Comment motiver votre équipe commerciale sans dépenser d'argent

Être commercial dans le secteur de la sécurité est un métier exigeant. Cela implique de longues heures passées sur la route, d’innombrables rendez-vous avec des prospects qui posent une multitude de questions, et un risque élevé d’être rejeté. Après des semaines, voire des mois, de journées épuisantes, il peut devenir de plus en plus difficile de garder une attitude positive.

Les chefs d'entreprise et les responsables commerciaux doivent prendre conscience que c'est en veillant à ce que leur équipe commerciale garde un état d'esprit positif et une attitude motivée qu'ils se démarqueront des autres entreprises de sécurité. Cependant, il n'est pas toujours facile d'encourager ce type d'attitude, surtout si l'on n'a pas les moyens d'augmenter les salaires ou les commissions.

La bonne nouvelle, c'est qu'il existe quatre mesures que vous pouvez prendre pour motiver votre équipe commerciale sans avoir à dépenser un centime de plus !

Communiquer efficacement

Il est indispensable que les équipes commerciales et opérationnelles travaillent main dans la main. Le service commercial ne peut réussir que si le service opérationnel contribue à forger une bonne réputation à l'entreprise, et ce dernier ne peut réussir que si le service commercial attire de nouveaux clients ayant des attentes réalistes.

Pour que les services commerciaux et opérationnels travaillent en étroite collaboration, les équipes doivent communiquer régulièrement. Cela peut se traduire simplement par l'organisation de réunions interfonctionnelles chaque mois ou par la mise en place de réunions entre les commerciaux et le personnel opérationnel en charge du client, afin de s'assurer que les besoins de ce dernier sont satisfaits.

La communication est également essentielle lorsqu'un problème survient. Imaginons qu'un incident se produise sur site et que le client s'en plaigne. Il s'adresse alors à son interlocuteur opérationnel (PoC), mais celui-ci ne signale pas l'incident au commercial. Cela peut poser problème lorsque le commercial prendra contact avec le client pour renouveler son contrat.

Chaque membre de votre entreprise de sécurité qui est en contact avec un client doit être bien informé de la situation de ce dernier. Cela permettra de réduire la frustration au sein de vos équipes et chez vos clients, ce qui favorisera la motivation et les renouvellements de contrat.

Faites souvent des compliments

Tout comme il est important que vos équipes communiquent entre elles, il est essentiel que vous, en tant que chef d'entreprise ou responsable commercial, communiquiez avec votre équipe commerciale, notamment en la félicitant lorsqu'elle réussit.

Les commerciaux adorent conclure de grosses affaires ; donnez-leur donc l'occasion de partager leur enthousiasme avec vous. Favorisez un échange ouvert au cours duquel le commercial pourra vous expliquer en détail son processus. C'est une excellente occasion d'évoquer les efforts nécessaires pour conclure l'affaire, les difficultés rencontrées et les conseils utiles qui pourraient être partagés avec les autres membres de l'équipe commerciale.

Rendez la reconnaissance plus précise en l'étayant par des données

Les compliments ne coûtent rien, et c’est précisément pour cette raison qu’ils sont souvent formulés sans grande conviction. « Beau travail ce trimestre » : c’est agréable, mais ça ne marque pas les esprits. La reconnaissance change les comportements lorsqu’elle met en avant une action concrète du commercial, car c’est la seule chose qu’il pourra reproduire le mois suivant et la seule dont ses collègues pourront tirer des enseignements.

Ce qui est encourageant, c'est que la plupart des éléments probants existent déjà. Si votre activité repose sur une plateforme plutôt que sur une multitude de tableurs, les données relatives à ce qui s'est réellement passé sur chaque compte sont déjà là, prêtes à être mises en avant.

Cette troisième colonne a plus d'importance qu'il n'y paraît. Lorsqu'un responsable peut s'appuyer sur ces résultats, le compliment cesse d'être une simple opinion pour devenir un fait, et le commercial cesse de se demander en son for intérieur si vous ne faisiez pas simplement preuve de politesse.

