chaque fonctionnalité ci-dessous correspond à un avantage concurrentiel que vous pouvez mettre en valeur auprès d'un prospect et démontrer tout au long du contrat.

• Les patrouilles sont vérifiables par le client. Les agents scannent les points de contrôle depuis l' application de ronde des agents de sécurité ; ainsi, la mention « nous patrouillons toutes les heures » se transforme en un enregistrement horodaté plutôt qu'en une simple garantie.
• Des rapports d'incidents rapides et clairs. ReportPro AI transforme le récit d'un agent en un rapport précis et cohérent, comblant ainsi l'écart de qualité entre votre meilleur rédacteur et les autres membres de l'équipe.
• Votre client peut consulter les rapports sans votre intervention. Les tableaux de bord décisionnels affichent la couverture, les incidents et les tendances au fil du temps, ce qui transforme une discussion de renouvellement en un bilan plutôt qu'en une négociation.
• Des factures correspondant aux heures travaillées. Les contrats et la facturation s'appuient sur les mêmes données de présence que celles auxquelles le client a déjà accès, ce qui élimine discrètement la principale source de friction avec ce dernier.
• Une seule vue d'ensemble au lieu de quatre outils. La plateforme TrackTik centralise la planification, les tournées, les incidents, la répartition et la facturation dans un seul et même document. Ainsi, le récit que vous avez vendu correspond à la réalité de vos opérations.

Armour Security est passée de trois agents à plus de 1 250 tout en mettant en place une opération responsable et évolutive sur TrackTik.

De 3 gardes à 1 250 : l'étude de cas d'Armour Security

Erreurs de proposition de valeur qui coûtent des contrats

La plupart des propositions de valeur peu convaincantes échouent pour une poignée de raisons prévisibles. Comparez la vôtre à cette liste avant de la soumettre à une nouvelle offre.

• Faites ressortir votre histoire plutôt que leurs risques. Le client n'a pas lancé d'appel d'offres par simple curiosité quant à votre année de création.
• Promettre un niveau de service que vos effectifs ne peuvent assurer est illusoire. Un engagement de supervision non tenu au bout de deux mois est plus dommageable que de ne jamais l'avoir pris.
• La concurrence par les tarifs, suivie de la recherche d'une marge, ne permettra pas de financer le service. Les compressions budgétaires se font toujours au détriment de l'encadrement et de la formation, et ce sont précisément ces éléments qui justifiaient votre choix.
• Utiliser une proposition de valeur unique pour chaque type de site est contre-productif. Un hôpital, une zone commerciale et un chantier de construction n'obtiennent pas le même résultat, même s'ils achètent le même nombre d'heures de travail d'agent.
• Vendre de la transparence et ensuite faire des rapports sous forme de tableur : rien ne discrédite plus rapidement un argument de différenciation qu’un rapport manuel, remis en retard et contradictoire.

Si vous souhaitez voir à quoi ressemble une proposition de valeur concrète du point de vue du client, vous pouvez réserver une démonstration de TrackTik et examiner les rapports qui seraient présentés à un prospect.