L'art de remporter des contrats de sécurité sans offrir l'offre la plus basse

L'art de remporter des contrats de sécurité sans offrir l'offre la plus basse

La seule chose plus difficile que de remporter de bons contrats de sécurité privée, c'est de remporter de bons contrats sans offrir le prix le plus bas.

Gagner l'un de ces comptes importants peut donner un coup de pouce considérable au moral de l'entreprise et à ses résultats financiers.

Cette semaine, j'ai rencontré Erica Grabowski. Erica est directrice du développement des affaires chez Reliance Security à Las Vegas et elle a un talent pour décrocher ce type de contrats.

Au cours des 4 dernières années, elle a remporté plus de 125 contrats rentables et a considérablement développé son activité.

Plongez-vous dans les notes de l'entrevue ci-dessous pour découvrir comment Erica a utilisé la technologie, le réseautage et les recommandations pour faire croître son entreprise.

Notre entrevue avec Erica Grabowski de Reliance Security (Las Vegas)

(Les notes ci-dessous ont été écourtées par rapport à l'entrevue originale)

Johnny : Bienvenue à Érica ! Peux-tu te présenter brièvement, nous dire qui tu es, ce que tu fais et comment tu es arrivée dans le domaine de la sécurité ?

Érica : Parfait. Merci beaucoup. J'ai rejoint le secteur de la sécurité privée il y a environ quatre ans, lorsque j'ai débuté chez Reliance Security.

Mon expérience professionnelle porte sur la sécurité et la gestion organisationnelles. Je me suis donc spécialisé dans la sécurité des campus, la gestion des agents de sécurité et les aspects physiques de la sécurité. C'est pourquoi je suis devenu convaincu de l'importance de la responsabilisation et de la rationalisation de la gestion des agents de sécurité afin de pouvoir fournir des indicateurs de rendement à nos clients.

Quand j'étais membre d'ASIS, et je le suis encore aujourd'hui, ils m'ont accompagné tout au long de mon processus d'obtention de diplôme. C'est à ce moment-là que j'ai rencontré un collaborateur qui m'a présenté à Reliance Security.

Une des raisons pour lesquelles j'ai accepté ce poste chez Reliance, c'est qu'ils utilisaient Silvertrac. Ils m'ont dit : « On a un programme qui s'appelle « RelianceTrac », mais on ne l'exploite pas pleinement. On pense que vous pourriez nous aider à en tirer le meilleur parti. »

J'ai donc fait beaucoup de recherches. Chris, toi et le reste de l'équipe, vous m'avez tous aidé à travailler avec ce logiciel. C'est comme ça que tout a commencé : on est passé d'une utilisation d'environ 10 % des fonctionnalités à une utilisation de plus de 90 % de ses capacités.

Se lancer dans le développement des affaires

Johnny : Vous êtes vraiment des experts ! On nous pose beaucoup de questions sur la prospection et la gestion de l'équipe commerciale. Pourriez-vous nous expliquer un peu comment vous vous êtes lancé dans le développement des affaires ?

Erica : Mon objectif principal à l’université était de me dévouer entièrement au poste de directrice de la sécurité. J'ai travaillé dans le domaine de la sécurité intérieure et de la lutte contre le terrorisme. Mais le développement des affaires et la vente, c'est tout simplement dans ma nature. Je savais que pour avoir une idée, un projet, ou pour convaincre quelqu’un de faire quelque chose, il fallait savoir le vendre.

Croire en quelque chose, c'est ce qui fait toute la différence. Je crois au Reliancetrac. En matière de sécurité privée, n'importe quelle entreprise peut employer n'importe quel agent.

Mais ce sont les entreprises qui fournissent les indicateurs, qui proposent une technologie intégrée en temps réel, qui se démarquent véritablement. Je crois fermement à l'utilisation de la technologie et à la « gestion de la sécurité virtuelle ».

Lorsque vous comprenez tout le potentiel de Silvertrac et ce qu'il peut faire pour votre entreprise et pour votre client, il devient facile de le vendre.

En résumé, je dirais simplement que nous sommes idéaux pour ceux qui recherchent un meilleur retour sur investissement.

Johnny : Comment se déroulent ces premières discussions, et comment positionnez-vous Reliance, vous-même et le service dans son ensemble pour remporter le contrat ?

