Consejos para la evaluación que te ayudarán a conseguir más contratos de seguridad

Consejos para la evaluación que te ayudarán a conseguir más contratos de seguridad

Se prevé que el sector de la seguridad física siga creciendo a un ritmo superior al 7 % hasta el año 2023. Nunca ha habido una oportunidad mejor para hacer crecer tu negocio como operador de seguridad.

Para asegurarte de que tu empresa de seguridad funciona a un nivel óptimo y está preparada para asumir más trabajo, es fundamental realizar una evaluación interna antes de presentar una propuesta a un posible cliente.

Cuando las empresas se plantean contratar a una empresa de seguridad, su decisión se basa, por lo general, en una serie de factores que la propia empresa ha determinado que garantizarán que el nuevo equipo de seguridad satisfaga sus necesidades.

Entre los factores comunes se incluyen las licencias, la experiencia, las opiniones de los clientes, los precios y la proporción entre monitores y niños. Cada oferta potencial puntúa estos factores de forma diferente, pero todos ellos desempeñan un papel importante en el proceso de evaluación.

Ponte en el lugar de tus clientes potenciales. Cuando analizas tu empresa de seguridad desde su perspectiva, ¿crees que satisface sus necesidades y exigencias? ¿En qué aspectos lo estás haciendo bien? ¿En qué aspectos tienes que mejorar?

En definitiva, todo se reduce a una sencilla pregunta: ¿contratarías a tu propia empresa?

Licencias y formación

Cada estado exige sus propios requisitos en materia de licencias comerciales, licencias para operadores de patrullas privadas (PPO), justificantes de seguro y certificaciones de los guardias de seguridad para poder llevar a cabo una actividad de seguridad legal. Este es el primer paso para realizar una evaluación interna. Si no dispones de las licencias necesarias, no estás operando de forma legal, y los posibles clientes ni siquiera tendrán la opción de considerar a tu empresa de seguridad como un candidato potencial.

[Las normas sobre licencias varían de un estado a otro. Consulta aquí cuáles son los requisitos de tu estado]

Además de la obtención de licencias, la formación continua debe ser una prioridad para todas las empresas de seguridad. Los agentes de seguridad deben conocer al detalle las instalaciones que vigilan y tener claro lo que se espera de ellos en cada punto de control de su ronda de vigilancia.

La formación en el puesto de trabajo (OJT) es una forma excelente de garantizar que los agentes estén preparados para su turno. Que un supervisor realice rondas periódicas en cada turno contribuirá a garantizar que los agentes cumplan con su trabajo y a mantener un crecimiento constante de sus competencias.

Otras herramientas de formación, como talleres, seminarios y cursos en línea, también son recursos excelentes para ayudar a los agentes a mantenerse al día sobre las mejores prácticas del sector, la normativa vigente y las técnicas de seguridad más modernas.

Siempre se están aplicando nuevas normativas para garantizar la seguridad de los agentes de seguridad. ASIS International dispone de una lista completa y actualizada de normas y directrices del sector.

Conocimientos y experiencia

Una vez que tu empresa de seguridad cuente con la licencia y el seguro correspondientes, es el momento de evaluar los tipos de empresas que tu negocio está capacitado para proteger. Algunas preguntas que te ayudarán a evaluar tu experiencia son:

• ¿Qué tipo de contratos ha conseguido (comerciales, de comunidades de propietarios, de hospitales, de colegios)?
• ¿Cuáles han sido tus contratos más exitosos y los menos exitosos?
• ¿Qué tipo de guardias contratáis y qué tipo de inmuebles solicitan estos servicios?
• ¿Cuenta tu equipo con alguna habilidad especial que permita a tu empresa de seguridad asumir contratos singulares?

No todas las empresas de seguridad son adecuadas para cualquier tipo de contrato. Es importante conocer los puntos fuertes y las competencias de tu empresa para conseguir contratos con el tipo de empresas más adecuado para tu actividad.

Otro aspecto importante que tienen en cuenta los posibles licitadores es la estabilidad: la de los empleados, la de los contratos y la de tu empresa en su conjunto.

Analizar tu trayectoria profesional en relación con las preguntas anteriores es siempre una excelente forma de crear una narrativa sobre tu experiencia y tus conocimientos que ofrezca una imagen más clara de lo que puedes ofrecer al cliente potencial.

Contar con una sólida reputación y centrarte en los conocimientos especializados propios de tu empresa te ayudará a aumentar tu credibilidad general en el sector de la seguridad, así como ante tus clientes actuales y potenciales.