Compétition de harnais

Les équipes commerciales ont tendance à être compétitives, et bien sûr, le système de commissions ne fait que renforcer cet esprit de compétition. Les primes liées aux résultats, accordées à ceux qui atteignent leurs objectifs de vente, peuvent constituer un puissant facteur de motivation.

Les récompenses liées à la performance ne doivent toutefois pas primer sur la communication au sein de l'équipe. Il est important de trouver un équilibre entre une saine compétition et la communication au sein de l'équipe.

En fin de compte, chaque membre de l'entreprise devrait œuvrer à la réalisation de l'objectif supérieur, à savoir le développement de votre activité dans le domaine de la sécurité. Le partage de conseils et d'astuces sur la manière dont un commercial a remporté un contrat peut profiter à tout le monde.

Rivalisez sur le plan de l'activité, et pas seulement sur celui des contrats conclus

Un classement qui ne prend en compte que le chiffre d'affaires réalisé récompense implicitement le territoire et le timing. Un commercial travaillant dans une région peu dynamique peut tout faire correctement pendant deux mois et se retrouver malgré tout en bas du classement, ce qui est le moyen le plus rapide de transformer une équipe compétitive en une équipe découragée.

Rééquilibrez le tableau de bord en prenant également en compte les indicateurs que vos commerciaux maîtrisent pleinement. Leur suivi ne coûte rien et ils permettent généralement de prévoir le chiffre d'affaires un trimestre avant qu'il ne soit réalisé.

Affichez ce tableau à la vue de toute l'équipe et mettez-le à jour chaque semaine. Un commercial qui affiche un chiffre d'affaires en baisse mais qui se distingue par le nombre de visites sur place a toujours une raison de venir travailler le lundi, et celui qui traverse une période de baisse des ventes dispose ainsi d'une voie de retour qui ne dépend pas de la conclusion d'une seule affaire.

Mesures incitatives à faible coût

L'un des aspects les plus difficiles du métier de commercial est le temps passé sur la route, loin de sa famille. Cela peut créer des tensions entre votre collaborateur et sa famille lorsqu'il est absent la majeure partie de la journée et qu'il doit ensuite passer un appel pour conclure une affaire au moment même où le dîner familial est en train d'être servi.

La frustration et le stress supplémentaires liés à une vie familiale malheureuse peuvent anéantir la motivation d'un commercial.

Quelques jours de congés payés peuvent constituer une excellente motivation. Cela permettra au commercial de passer du temps avec sa famille et de se ressourcer. Aider un collaborateur en déplacement à trouver un équilibre entre vie professionnelle et vie privée peut faire toute la différence lorsqu’il s’agit de conclure des contrats plus importants et plus avantageux avec des entreprises de sécurité.

Éliminez les freins qui sapent insidieusement votre motivation

La source de motivation gratuite la plus sous-estimée, c'est la soustraction. Avant d'ajouter un nouveau concours ou une nouvelle prime, examinez tout ce que vos commerciaux sont contraints de faire et qui n'a rien à voir avec la vente. Chacune de ces tâches pèse un peu sur le moral, et la plupart des entreprises de sécurité les imposent toutes en même temps.

À première vue, aucun de ces problèmes n'est lié à la motivation. Il s'agit de problèmes liés aux données. Ils trouvent tous leur origine dans la même cause profonde : la planification, le reporting et la facturation sont gérés dans des systèmes distincts qui ne sont jamais tout à fait synchronisés entre eux. Lorsqu'un seul enregistrement partagé pilote l'ensemble des opérations, la plupart de ces frictions disparaissent tout simplement, et c'est précisément la raison d'être de la suite logicielle TrackTik dédiée aux opérations administratives.

