5 étapes simples pour sortir d'une baisse des ventes

Si vous traversez une période de vaches maigres dans le secteur de la sécurité, avec des offres refusées les unes après les autres, il existe quelques mesures que vous pouvez prendre pour changer la donne, briser le cycle et conclure davantage de contrats.

Bien sûr, il n'y a pas de solution miracle. La vente est un travail difficile et vous devrez mériter chaque gain. Mais ces cinq étapes vous permettront d'analyser en profondeur votre approche actuelle et de l'ajuster pour l'avenir. Plusieurs d'entre elles seront plus faciles à mettre en œuvre si votre activité a déjà démontré sa performance sur TrackTik .

1. Regardez-vous vraiment en face

Ne blâmez ni le client, ni le marché, ni la concurrence, car vous ne pouvez rien y changer. Ce que vous pouvez changer, c'est votre approche du client, du marché et de la concurrence.

Demandez-vous : comment améliorer ma proposition et augmenter mes chances de succès ? Notez vos idées, élaborez un plan et mettez-le en œuvre. Il est facile de se décourager quand les ventes tardent à venir. Finalement, il faut se remettre en question et décider de s'améliorer. Ces conseils pour prendre l'avantage dans le processus de vente constituent un bon point de départ.

Questions à se poser après une enchère perdue

• Avons-nous compris pourquoi le client changeait de fournisseur ?
• Notre proposition mettait-elle l'accent sur le problème du client ou sur l'histoire de notre entreprise ?
• Avons-nous démontré notre efficacité, ou nous sommes-nous contentés de faire des promesses ?
• Le prix était-il la véritable raison, ou la seule raison que le client nous a donnée ?
• Aurions-nous dû soumettre une offre pour cette opportunité ?

2. Devenez l'expert

Commencez par vous assurer que vous ne vous contentez pas de soumettre des offres. Vous ne voulez pas perdre votre temps avec des propositions qui ne conviendront pas à votre entreprise.

Lorsque vous trouvez un contrat de sécurité intéressant, commencez par interroger le client sur les raisons qui le poussent à revoir son prestataire actuel et sur la date à laquelle il souhaite en choisir un nouveau. Une visite des lieux est l'un des meilleurs moments pour aborder ce sujet. Utilisez ces réponses pour adapter votre proposition et devenir un conseiller de confiance . Il n'est pas toujours possible (et ce n'est pas toujours souhaitable) d'être le moins cher ; il est donc essentiel d'exceller dans la création de valeur et de la communiquer clairement à travers une proposition de valeur en matière de sécurité .

3. Soyez sélectif dans vos offres

Si le client doit suivre un processus de qualification pour accéder à la proposition, cela vous aide à évaluer sa probabilité de passer à l'acte. Il peut s'agir d'un simple formulaire de contact sur votre site web. S'il ne souhaite pas remplir l'intégralité du questionnaire, vous saurez à quel point il est motivé par une décision d'achat.

Tableau de bord simplifié de qualification des offres

Critères	Ajustement solide	Envisagez de passer
Raison du changement	Un problème de service clair que vous pouvez résoudre	« Je vérifie juste les prix »
Décideur	Vous pouvez leur parler directement.	La proposition est déposée sur un portail sans contact.
Chronologie	Une date de début définie	Aucun calendrier ni retards répétés
Portée	Correspond à vos services et à votre zone de couverture	Nécessite des services que vous n'offrez pas
Évaluation	La qualité du service est évaluée au même titre que le prix.	L'offre la plus basse l'emporte, point final.

Si une opportunité se situe principalement dans la colonne de droite, il est généralement plus judicieux de consacrer votre temps à une piste plus prometteuse. Pour en savoir plus sur la sélection des opportunités les plus pertinentes, consultez notre guide pour remporter les meilleurs contrats de sécurité .

4. Utiliser les remerciements

Reconnaissez le contexte concurrentiel. Informez le prospect qu'il recevra de nombreuses offres (s'il lance un appel d'offres), expliquez-lui le déroulement du processus et précisez qu'il peut refuser votre offre ou celle de vos concurrents. En lui permettant de refuser sans crainte, vous gagnez sa confiance, prenez l'avantage et vous vous positionnez comme expert du secteur.

5. Demandez le dernier regard

Planifiez un suivi auprès du client et demandez-lui s'il accepte de jeter un dernier coup d'œil à votre proposition. La plupart du temps, il acceptera, ce qui est un atout considérable, car cela vous permet de réagir si votre proposition n'est pas actuellement la préférée. Voici plus d'informations sur la façon dont obtenir ce dernier coup d'œil peut vous aider à remporter davantage d'appels d'offres .

Vendez avec des preuves, pas avec des promesses.

Chaque concurrent présent promettra des agents fiables et une excellente communication. Le meilleur moyen de relancer la machine est de montrer concrètement aux prospects ce que cela signifie. TrackTik, la plateforme de gestion des effectifs de sécurité de Trackforce, transforme vos opérations quotidiennes en arguments de vente. Apportez ces éléments lors de votre prochaine réunion :

• Exemple de rapport de tournée. Affiche les scans des points de contrôle avec GPS et horodatage du système de tournée des gardes TrackTik , les informations client ayant été supprimées.
• Un véritable rapport d'incident. Parcourez un rapport horodaté avec photos, issu du système de signalement d'incidents de TrackTik, afin que les clients potentiels constatent la rapidité avec laquelle ils seraient informés.
• Tableau de bord client. Illustre les rapports et les tendances que les clients peuvent consulter via le portail client et l'outil d'analyse décisionnelle TrackTik .
• Une référence concrète. Un client actuel qui peut témoigner de l'impact positif de votre rapport.

Des rapports de qualité ont un double avantage : ils permettent de conquérir de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants. Découvrez comment transformer vos rapports en un outil performant pour conclure des contrats .

Surveillez les indicateurs qui signalent un ralentissement économique

Il est plus facile de surmonter les baisses de performance lorsqu'on les repère tôt. Analysez ces chiffres chaque mois :

Système métrique	Ce que cela signifie
Taux de victoire	Vos propositions trouvent-elles les bons acheteurs ?
Offres soumises	Avez-vous suffisamment d'opportunités qualifiées en cours de traitement ?
Raisons perdues	Que ce soit le prix, la taille ou la preuve qui vous freinent
Valeur moyenne du contrat	Que vous obteniez le travail que vous désirez vraiment
Taux de renouvellement	Est-ce que vos clients actuels trouvent suffisamment de valeur pour rester et vous recommander ?

Faites des cinq étapes une habitude

Bien que ces cinq étapes ne garantissent pas l'acquisition d'un nouveau client à chaque fois, elles contribueront à générer des ventes futures. Prenez l'habitude de les appliquer systématiquement lors de la préparation de chaque proposition afin de toujours donner le meilleur de vous-même. Complétez-les par des méthodes économiques pour optimiser votre stratégie marketing en matière de sécurité et ainsi alimenter votre portefeuille clients.

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