3 estrategias de fijación de precios para establecer tu tarifa por hora como guardia de seguridad

Desarrollar estrategias de precios sólidas es fundamental para el éxito de las empresas de seguridad privada. Si los precios son demasiado bajos, cada contrato reduce los márgenes de ganancia. Si son demasiado altos, se pierden licitaciones que se deberían haber ganado.

Esta guía abarca tres estrategias para fijar la tarifa por hora de sus guardias de seguridad: precios basados ​​en costos, precios competitivos y precios basados ​​en el valor. Combinar las tres le brinda la mejor oportunidad de establecer un precio que le permita ganar contratos y, al mismo tiempo, obtener ganancias.

Comprender los salarios y la mano de obra: lo que las empresas de seguridad deben saber.

Antes de adentrarnos en las estrategias, es útil comprender la base salarial y laboral del sector. Con la inflación, un mercado laboral ajustado y la constante evolución de las normas salariales y de jornada laboral, los costos laborales pueden variar rápidamente. Conocer cuáles son las tarifas de pago y facturación adecuadas en su mercado es el punto de partida para cualquier decisión de precios.

Las horas extras son una de las mayores amenazas ocultas para sus márgenes de beneficio, así que asegúrese de comprender el cumplimiento de la normativa sobre compensación por horas extras antes de fijar las tarifas.

Estrategia 1: Fijación de precios basada en el costo

La forma más fiable de fijar el precio de los servicios de seguridad es empezar por los costes. Determina tus costes de mano de obra, materiales y gastos generales por hora para saber exactamente cuánto necesitas cobrar para cubrir los gastos en cada contrato.

• Costos laborales: Los salarios que se pagan a los funcionarios que prestan servicios bajo contrato, más los gastos generales. Estos gastos incluyen los impuestos sobre la nómina del empleador, la compensación laboral, el seguro de responsabilidad civil y cualquier beneficio. No incluir estos gastos generales es uno de los errores de precios más comunes y costosos.
• Costes de material: Uniformes, equipos, vehículos y combustible para patrullas móviles , y cualquier otro gasto que se realice aparte de los salarios para prestar un servicio en un contrato específico.
• Gastos generales: Alquiler de oficina, salarios administrativos y de supervisión, capacitación, software y otros costos de funcionamiento del negocio, distribuidos entre sus horas facturables.

Cómo calcular tu tarifa horaria de guardia

Una vez que conozca su costo por hora con todos los gastos incluidos, agregue su margen de ganancia para llegar a la tarifa de facturación:

Tarifa horaria = (salario por hora + costos laborales + materiales + gastos generales) × (1 + margen de beneficio)

Si prefiere fijar el precio en función de un margen de beneficio objetivo, divida su coste entre uno menos el margen:

Tarifa horaria = costo horario total ÷ (1 − margen objetivo)

Este es un ejemplo hipotético a modo de ilustración. Los costos reales, los materiales y los gastos generales variarán según el estado, el seguro, los beneficios y el contrato.

Elemento de costo	Por hora
Salario por hora de un oficial	$20.00
Carga laboral (impuestos sobre la nómina, compensación laboral, seguros, prestaciones)	$5.00
Materiales (uniformes, equipos, costos de vehículos)	$1.00
Asignación de gastos generales	$3.00
Costo por hora con carga completa	$29.00
Tarifa de facturación con un margen de beneficio del 15% ($29,00 × 1,15)	$33,35 (un margen del 13,0%)
Tasa de facturación para un margen del 15% ($29.00 ÷ 0.85)	$34.12

Observa que un margen de beneficio del 15 % genera un margen de tan solo el 13 %. Si confundes ambos conceptos, infravalorarás sistemáticamente los contratos. Elige un margen objetivo que refleje tu mercado, el tamaño del contrato y el riesgo, y revísalo periódicamente con tu contable.

La tarificación basada en costes funciona especialmente bien para clientes cuyas necesidades de seguridad son relativamente constantes, como un local comercial o un almacén. Los contratos con patrullas móviles, horarios variables o cambios frecuentes de horario requieren un análisis detallado de cada coste. Descubra cómo maximizar sus márgenes en seguridad por contrato y obtenga más información sobre cómo proteger sus beneficios.

Estrategia 2: Fijación de precios basada en comparaciones con la competencia

Analizar los precios de la competencia te proporciona una base útil para establecer tus propias tarifas. Asegúrate de comparar factores similares, de lo contrario, la comparación podría llevarte a error. Estos son los más importantes a tener en cuenta.

Nivel de formación y experiencia

• Los años de experiencia pueden influir significativamente en la tarifa que una empresa de seguridad puede cobrar por los agentes contratados.
• Las certificaciones y la formación valiosas aumentan el valor que un agente aporta al cliente.
• Los supervisores bien capacitados hacen que su servicio sea más confiable y contribuyen a una mayor rentabilidad.

Servicios específicos de vigilancia

Los distintos tipos de servicios de seguridad influyen de forma muy diferente en lo que puedes cobrar. Si tus competidores cobran mucho más que tú, analiza qué servicios ofrecen y si podrías añadirlos. Por ejemplo:

• Los servicios de vigilancia armada suelen cobrar una tarifa más alta, aunque los agentes armados también suelen ganar salarios más elevados.
• La incorporación de tecnología, como patrullas verificadas e informes en tiempo real, es otra forma de justificar tarifas más altas.