Erica : Absolument… Quand je rencontre mes clients, je m’assois à leur place, je charge Silvertrac et je leur montre des exemples de nos fonctionnalités. Je leur fais faire un essai. Une fois qu'ils ont vu tous les filtres, les options et les profils utilisateurs, ils s'exclament : « Wow, c'est exactement ce qu'il me faut ! Je veux savoir où est ma compagnie de sécurité, qui sont mes agents et ce qu'ils ont fait. »

Une fois qu'ils voient notre gestion d'équipe, la bataille se joue sur leur budget. Notre marge de manœuvre est limitée. Nombre d'entre eux réduisent d'ailleurs leurs heures de sécurité et la couverture de leur site.

Comment remporter un contrat quand on n'est pas le plus petit soumissionnaire

Johnny : Comment réussissez-vous à remporter un appel d'offres de sécurité privée quand vous n'êtes pas les moins chers ?

Erica : On insiste vraiment sur la transparence et la responsabilisation en général.

Voici la différence lorsque vous expliquez les avantages qu'un client pourrait retirer de vos services.

La réalité, c'est que certains agents de sécurité sont négligents et ne font pas leur travail. Il faut mettre en place un système qui gère les aspects fondamentaux comme l'identité de l'agent, son heure d'arrivée, ses zones de desserte et le respect de ses rondes.

Nos clients apprécient beaucoup que nous leur offrions des rapports d'activité quotidiens avec photos, car c'est comme un système de vidéosurveillance amélioré couvrant toute la propriété.

J'aime appeler ça de l'analyse médico-légale des rapports, car en cas de problème, on peut remonter loin et déterminer où cela s'est produit.

« Nos clients investissent beaucoup, donc ils paieront plus cher en sachant qu'ils ont tous les indicateurs nécessaires pour prouver la valeur du service de sécurité. »

Recommandations en matière de prospection et d'exploitation minière

Johnny : Quelle est votre stratégie pour prospecter ou ajouter de nouveaux prospects à votre pipeline afin de pouvoir vous développer ?

Erica : Au départ, il s’agissait de faire passer le mot et d’utiliser nos contacts dans le secteur. Nous avons choisi de nous concentrer sur les complexes d'appartements, les immeubles collectifs. Nous avons privilégié ce segment en premier lieu parce que nous voulions augmenter notre volume d'affaires et maximiser les recommandations.

Johnny : Votre culture d'entreprise, dans votre façon de fournir un service, est vraiment axée sur les besoins du client. Vous ne vous contentez pas de prouver la présence d'une personne sur place, vous démontrez la valeur ajoutée de votre service. Pourriez-vous nous expliquer comment vous intégrez un nouveau client ? Quel est votre processus pour cerner ses attentes et identifier ce qu'il considère comme une réussite ?

Erica : Tout commence lors de l’élaboration du plan de sécurité. Même pour un immeuble d’appartements, ce sont les éléments de base : l’observation, la prévention, les rapports détaillés… ce sont les fondements de la sécurité.

Vous discutez de ce qui doit être surveillé, des actifs menacés, de ce que le client cherche à protéger, de son rapport coût-bénéfice et des raisons pour lesquelles il crée un budget de sécurité pour protéger ces zones, ces équipements, ces actifs ou ces personnes spécifiques.

Lorsque vous avez une compréhension complète de ce plan de sécurité, en fonction du périmètre, du bâtiment, etc., c'est là que vous pouvez intégrer les outils de gestion des agents de sécurité en temps réel.

Un gestionnaire de projet sur un chantier de construction l'adore parce qu'il peut l'utiliser sur son ordinateur portable dans la caravane et voir partout où va le garde ; il peut signaler les brèches dans la clôture et les pannes d'équipement, même les camions lourdement chargés qui ont un pneu crevé, ce qui retardera la phase suivante de la construction.

Vous discutez donc avec votre client ou prospect de tous ses besoins et désirs. Certains disent : « J’ai juste besoin de quelqu’un qui ne fera rien. « Bon, je peux prouver qu’il est bien là, pas besoin de fioritures.

Se démarquer sur un marché saturé

Johnny : Comment se démarquer sur un marché aussi saturé et maintenir sa croissance face à une telle concurrence ?

Erica : Tout commence par de solides relations d'affaires, mais c'est un ensemble de facteurs. On ne peut pas se contenter de la technologie, de publier des informations sur son site web et espérer être compétitif.

