Dois-je proposer un logiciel de rapports de sécurité comme vente incitative ou comme valeur ajoutée ?

Dois-je proposer un logiciel de rapports de sécurité comme vente incitative ou comme valeur ajoutée ?

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous abordons une question que nos clients nous posent presque tous les jours : faut-il proposer un logiciel de rapports de sécurité comme vente incitative ou comme valeur ajoutée ? Cet épisode s'est avéré nettement plus long que d'habitude, car nous avons tous les deux beaucoup à dire sur ce sujet.

Commençons par définir l'approche de vente incitative par rapport à l'approche de valeur ajoutée, puis nous aborderons les avantages et les inconvénients de chacune.

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Définition des termes

Utiliser un logiciel de rapports de sécurité dans le cadre d'une vente incitative implique de prendre en compte le coût du logiciel et des appareils, ainsi qu'une marge bénéficiaire, puis d'ajouter ce montant au prix de votre offre. Vous l'ajoutez sous forme de ligne distincte et facultative, afin que le client puisse choisir de ne pas en bénéficier ou d'accepter le prix plus élevé et de profiter des avantages du logiciel.

« Ce que vous faites, c’est que vous prenez le coût d’utilisation du système et que vous le répercutez sur le client, en y ajoutant une marge, bien sûr », explique Johnny.

En revanche, le modèle à valeur ajoutée vous oblige à prendre en charge le coût du logiciel dès le départ. Il devient votre mode de fonctionnement par défaut, et vous utilisez le système comme un outil de différenciation. Plutôt que d’utiliser le logiciel comme un moyen de générer davantage de revenus immédiats, vous lui permettez de vous faire économiser de l’argent en améliorant votre efficacité, ainsi qu’en en améliorant la fidélisation de la clientèle.

Avantages et inconvénients de la vente incitative

Nous savons tous que les marges dans le secteur de la sécurité sont extrêmement faibles ; il est donc logique que les opérateurs souhaitent s'assurer de pouvoir couvrir ces coûts supplémentaires. Il est plus facile de justifier des dépenses pour logiciel de rapports de sécurité lorsque l'on peut directement mettre en avant une augmentation de prix qui permettra de préserver les marges. De plus, cette méthode de vente incitative implique moins d'engagement, car le prix élevé agit comme un frein, ce qui permet de ne proposer le logiciel qu'aux clients qui le souhaitent vraiment (et qui sont prêts à payer pour l'obtenir).

En revanche, il devient beaucoup plus difficile de convaincre les clients lorsque l'on n'utilise pas le logiciel régulièrement. Les entreprises qui recourent à la méthode de la vente incitative n'achètent souvent le logiciel qu'une fois qu'elles ont réussi à gagner des clients grâce à lui, ce qui signifie qu'elles tentent de vendre un système qu'elles n'ont jamais vu fonctionner auparavant.

« Tu ferais mieux de savoir de quoi tu parles quand tu franchiras la porte », dis-je à Johnny. « Ils vont te poser des questions si tu te mets à leur balancer des prix à tout va. »

Comme il est plus difficile de convaincre les clients avec la méthode de vente incitative, on se retrouve souvent avec de nombreux comptes qui n'utilisent pas le logiciel, ce qui réduit l'efficacité et les économies réalisées grâce à l'utilisation de Silvertrac par l'ensemble des clients.

Avantages et inconvénients de la valeur ajoutée

« C’est une approche que toi et moi préconisons dans 99 % des cas, car le modèle à valeur ajoutée présente vraiment de nombreux avantages », explique Johnny.

Le principal argument en faveur de la valeur ajoutée est qu'elle constitue un atout majeur qui permet à votre entreprise de se démarquer de manière significative de ses concurrents.

Alors que la vente incitative présente le logiciel comme un outil limité destiné à améliorer certains aspects de votre service, la valeur ajoutée vous permet de montrer comment il rend chaque élément de votre activité plus efficace, sans pour autant facturer de supplément au client.

Non seulement vous pouvez gagner des clients en mettant en avant la valeur ajoutée du logiciel de rapports de sécurité, mais le gain d'efficacité au travail favorise également la fidélisation de la clientèle et les recommandations. En intégrant tous ces clients dans le logiciel, vous réalisez d'importants gains de temps et d'argent en réduisant la paperasse et les erreurs humaines.

Ce logiciel permet de réduire les problèmes et le stress liés au travail avec les clients . Il vous permet de traiter les problèmes de manière proactive, ce qui réduit les besoins en formation et permet d'identifier les agents dont les performances sont insuffisantes avant que cela ne pose un problème avec le client.

L'inconvénient, bien sûr, réside dans le coût initial des appareils et des logiciels, ainsi que dans le temps nécessaire à la mise en place pour tous les clients, et pas seulement pour ceux qui optent pour cette offre complémentaire. Heureusement, nous disposons d'un certain nombre d'outils permettant de réduire ce coût initial et ce temps de mise en place (par exemple, en autorisant les agents de sécurité à utiliser leurs propres appareils plutôt que d'en acheter de nouveaux), et nous avons constaté à maintes reprises que cet investissement était rentabilisé grâce à un gain d'efficacité, à une meilleure fidélisation et à davantage de recommandations.

Qu'est-ce que cela signifie pour moi ?

Alors, qu'est-ce que tout cela signifie pour vous ? Nous serions ravis de vous aider à y voir plus clair. Il y a des cas où l'approche de vente incitative est la plus adaptée, et d'autres où c'est l'approche de valeur ajoutée qui convient le mieux. Notre équipe d'experts a collaboré avec des centaines d'entreprises comme la vôtre afin de déterminer la meilleure approche en fonction de leur situation.

Cliquez ci-dessous pour réserver une démonstration ou laissez-nous simplement un commentaire ci-dessous : nous serons ravis de vous aider à faire le point sur les différentes options qui s'offrent à vous !