5 étapes simples pour sortir d'une baisse des ventes

5 étapes simples pour sortir d'une baisse des ventes

Si vous traversez une période difficile dans la vente de solutions de sécurité – avec des appels d'offres qui s'enchaînent et qui sont tous refusés –, il existe plusieurs mesures que vous pouvez prendre pour changer la donne et briser ce cercle vicieux afin de conclure davantage de contrats.

Bien sûr, il n’y a pas de solution miracle. La vente est un travail exigeant et vous devrez mériter chaque succès. Mais vous pouvez suivre ces 5 étapes pour analyser en profondeur votre approche actuelle et l’ajuster en vue de l’avenir.

Regarde-toi vraiment en face

Ne jetez pas la faute sur le client, sur le marché ou sur la concurrence, car vous ne pouvez rien changer à tout cela. Ce que vous pouvez changer, c'est la manière dont vous abordez le client, le marché et la concurrence.

Posez-vous la question suivante : que puis-je faire pour faire avancer cette proposition et augmenter mes chances de remporter le marché ? Ensuite, notez ces éléments, élaborez un plan et mettez-le en œuvre. Il est facile de s'apitoyer sur son sort et de se laisser emporter par ses émotions lorsque les ventes ne décollent pas. En fin de compte, il faut prendre son mal en patience, se regarder dans le miroir et se décider à s'améliorer.

Devenez un expert

Commencez par vous assurer que vous ne vous contentez pas de soumettre des offres. Vous devez vous assurer de ne pas perdre votre temps avec des projets qui ne correspondent pas à votre entreprise.

Lorsque vous identifiez un contrat de sécurité qui mérite d’être poursuivi, commencez par demander au client quellessont les raisons qui l’ont poussé à remettre en question son prestataire actuel et à quelle date il souhaiterait qu’un nouveau prestataire prenne le relais. Utilisez ces réponses pour adapter votre proposition. Devenez son conseiller de confiance. Vous ne pouvez pas toujours proposer le prix le plus bas (et ce n’est d’ailleurs pas toujours souhaitable), vous devez donc vous démarquer en offrant une meilleure valeur ajoutée.

Faites preuve de sélectivité dans les appels d'offres

Si le client doit passer par un processus de sélection pour accéder à l'offre, cela permet d'évaluer dans quelle mesure il est susceptible d'aller jusqu'au bout. Il peut s'agir simplement d'un formulaire de prise de contact sur votre site web. S'il ne souhaite pas remplir l'intégralité du questionnaire, vous saurez dans quelle mesure il est réellement déterminé à prendre une décision d'achat.

Remerciements relatifs à l'utilisation

Reconnaissez qu'il s'agit d'un environnement concurrentiel. Préparez le prospect à l'idée qu'il va recevoir de nombreuses offres (s'il lance un appel d'offres), aidez-le à comprendre comment fonctionnent les appels d'offres et expliquez-lui qu'il est tout à fait normal de vous dire « non », à vous ou à vos concurrents. En abordant la question de la sécurité dans la conversation, vous prenez l'avantage et vous vous démarquerez en tant qu'expert de confiance dans le secteur.

Demandez le « Last Look »

Prévoyez un rendez-vous de suivi avec le client et demandez-lui s'il est prêt à vous accorder un dernier examen de votre proposition. La plupart du temps, il acceptera, ce qui constituera un énorme avantage pour vous, car cela vous donnera l'occasion de présenter vos arguments si votre proposition n'est pas encore la préférée.

Même si ces cinq étapes ne peuvent pas garantir que vous gagnerez un nouveau client, elles vous permettront de générer des ventes à l'avenir. Prenez l'habitude de suivre ces cinq étapes chaque fois que vous préparez une proposition, afin d'être sûr de donner vraiment le meilleur de vous-même.