Sollte ich Sicherheitsberichtsssoftware als Upselling-Angebot oder als Mehrwert nutzen?

Sollte ich Sicherheitsberichtsssoftware als Upselling-Angebot oder als Mehrwert nutzen?

In der heutigen Folge beschäftigen wir uns mit einer Frage, die uns fast täglich von Kunden gestellt wird: Sollte ich Sicherheitsberichtsssoftware als Upselling-Maßnahme oder als Mehrwert anbieten? Diese Folge ist deutlich länger als üblich geworden, da wir beide zu diesem Thema so viel zu sagen haben.

Lassen Sie uns zunächst den Upselling-Ansatz im Vergleich zum Mehrwert-Ansatz definieren und anschließend die Vor- und Nachteile der beiden Ansätze erörtern.

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Begriffsbestimmungen

Wenn Sie Sicherheitsberichtsssoftware als Upselling-Maßnahme nutzen, müssen Sie die Kosten für die Software und die Geräte sowie eine Gewinnspanne einkalkulieren und diesen Betrag zum Preis Ihres Angebots hinzurechnen. Sie fügen ihn als separate, optionale Position hinzu, sodass der Kunde entscheiden kann, ob er darauf verzichtet oder den höheren Preis akzeptiert und die Vorteile der Software nutzt.

„Was ihr macht, ist, dass ihr die Kosten für die Nutzung des Systems nehmt und sie an den Kunden weitergebt – natürlich mit einer Marge“, sagt Johnny.

Andererseits erfordert das Mehrwertmodell, dass Sie die Kosten für die Software vorstrecken. Es wird zu Ihrer Standardvorgehensweise, und Sie nutzen das System als Differenzierungsinstrument. Anstatt die Software als Mittel zu nutzen, um kurzfristig mehr Geld zu verdienen, lassen Sie sich durch sie Geld sparen, indem Sie die Effizienz steigern und die Kundenbindung zu verbessern.

Vor- und Nachteile von Upselling

Wir alle wissen, dass die Gewinnspannen in der Sicherheitsbranche äußerst gering sind; daher ist es nur verständlich, dass die Betreiber sicherstellen wollen, dass sie die zusätzlichen Kosten decken können. Es ist einfacher, Ausgaben für Sicherheitsberichtssoftware zu rechtfertigen, wenn man direkt auf eine Preiserhöhung verweisen kann, die die Gewinnspannen aufrechterhält. Zudem ist die Upselling-Methode mit weniger Verpflichtungen verbunden, da der hohe Preis eine Barriere darstellt, sodass man die Software nur für Kunden einsetzt, die sie wirklich wollen (und bereit sind, dafür zu bezahlen).

Der Nachteil ist jedoch, dass es viel schwieriger wird, die Software zu verkaufen, wenn man sie nicht regelmäßig nutzt. Unternehmen, die auf Upselling setzen, kaufen die Software oft erst dann, wenn sie damit Kunden gewinnen – das bedeutet, dass sie versuchen, ein System zu verkaufen, das sie noch nie in der Praxis gesehen haben.

„Du solltest besser wissen, wovon du redest, wenn du da reingehen“, sage ich zu Johnny. „Die werden Fragen stellen, wenn du einfach so mit Preisen um dich wirfst.“

Da es schwieriger ist, Kunden mit der Upselling-Methode zu überzeugen, kommt es häufig vor, dass viele Kunden die Software nicht nutzen, was wiederum die Effizienz und die Kosteneinsparungen mindert, die sich daraus ergeben, dass alle Kunden Silvertrac nutzen.

Vor- und Nachteile von Wertschöpfung

„Das ist etwas, wofür du und ich uns in 99 % der Fälle einsetzen, weil die Nutzung des Mehrwertmodells einfach so viele Vorteile mit sich bringt“, sagt Johnny.

Das größte Argument für die Wertschöpfung ist, dass sie als Aushängeschild dient und Ihr Unternehmen auf sinnvolle Weise von der Konkurrenz abhebt.

Während beim Upselling die Software als begrenztes Werkzeug zur Verbesserung einzelner Aspekte Ihres Service präsentiert wird, können Sie beim Mehrwert-Ansatz aufzeigen, wie sie jeden Bereich Ihres Betriebs effizienter macht – und das alles, ohne dem Kunden zusätzliche Kosten in Rechnung zu stellen.

Sie können nicht nur Kunden gewinnen, indem Sie den Mehrwert der Sicherheitsberichtsssoftware aufzeigen, sondern die damit verbundene Effizienzsteigerung bei der Arbeit sorgt auch für eine bessere Kundenbindung und mehr Weiterempfehlungen. Indem Sie alle diese Kunden in die Software integrieren, sparen Sie viel Zeit und Geld, da sich der Papieraufwand und menschliche Fehler reduzieren.

Diese Software verringert die Probleme und den Stress bei der Arbeit mit Kunden . Sie ermöglicht es Ihnen, Probleme proaktiv anzugehen, den Schulungsaufwand zu verringern und Mitarbeiter mit unzureichender Leistung zu identifizieren, bevor es zu Problemen mit den Kunden kommt.

Der Nachteil sind natürlich die Anschaffungskosten für die Geräte und die Software sowie der Zeitaufwand für die Einrichtung bei allen Kunden – nicht nur bei denen, die das Zusatzangebot erwerben. Glücklicherweise verfügen wir über eine Reihe von Maßnahmen, um die Anschaffungskosten und den Zeitaufwand für die Einrichtung zu reduzieren (beispielsweise indem wir den Sicherheitskräften erlauben, ihre eigenen Geräte zu nutzen, anstatt neue anzuschaffen), und wir haben immer wieder festgestellt, dass sich diese Investition durch gesteigerte Effizienz, Mitarbeiterbindung und Weiterempfehlungen amortisiert.

Was bedeutet das für mich?

Was bedeutet das alles nun für Sie? Wir helfen Ihnen gerne dabei, das herauszufinden. Es gibt Situationen, in denen der Upselling-Ansatz die richtige Wahl ist, und es gibt Situationen, in denen der Mehrwert-Ansatz die richtige Wahl ist. Unser Expertenteam hat bereits mit Hunderten von Unternehmen wie dem Ihren zusammengearbeitet, um den besten Ansatz für ihre jeweilige Situation zu ermitteln.

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