Fournissez à vos commerciaux des éléments qu'ils pourront présenter à un prospect

Les responsables des achats dans le domaine de la sécurité ont déjà entendu toutes ces promesses. Tous les soumissionnaires affirment qu'ils effectuent une sélection rigoureuse, assurent une surveillance étroite et réagissent rapidement. Un commercial qui se contente de répéter ces arguments se retrouve, qu'il le veuille ou non, à se battre sur les prix, et perdre sans cesse sur ce terrain est épuisant, d'une manière qu'aucun appel d'offres ne peut compenser.

Proposez-leur plutôt des éléments concrets. Une vue en direct de l'avancement d'une visite sur un site similaire, un rapport d'incident réel indiquant le temps de réponse, ou encore un tableau de bord présentant les tendances sur l'ensemble du portefeuille d'un client. C'est toute la différence entre affirmer à un prospect que vous êtes fiable et lui permettre de s'en rendre compte par lui-même.

C’est là que la plateforme fait doublement ses preuves. L’outil de veille stratégique TrackTik transforme les activités déjà enregistrées par vos agents en tableaux de bord et en rapports qu’un commercial peut présenter lors d’une réunion, et ces mêmes données permettent de répondre aux questions délicates qui surgissent en cours de contrat avant qu’elles ne se traduisent par un renouvellement manqué. Les entreprises qui adoptent cette approche constatent généralement que cela transforme complètement leur argumentaire de vente, sans pour autant alourdir le plan de commission de quiconque.

Cela modifie également la manière dont un commercial gère un dossier délicat. Au lieu de promettre d'examiner une réclamation, il peut ouvrir le dossier sur-le-champ. Cette confiance est source de motivation d'une manière que ne l'est pas une prime, et son effet s'amplifie, car utiliser son logiciel de sécurité comme outil de vente devient plus facile à chaque trimestre, à mesure que les données s'enrichissent.

Un programme de 30 jours pour stimuler la motivation sans augmenter les salaires

Il est facile d’être d’accord avec des conseils, mais difficile de les mettre en pratique ; voici donc une version que vous pouvez commencer dès lundi. Chaque point demande du temps ou de l’attention, plutôt que de l’argent.

Répétez ce cycle chaque mois. L'effet cumulatif tient au fait que les collaborateurs prennent conscience qu'une réussite est remarquée et qu'un obstacle est levé, ce qui correspond en grande partie à ce que les gens entendent lorsqu'ils disent se sentir soutenus au travail.

Signes avant-coureurs indiquant que votre équipe commerciale est à bout de souffle

La motivation ne s'effondre que rarement du jour au lendemain. Elle s'érode progressivement, et ces signes d'érosion se manifestent dans le comportement bien avant de se refléter dans les chiffres d'affaires. Soyez attentifs à ces signes.

Ce sont là les mêmes signes avant-coureurs d’une démission, et ils méritent d’être traités avec la même urgence que celle que vous accorderiez au renouvellement du personnel d’encadrement. Les études sur la fidélisation aboutissent toujours à la même conclusion : les augmentations de salaire sont rarement le facteur déterminant. La reconnaissance, la clarté et l’élimination des obstacles quotidiens ont davantage d’impact, et vous pouvez y recourir dès maintenant.

Conserver un bon représentant commercial revient également bien moins cher que d’en remplacer un, et la discipline qui assure la cohésion de votre équipe commerciale se traduit généralement par de meilleurs taux de fidélisation de la clientèle quelques trimestres plus tard.

N'oubliez pas…

J'ai mis en place de nombreuses équipes commerciales au fil des ans, et j'ai appris que tout le monde a besoin de soutien. On ne peut pas se contenter d'embaucher un responsable du développement commercial et s'attendre à ce qu'il s'occupe de tout ce qui touche à la vente.

Restez impliqué. Prenez soin de votre équipe commerciale. Et enfin, fixez-leur des objectifs clairement définis et fournissez-leur des outils marketing de qualité afin qu'ils puissent bien faire leur travail.