Más importante que cualquier servicio individual es diversificar tu oferta. Poder brindar una amplia gama de servicios de seguridad es una de las mejores maneras de crecer.

Tarifas de los servicios de seguridad para sectores específicos

Los sectores a los que presta sus servicios pueden influir significativamente en las tarifas que puede cobrar. Saber si sus competidores trabajan en sectores con precios promedio más altos le ayudará a determinar sus propias tarifas. Por ejemplo, la seguridad en el sector del cannabis , desde patrullas en instalaciones de cultivo hasta seguridad en dispensarios, suele tener tarifas más elevadas debido al riesgo que implica. Diversificar los sectores a los que presta sus servicios es otra excelente manera de crecer.

Las comparaciones con la competencia funcionan bien siempre que se tengan en cuenta todos los factores que influyen en los precios. Si se omite alguno, se podría fijar un precio por debajo del del mercado o incluso llevar a la quiebra. Para las empresas de seguridad más pequeñas, en particular, fijar los precios correctamente es fundamental para obtener márgenes que permitan reinvertirlos en el crecimiento.

Estrategia 3: Precios centrados en el valor.

Esta estrategia funciona mejor cuando tienes la seguridad de que tus servicios se encuentran entre los mejores de tu mercado. La fijación de precios basada en el valor se centra en dos cosas:

1. El dinero que puedes ahorrarle a tu cliente. Si un cliente pierde $30,000 al mes por robos y tus servicios cuestan $10,000, puedes destacar los $20,000 que ahorraría. Una visita a la propiedad es una excelente manera de descubrir los problemas específicos de la propiedad de un cliente y mostrarle exactamente cómo tu servicio los solucionará.
2. El valor de sus servicios. Si sus empleados tienen una amplia formación o su cartera de clientes incluye organizaciones reconocidas, puede fijar precios en función de su reputación y resultados.

Los informes detallados son los que demuestran ese valor mes tras mes. Descubra por qué toda empresa de seguridad debería proporcionar informes resumidos .

¿Qué estrategia de precios debería utilizar?

Estrategia	Ideal para	Cuidado con
Basado en costos	Establecer un nivel mínimo de rentabilidad en cada contrato.	Ignora lo que el mercado está dispuesto a pagar.
Competitivo	Permanecer dentro del alcance del mercado local.	Puede conducir a una carrera hacia el abismo.
Basado en valores	Ganar contratos premium en función de los resultados.	Requiere prueba del valor que aportas

La mayoría de las empresas de seguridad exitosas utilizan los tres métodos: precios basados ​​en costos para establecer el mínimo, investigación de la competencia para comprender el mercado y ventas basadas en el valor para justificar una tarifa superior al mínimo.

Errores comunes al fijar precios para guardias de seguridad

• Olvidarse de los costes laborales. Fijar el precio basándose únicamente en los salarios base puede acabar con el margen de beneficio.
• Confusión entre margen de beneficio y margen de ganancia. Un margen de beneficio determinado siempre produce un porcentaje de margen menor.
• Ignorar el tiempo no facturable. La capacitación, las demoras, los viajes y las horas extras no facturadas aumentan el costo real.
• Nunca revises las tarifas. Los salarios, los seguros y el combustible cambian, y tus tarifas también deberían hacerlo.
• Compiten únicamente por precio. La oferta más baja atrae a clientes que luego se irán a buscar algo más barato.

Cómo TrackTik ayuda a proteger sus márgenes

Fijar el precio es solo la mitad del trabajo. Una vez que comienza un contrato, es necesario saber si realmente está generando el margen previsto. TrackTik, la plataforma de gestión de personal de seguridad de Trackforce, conecta los datos necesarios para averiguarlo.

• Control de costes laborales: La plataforma de administración empresarial TrackTik proporciona un seguimiento en tiempo real de los costes laborales y ayuda a prevenir las horas extras no planificadas.
• Facturación precisa: Los contratos y la facturación de TrackTik vinculan la facturación con las horas verificadas, de modo que se registra cada hora facturable.
• Rentabilidad de los contratos: La inteligencia empresarial de TrackTik muestra el rendimiento por ubicación, cliente y responsable, para que pueda detectar con antelación los contratos infravalorados.

Para obtener más ideas, consulte estas 10 estrategias para lograr una mayor rentabilidad en la seguridad privada .

Consejos profesionales para fijar precios a los servicios de seguridad

• Revisa mensualmente el rendimiento de tus precios para asegurarte de que tus estrategias estén dando en el clavo.
• Si las ventas disminuyen o los clientes se van con la competencia, ajuste su estrategia para adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado. Mantener la flexibilidad es clave para el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.
• Incrementa el valor de tu empresa conservando a tus mejores agentes. La guía definitiva para retener a tus guardias de seguridad comparte estrategias comprobadas.

Al comprender sus costos, su mercado competitivo y el valor de sus servicios, podrá decidir con confianza cuánto cobrar. A medida que su empresa de seguridad crece, también lo hacen sus necesidades de software. Solicite una demostración de TrackTik para ver cómo la programación, la nómina y la facturación integradas protegen sus márgenes.