Dois-je utiliser le logiciel de rapport de sécurité comme une vente additionnelle ou un service à valeur ajoutée ?

Dois-je utiliser le logiciel de rapport de sécurité comme une vente additionnelle ou un service à valeur ajoutée ?

Dans cet épisode, on aborde une question que nos clients nous posent presque tous les jours : faut-il utiliser un logiciel de rapport de sécurité comme option supplémentaire ou comme service à valeur ajoutée ? Cet épisode est finalement beaucoup plus long que d'habitude, car nous avons tous les deux beaucoup de choses à dire sur ce sujet.

Commençons par définir la différence entre l'approche de vente incitative et l'approche à valeur ajoutée, puis nous aborderons les avantages et les inconvénients de chacune.

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Définition des termes

Offrir un logiciel de rapport de sécurité en option implique d'intégrer le coût du logiciel et des appareils, ainsi qu'une marge bénéficiaire, au prix de votre offre. Ce coût est ajouté comme une ligne distincte et facultative, permettant au client de choisir de ne pas l'inclure ou d'accepter le prix plus élevé pour bénéficier des avantages du logiciel.

« Ce que vous faites, c'est que vous prenez le coût d'utilisation du système et vous le répercutez sur le client, avec une marge, bien sûr », explique Johnny.

En revanche, le modèle à valeur ajoutée vous oblige à financer le logiciel dès le départ. Il devient alors votre mode de fonctionnement habituel et vous utilisez le système comme un outil de différenciation. Plutôt que de l'utiliser pour générer des profits immédiats, vous le laissez vous faire économiser de l'argent en améliorant votre efficacité et en fidélisant votre clientèle.

Avantages et inconvénients de la vente incitative

Nous savons tous que les marges dans le secteur de la sécurité sont extrêmement faibles. Il est donc logique que les opérateurs cherchent à garantir la prise en charge des coûts supplémentaires. Il est plus facile de justifier l’investissement dans un logiciel de rapport de sécurité lorsqu’on peut directement mettre de l’avant une augmentation de prix qui préserve les marges. De plus, la vente incitative implique moins d'engagement, car le prix élevé crée un frein : le logiciel n'est alors proposé qu'aux clients qui le désirent réellement (et qui sont prêts à payer).

En revanche, la vente devient beaucoup plus difficile si vous n'utilisez pas le logiciel régulièrement. Les entreprises qui privilégient la vente additionnelle n'achètent souvent le logiciel qu'après avoir conquis des clients grâce à lui, ce qui signifie qu'elles essaient de vendre un système qu'elles n'ont jamais vu en action.

« Tu ferais mieux de savoir de quoi tu parles avant d'entrer », que j'ai dit à Johnny. « Ils vont avoir des questions si tu commences à leur parler de prix. »

Comme il est plus difficile de convaincre les clients avec la méthode de vente additionnelle, on se retrouve souvent avec de nombreux comptes qui n'utilisent pas le logiciel, ce qui réduit l'efficacité et les économies réalisées en ayant tous les clients sur Silvertrac.

Avantages et inconvénients de la valeur ajoutée

« C'est quelque chose que nous préconisons tous les deux dans 99 % des situations, car l'utilisation du modèle à valeur ajoutée présente de nombreux avantages », explique Johnny.

Le principal argument en faveur de la valeur ajoutée est qu'elle constitue un atout majeur, permettant à votre entreprise de se démarquer de manière significative de ses concurrents.

Alors que la vente incitative présente le logiciel comme un outil limité permettant d'améliorer certains aspects de votre service, la vente à valeur ajoutée vous permet de démontrer comment il rend chaque partie de votre entreprise plus efficace, le tout sans frais supplémentaires pour le client.

En démontrant la valeur ajoutée du logiciel de rapport de sécurité, vous pouvez non seulement fidéliser des clients, mais aussi améliorer leur efficacité au travail, ce qui favorise également les recommandations. L'intégration de tous ces clients dans le logiciel vous permet de réaliser d'importantes économies de temps et d'argent en réduisant la paperasse et les erreurs humaines.

Ce logiciel réduit également les difficultés et le stress liés aux relations avec les clients . Il permet de traiter les problèmes de manière proactive, de diminuer les besoins en formation et d'identifier les agents moins performants avant que cela ne pose problème au client.

L'inconvénient, bien sûr, réside dans le coût initial des appareils et des logiciels, ainsi que dans le temps d'installation pour tous les clients, et pas seulement ceux qui optent pour l'option supplémentaire. Heureusement, nous disposons de plusieurs outils pour réduire ces coûts initiaux et ce temps d'installation (par exemple, en permettant aux agents de sécurité d'utiliser leurs propres appareils plutôt que d'en acheter de nouveaux), et nous avons constaté à maintes reprises que cet investissement est rentable grâce à une efficacité accrue, une meilleure rétention et un bouche-à-oreille positif.

Qu'est-ce que ça veut dire pour moi ?

Alors, qu'est-ce que tout ça veut dire pour vous ? Nous serions heureux de vous aider à y voir plus clair. Parfois, la vente additionnelle est la stratégie la plus appropriée, et parfois, c'est l'approche axée sur la valeur ajoutée. Notre équipe d'experts a accompagné des centaines d'entreprises comme la vôtre afin de déterminer la meilleure stratégie pour chacune d'elles.

Cliquez ci-dessous pour réserver une démonstration ou laissez-nous simplement un commentaire ci-dessous et nous serons heureux de vous aider à évaluer vos options !