5 formas sencillas de mejorar las relaciones comerciales de tu empresa de seguridad

5 formas sencillas de mejorar las relaciones comerciales de tu empresa de seguridad

En la acelerada era tecnológica actual, es fácil olvidar qué es lo que realmente impulsa el éxito de cualquier empresa de seguridad.

Ni reuniones periódicas. Ni más ventas. Ni mejores directivos ni mejor formación. Ni nuevos sistemas de gestión. Ni siquiera una tecnología excelente (por mucho que me cueste decirlo)... Nada de eso.

No. El secreto del éxito de cualquier gran empresa: las relaciones.

Así pues, como operador de seguridad con una agenda muy apretada y con todas esas tareas pendientes, ¿cómo encuentras tiempo para crear y desarrollar relaciones duraderas? Si las relaciones son realmente tan importantes, ¿cómo deberías priorizar tu tiempo frente a otros asuntos urgentes, como la contratación, la planificación de turnos, el desarrollo empresarial y la atención al cliente?

Introducción a las relaciones comerciales en el sector de la seguridad

Para ser realmente eficaz y eficiente a la hora de crear y desarrollar relaciones comerciales, ten en cuenta una regla de oro. Las relaciones comerciales no son tan diferentes de tus relaciones personales; al fin y al cabo, todos son seres humanos (esperemos).

1. Ten un plan

Ya sabes cómo es esto. Las relaciones requieren esfuerzo. Y si no te propones deliberadamente invertir en ellas, los días y las semanas pasarán volando sin que te des cuenta. Contar con un plan te ayudará a reservar el tiempo necesario para conectar adecuadamente con tus clientes potenciales y actuales.

Tómate un rato para escribir cómo te gustaría que se te hiciera un seguimiento como cliente. ¿Prefieres recibir un correo electrónico del tipo «Solo quería saber cómo estás»? ¿Y una llamada telefónica? ¿O incluso una carta? Toma nota de todos los puntos de contacto en los que un cliente interactúa con tu empresa y haz todo lo posible por incorporar algunos pasos adicionales que ayuden a fortalecer la relación.

2. Presta toda tu atención

Como operador de seguridad, tienes que hacer malabarismos con millones de funciones y tareas solo para que el negocio siga funcionando. Haces un trabajo increíble y no se te reconoce lo suficiente. Pero te voy a contar un pequeño secreto: tu cliente no quiere saber lo ocupado que estás ni lo poco tiempo que tienes para él.

Piénsalo de esta manera. Cuando te cruzas por casualidad con unos amigos en la tienda, no te desvías de tu camino para contarles lo ocupado que has estado saliendo con otros amigos, ¿verdad? En los negocios ocurre lo mismo.

Cuando dediques tiempo a hablar con tus clientes y posibles clientes, haz todo lo posible por prestarles toda tu atención. Aunque solo sean 5 minutos. Un pequeño detalle puede marcar una gran diferencia a la hora de forjar relaciones.

«Todas las empresas del mundo saben lo importantes que son sus clientes; sin embargo, como clientes, ¿hasta qué punto nos sentimos importantes cuando tratamos con ellas? A pesar de todo lo que se habla sobre la atención al cliente y de toda esa palabrería sobre las empresas centradas en el cliente, hacer que las personas se sientan importantes sigue siendo la forma más fácil y económica de diferenciar tu negocio de la competencia». — Barry Maher

3. Haz que la relación sea recíproca

Como empresa B2B, también tienes la oportunidad de interesarte por las iniciativas de tus clientes. Dedica tiempo a conocer su negocio y, si es posible, devuelve el favor utilizando su producto o servicio.

Por supuesto, esto puede ser una oportunidad única en el sector de la seguridad, pero no hace falta que le compres nada a tu cliente para mostrar un interés genuino por algunos de los objetivos que persigue en su negocio. Tómate tu tiempo para conocer qué es lo que le motiva y, después, mantén el contacto con él periódicamente.

4. Asume la responsabilidad

Por muy buenos que sean tus sistemas de gestión, tu formación o tu personal de seguridad, es inevitable que, de vez en cuando, las cosas salgan mal. Por desgracia, los clientes insatisfechos forman parte del día a día de cualquier negocio. Por mucho que te esfuerces por hacer las cosas bien, a veces hay cosas que simplemente escapan a tu control.

Una parte fundamental para construir relaciones sólidas es reconocer los fracasos y los errores, aunque no sean culpa tuya al 100 %. Una simple disculpa ayudará a calmar los ánimos y abrirá el camino para continuar la relación en el futuro. Mostrarse a la defensiva y ser agresivo solo empeorará las cosas.

5. Si lo construyes, vendrán

Por muy sorprendente que pueda parecer, incluso con todas las redes sociales y los dispositivos que tenemos para «conectarnos», la gente sigue ansiando una conexión y unas relaciones auténticas. Más allá de su necesidad de contar con servicios de seguridad, existe la necesidad de tener una pareja que les respalde, alguien en quien puedan confiar. Esto te brinda la oportunidad de construir algo más que una simple relación comercial.

Dan Martell, un emprendedor en serie que ha vendido tres empresas tecnológicas valoradas en varios millones de dólares antes de cumplir los 35 años, afirma: «Tu red de contactos es tu patrimonio neto».

Si te centras en forjar relaciones de calidad en tu comunidad, esto te servirá de garantía para tu negocio y tu carrera profesional.