¿Debería utilizar el software de informes de seguridad como una venta adicional o como un valor añadido?

¿Debería utilizar el software de informes de seguridad como una venta adicional o como un valor añadido?

En el episodio de hoy abordamos una pregunta que nos hacen casi a diario los clientes: ¿debo utilizar el software de informes de seguridad como una venta adicional o como un valor añadido? Este episodio ha acabado siendo bastante más largo de lo habitual porque los dos tenemos mucho que decir sobre este tema.

Empecemos por definir el enfoque de «upsell» frente al enfoque de «valor añadido» y, a continuación, hablaremos de las ventajas y los inconvenientes de cada uno.

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Definición de los términos

Utilizar un software de generación de informes de seguridad como venta adicional implica tener en cuenta el coste del software y de los dispositivos, más un margen de beneficio, y sumar esa cantidad al precio de tu oferta. Se añade como una partida separada y opcional, de modo que el cliente pueda optar por no incluirla o aceptar el precio más elevado y disfrutar de las ventajas del software.

«Lo que estás haciendo es coger el coste de utilizar el sistema y repercutírselo al cliente, con un margen, claro», dice Johnny.

Por otro lado, el modelo de valor añadido requiere que asumas el coste del software por adelantado. Se convierte en tu forma habitual de operar, y utilizas el sistema como herramienta de diferenciación. En lugar de utilizar el software como una forma de ganar más dinero de forma inmediata, dejas que te ayude a ahorrar dinero al aumentar la eficiencia, así como mejorar la fidelización de los clientes.

Ventajas e inconvenientes de las ventas adicionales

Todos sabemos que los márgenes en el sector de la seguridad son extremadamente reducidos, por lo que es lógico que las empresas del sector quieran asegurarse de poder cubrir los costes adicionales. Es más fácil justificar el gasto en un software de generación de informes de seguridad cuando se puede señalar directamente un aumento de precio que mantendrá intactos los márgenes. Además, el método de venta adicional supone un menor compromiso, ya que el elevado precio crea una barrera que hace que solo se utilice el software con los clientes que realmente lo desean (y que están dispuestos a pagarlo).

Por el contrario, resulta mucho más difícil venderlo cuando no se utiliza el software de forma habitual. Las empresas que apuestan por la estrategia de venta adicional a menudo ni siquiera compran el software hasta que consiguen clientes gracias a él, lo que significa que intentan vender un sistema que nunca han visto en funcionamiento.

«Más te vale saber de lo que estás hablando cuando entres por la puerta», le digo a Johnny. «Te van a hacer preguntas si empiezas a soltarles precios sin más».

Dado que resulta más complicado vender a los clientes mediante el método de venta adicional, se tiende a acabar con muchas cuentas que no utilizan el software, lo que reduce la eficiencia y el ahorro de costes que se obtienen al tener a todos los clientes en Silvertrac.

Ventajas e inconvenientes del valor añadido

«Esto es algo que tú y yo defendemos en el 99 % de los casos, porque el modelo de valor añadido ofrece muchísimas ventajas», afirma Johnny.

El principal argumento a favor del valor añadido es que supone un motivo de orgullo y permite diferenciar a tu empresa de la competencia de forma significativa.

Mientras que la venta adicional presenta el software como una herramienta limitada para mejorar determinados aspectos de tu servicio, el valor añadido te permite demostrar cómo este hace que cada parte de tu actividad sea más eficiente, todo ello sin cobrar ningún coste adicional al cliente.

No solo puedes ganar clientes demostrando el valor añadido del software de informes de seguridad, sino que la mayor eficiencia en el trabajo mejora la fidelización de los clientes y las recomendaciones. Al integrar a todos estos clientes en el software, ahorras mucho tiempo y dinero al reducir el papeleo y los errores humanos.

Este software reduce los los quebraderos de cabeza y el estrés que supone trabajar con los clientes . Además, te permite abordar los problemas de forma proactiva, reduciendo el nivel de formación necesario e identificando a los agentes con bajo rendimiento antes de que se convierta en un problema para el cliente.

El inconveniente, por supuesto, es el coste inicial de los dispositivos y el software, así como el tiempo de configuración para todos los clientes, no solo para aquellos que adquieren el servicio adicional. Por suerte, contamos con varias herramientas para reducir el coste inicial y el tiempo de configuración (como permitir que los guardias utilicen sus propios dispositivos en lugar de comprar otros nuevos), y hemos comprobado una y otra vez que la inversión se amortiza gracias al aumento de la eficiencia, la retención y las recomendaciones.

¿Qué significa esto para mí?

¿Qué significa todo esto para ti? Nos encantaría ayudarte a averiguarlo. Hay ocasiones en las que la estrategia de ventas adicionales es la más adecuada, y otras en las que lo es la estrategia de valor añadido. Nuestro equipo de expertos ha trabajado con cientos de empresas como la tuya para determinar cuál es la mejor estrategia para cada situación.

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