Il faut optimiser au maximum le processus de recommandation. Une fois un contrat décroché, on se dit : « Puis-je en parler à mes collègues ? » Et ils le feront… Si vous faites du bon travail pour vos clients, ils vous recommanderont. Mais si vous faites une erreur ou que vous ne menez pas à bien votre mission, ils mettront fin à votre collaboration sans hésitation.

Johnny : Ce qu'on a vu au fil des ans, c'est que les bonnes compagnies de sécurité s'attaquent de front à leurs problèmes. Elles informent le client et règlent le problème.

Les entreprises peu scrupuleuses ignorent le problème, attendent que le client les contacte pour signaler un problème ou une réclamation, ou bien elles le dissimulent. Aucune de ces pratiques ne contribue vraiment au succès à long terme du client.

Conseils aux débutants dans la vente de systèmes de sécurité

Johnny : Quel conseil donneriez-vous à quelqu'un qui souhaite formaliser son processus de vente plutôt que d'attendre que le téléphone sonne ?

Erica : Premièrement, il est essentiel de maîtriser Silvertrac parfaitement avant de vous lancer, car vous ne voulez pas vous contenter de vendre certaines fonctionnalités. Vous devez avoir une expérience complète et devenir un expert du sujet.

Deuxièmement, préparez une étude de cas à présenter. Utilisez les points de contrôle, les alertes de tâches et intégrez des photos. Nous fournissons des indicateurs concrets et en temps réel qu'ils peuvent consulter.

C'est comme acheter une auto neuve. On entre et on fait un essai routier.

Johnny : Comment tu faisais pour trouver de nouveaux comptes quand tu débutais ?

Érica : Pour moi, c'était différent. J'avais des associés et des partenaires commerciaux d'autres secteurs. Être membre de BNI (Business Network International) et savoir développer son réseau a été un atout considérable. J'ai simplement contacté tous ceux que je connaissais.

Alors, faites circuler votre réseau. Vous allez en obtenir une ou deux, et ensuite, vous obtiendrez des recommandations.

Vous allez devoir participer à vos salons professionnels, vous allez devoir faire tout votre marketing habituel, vous allez devoir distribuer des prospectus.

J'ai animé des déjeuners-conférences où l'on présente un sujet à un grand groupe. On a un peu tout fait.

Johnny : Vous avez mentionné BNI et c’est justement un sujet sur lequel je voulais vous interroger… Lorsque j’étais responsable du développement commercial, j’étais aussi membre de BNI et je pense que le réseautage est quelque chose que beaucoup de gens négligent.

Si vous comptez vous développer grâce au bouche-à-oreille, concentrez-vous sur le réseautage et les organisations formelles, qu'il s'agisse de votre chambre de commerce locale, de BNI ou d'autres groupes de réseautage.

Pourriez-vous nous parler de quelques secteurs d'activité avec lesquels vous avez réussi à développer votre réseau ?

Erica : C’est vraiment grâce au réseautage qu’on a commencé… Mon tout premier client, je l’ai rencontré grâce au réseautage et, à ce jour, il reste l’un de nos meilleurs clients.

Lorsque vous développez votre réseau, vous découvrez de nombreux autres fournisseurs qui travaillent avec les gestionnaires immobiliers : paysagistes, entrepreneurs, peintres, entreprises de nettoyage, services d’entretien, etc.

Et il ne s'agit pas seulement d'eux… il s'agit aussi de leurs connaissances, des collègues de leurs conjoints.

Il s'agit donc constamment de réseautage, de partage et d'éducation.

Les femmes dans la sécurité et l'échange mondial de sécurité

Johnny : Érica, je te remercie sincèrement d'avoir pris le temps de partager ça avec nous. J'espère que cette conversation a été enrichissante pour tous. Avant de nous quitter, je voulais te donner l'occasion de nous parler de ton engagement envers ASIS et de la place des femmes dans le secteur de la sécurité.

Erica : Oui, j'étais extrêmement reconnaissante envers ASIS, car ils m'ont vraiment beaucoup aidée. Je cherchais donc un moyen de leur rendre la pareille et ils m’ont dit : « Hé, est-ce que ça te dirait de prendre la présidence ? » Je suis donc maintenant la responsable des relations avec les femmes dans le secteur de la sécurité pour la section de Las Vegas.

Johnny : C'est super ! Tu seras donc au Global Security Exchange en septembre ?

Erica : Oui, absolument.

Johnny : Eh bien, on a hâte de vous y voir. Merci beaucoup d'être venu. Encore une fois, nous apprécions votre soutien et votre générosité.