Pourquoi les prospects n'aiment pas les vendeurs

Pourquoi les prospects n'aiment pas les vendeurs

Les vendeurs ont généralement une mauvaise réputation, peu importe leur positionnement. L'image typique du vendeur est celle d'un homme aux cheveux gominés, au débit de parole rapide, prêt à tout pour conclure une vente. Cette perception négative, combinée au manque de transparence et de responsabilité qui touche déjà le secteur de la sécurité, rend extrêmement difficile pour les représentants commerciaux et les responsables du développement des affaires d'établir un véritable lien avec les clients potentiels.

Pour contrer efficacement la réticence naturelle des clients envers les vendeurs, il faut d'abord la comprendre. Pourquoi les prospects n'apprécient-ils pas les vendeurs, et comment pouvons-nous les aider à surmonter cette réticence initiale ?

Mauvais timing et tactiques invasives

Les gestionnaires immobiliers et d'installations exercent un métier extrêmement stressant et chaotique. Ils doivent gérer la frustration des résidents, des locataires, des employés et des fournisseurs, et rendre des comptes à leur hiérarchie au siège social. Leurs journées sont rythmées par la gestion constante des problèmes, et si vous les appelez en plein milieu de tout ça, vous ne faites qu'accroître leur stress.

C'est la dernière chose à faire. La première impression est cruciale, et la première impression que le responsable se fait de vous est celle d'une personne qui engendre plus de travail et de problèmes, et non l'inverse.

Une solution simple consiste à contacter la personne qui gère les dossiers du gestionnaire immobilier : adjoint(e) personnel(le), secrétaire, gestionnaire administratif(ve), etc. Demandez-lui quel est le meilleur moment pour joindre le décideur et comment il/elle préfère être contacté(e) : par courriel, par téléphone ou en personne.

C'est un détail, certes, mais ça témoigne de votre volonté de collaborer avec le prospect et de vous adapter à ses procédures. Un petit cadeau attentionné pour la secrétaire ou l'assistant(e) peut aussi être un excellent moyen de vous faire des amis au bureau et d'obtenir une entrevue avec le gestionnaire immobilier.

Se concentrer sur « moi »

Les prospects se soucient beaucoup plus de leurs propres affaires que des vôtres. Malgré cela, de nombreux vendeurs consacrent l'essentiel de leur argumentaire à parler d'eux-mêmes, en insistant sur le fait que leur entreprise est la meilleure de l'industrie et en vantant leurs compétences.

Il est parfois nécessaire de se mettre en valeur, mais la vérité est que les prospects veulent surtout savoir ce que vous pouvez faire pour eux. Plutôt que de parler de votre propre entreprise, parlez de leurs affaires et des problèmes qu'ils rencontrent, et profitez-en pour évoquer les possibilités de partenariat et de résolution de ces problèmes.

Encore une fois, cela montre que vous êtes prêt à être un partenaire, à adapter vos méthodes aux besoins spécifiques du prospect et à le soulager d'une tâche.

Trop d'information, pas assez de solutions

L'avènement des technologies et de l'information a profondément transformé le rôle du vendeur. Autrefois, un vendeur pouvait se vanter d'apporter une valeur ajoutée à ses clients en se positionnant comme une source précieuse d'informations sur son secteur d'activité. Maintenant, les clients peuvent trouver toutes ces informations en ligne avec une relative facilité, et l'essor du commerce en ligne témoigne de la préférence marquée de la plupart des consommateurs pour cette option, plutôt que d'avoir à interagir directement avec un vendeur.

Cela signifie qu'un vendeur doit aller au-delà des simples faits et chiffres pour entamer une discussion approfondie sur les problèmes rencontrés par le prospect et sur les solutions spécialisées que votre entreprise peut apporter.

Pour ce faire, il faut bien se préparer afin de comprendre les spécificités de l'activité de vos prospects. Le magazine en ligne de ForRent est une excellente ressource pour comprendre les difficultés et les frustrations des gestionnaires immobiliers dans différentes régions. Pour en savoir plus sur votre prospect, consultez ses publications sur LinkedIn et autres réseaux sociaux/forums afin de cerner ses besoins les plus urgents.

« Votre objectif ici est de vous immerger dans leur univers et d'être une ressource pour eux », a déclaré Johnny dans l'épisode d'aujourd'hui.

Cela signifie que vous devez faire l'effort de vous renseigner sur leur entreprise, plutôt que de compter sur eux pour vous fournir toutes les informations. Il existe un excellent groupe sur LinkedIn intitulé « Développement commercial : le lien manquant entre marketing et ventes » , et l'un des principaux commentaires que nous avons constatés de la part des acheteurs de ce groupe est qu'ils en ont assez du nombre incalculable de questions que leur posent les commerciaux. Consacrez moins de temps à l'analyse des besoins et plus de temps à la façon dont vous pouvez y répondre.

Suivez leur chronologie

Enfin, une fois votre argumentaire initial présenté et – espérons-le – suffisamment convaincant pour susciter leur intérêt, travaillez avec le prospect pour établir un calendrier de suivi et de progression dans le processus d'achat.

Assurez-vous de leur demander quelle est la prochaine étape ; ne décidez pas vous-même du moment opportun pour les relancer. Cela vous permettra de vous présenter comme un véritable partenaire et de vous intégrer à leurs processus établis. Si le processus s'éternise, vous pouvez essayer d'accélérer les choses en proposant des solutions concrètes, mais sinon, respectez leur calendrier et montrez-vous comme une ressource précieuse à chaque étape.