Opiniones y testimonios de clientes

Las opiniones y los testimonios de los clientes son importantes para las posibles licitaciones, ya que refuerzan tu argumento de venta. Estas opiniones indican si eres capaz de prestar los servicios que prometes.

¿No sabes cómo conseguir opiniones de los clientes? Para empezar, asegúrate de que todo tu personal de seguridad establezca y mantenga relaciones con las personas que se encuentran en las instalaciones (administradores de fincas, jardineros, inspectores de edificios, banqueros, etc.) que tengan un mayor contacto con los responsables de la toma de decisiones que pueden renovar tu contrato.

Además de establecer y mantener relaciones con las personas que trabajan en las instalaciones, fijar las expectativas con los clientes desde el principio les permite saber cómo definir un buen trabajo y estarán dispuestos a dejarte una valoración de 5 estrellas cuando se lo pidas.

¿Te preguntas dónde pueden dejarte opiniones tus clientes? Tu página web y tus perfiles en redes sociales son lugares importantes en los que deben estar. Cuando un cliente potencial te pida opiniones de otros clientes, puedes remitirle a tu presencia en Internet para que siga interesado en los servicios que ofrece tu empresa mientras obtiene la información que ha solicitado.

Yelp y Google Business también son herramientas estupendas para crear una lista actualizada de opiniones y testimonios de clientes a la que puedas dirigir a tus clientes potenciales o con la que los clientes potenciales que llegan por su cuenta puedan toparse.

Es de esperar que la mayoría de tus valoraciones sean positivas, pero es inevitable que algunos clientes insatisfechos decidan publicar una valoración.

Cuando se reciben reseñas negativas, lo mejor es abordarlas respondiendo con un tono de disculpa y mostrando interés. Es importante que la persona que ha dejado la reseña negativa se sienta escuchada y confíe en que tu empresa de seguridad va a intentar encontrar una solución para resolver el problema.

Recuerda que una reseña negativa no es el fin del mundo, pero es importante tener cuidado a la hora de responder a los clientes.

Precios

Uno de los mayores retos del sector de la seguridad física es determinar cuánto cobrar por los servicios que prestas. Los guardias exigen salarios más altos. Las grandes empresas de seguridad ofrecen precios mucho más bajos. ¿Qué puede hacer una empresa de seguridad pequeña o mediana (PYME)?

Una de las ideas más habituales que observamos al trabajar con empresas de seguridad para pymes es una estrategia muy sencilla: basta con ofrecer un precio lo suficientemente bajo como para ganar la licitación. Estos son los principales problemas que plantea fijar un precio de esa manera:

1. Probablemente no les pagas lo suficiente a tus guardias como para que tengan un incentivo para hacer bien su trabajo.
2. Probablemente no te estén pagando lo suficiente como para cubrir los gastos de explotación de ese inmueble.

En definitiva, si te limitas a ofrecer el precio más bajo para ganar la licitación, estás fallando a tu empresa y a tus clientes. Estás saliendo perdiendo.

Una empresa de seguridad de éxito incluirá en su precio los costes tecnológicos y la tarifa por hora de sus guardias. En la propuesta, estas empresas desglosan su precio para mantener una total transparencia con el cliente potencial. Si a esto se suman los demás factores mencionados anteriormente, es mucho más probable que el cliente potencial se decante por una oferta que, aunque no sea la más barata, sí ofrezca el máximo nivel de confianza y fiabilidad.

Si no sabes muy bien cómo fijar el precio de tu empresa de seguridad, nuestra calculadora de costes de patrullas móviles Silvertrac te resultará de gran ayuda.

Proporción entre supervisores y guardias

Evaluar la proporción entre supervisores y guardias de seguridad es siempre una decisión acertada. Esta proporción refleja el nivel de organización y estructura de tu empresa de seguridad.

Por supuesto, dependiendo de la ubicación, la proporción entre guardias y supervisores variará. Pero, en general, debes demostrar a un cliente potencial que cuentas con un equipo de respuesta sólido. Si surge algún problema en las instalaciones, esto demuestra a los clientes potenciales que dispones del personal directivo suficiente para hacer frente a la situación.

Llevar a cabo una evaluación interna es fundamental para que tu empresa de seguridad esté debidamente preparada a la hora de competir por contratos más importantes y ventajosos. Asegúrate de tener todo lo que ya sabes que tu posible cliente desea antes de que lo pida y observa cómo crece tu negocio de seguridad.