3 Preisstrategien zur Festlegung Ihres Stundensatzes als Wachpersonal

Trackforce

26. August 2022 · 9 Minuten Lesezeit

Für Sicherheitsdienstleister ist die Entwicklung effektiver Preisstrategien entscheidend für den Erfolg. Sind die Preise zu niedrig, schmälert jeder Auftrag die Gewinnmargen. Sind sie zu hoch, gehen Aufträge verloren, die man eigentlich hätte gewinnen sollen.

Dieser Leitfaden beschreibt drei Strategien zur Festlegung Ihres Stundensatzes für Wachleute: kostenbasierte, wettbewerbsorientierte und wertorientierte Preisgestaltung. Die Kombination aller drei Ansätze bietet Ihnen die besten Chancen, einen Preis zu erzielen, der Ihnen Aufträge sichert und gleichzeitig Gewinn abwirft.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Beginnen Sie mit den Gesamtkosten.
Berücksichtigen Sie neben dem Stundenlohn des Beamten auch Lohnkosten, Materialkosten und Gemeinkosten.
Kennen Sie den Unterschied zwischen Aufschlag und Marge?
Ein Aufschlag von 15 % auf die Kosten entspricht keiner Gewinnspanne von 15 %, und die Vermischung der Kosten führt zu einer Unterbewertung der Verträge.
Vergleichen Sie Wettbewerber unter gleichen Bedingungen.
Ausbildung, Erfahrung, Dienstleistungen und Branche beeinflussen, wie ein fairer Preis aussieht.
Verkaufe Wert, nicht nur Stunden.
Wenn Sie Ihren Kunden aufzeigen, welche Einsparungen sie durch Ihren Service erzielen, können Sie höhere Preise erzielen als durch einen Preiswettbewerb.
Verfolgen Sie die Rentabilität anhand von Verträgen.
TrackTik verbindet Terminplanung, Zeiterfassung, Lohnabrechnung und Fakturierung, sodass Sie die tatsächliche Marge jedes einzelnen Kontos einsehen können.

Lohn- und Arbeitsrecht verstehen: Was Sicherheitsunternehmen wissen müssen

Bevor wir uns mit den Strategien befassen, ist es hilfreich, die Lohn- und Arbeitsbedingungen der Branche zu verstehen. Inflation, ein angespannter Arbeitsmarkt und sich ständig ändernde Lohn- und Arbeitszeitregelungen können die Lohnkosten schnell beeinflussen. Zu wissen, was in Ihrem Markt angemessene Löhne und Stundensätze sind, ist die Grundlage jeder Preisentscheidung.

Überstunden stellen eine der größten versteckten Bedrohungen für Ihre Gewinnmargen dar. Stellen Sie daher sicher, dass Sie die Bestimmungen zur Überstundenvergütung verstehen, bevor Sie die Stundensätze festlegen.

Strategie 1: Preisgestaltung auf Basis der Kosten

Die zuverlässigste Methode zur Preisgestaltung von Sicherheitsdienstleistungen besteht darin, mit Ihren Kosten zu beginnen. Ermitteln Sie Ihre Lohn-, Material- und Gemeinkosten pro Stunde, damit Sie genau wissen, welchen Preis Sie für jeden Auftrag berechnen müssen, um die Gewinnschwelle zu erreichen.

Lohnkosten: Die Löhne der Mitarbeiter, die den Vertrag erfüllen, zuzüglich der Lohnnebenkosten. Zu den Lohnnebenkosten zählen Arbeitgeberbeiträge zur Sozialversicherung, Beiträge zur gesetzlichen Unfallversicherung, Haftpflichtversicherung und sonstige Sozialleistungen. Die Nichtberücksichtigung der Lohnnebenkosten ist einer der häufigsten und teuersten Fehler bei der Preisgestaltung.
Materialkosten: Uniformen, Ausrüstung, Fahrzeuge und Treibstoff für mobile Patrouillen sowie alle anderen Ausgaben, die über die Löhne hinausgehen und zur Erfüllung eines bestimmten Auftrags anfallen.
Gemeinkosten: Büromiete, Gehälter von Verwaltungsangestellten und Vorgesetzten, Schulungen, Software und sonstige Kosten für den Geschäftsbetrieb, die auf Ihre abrechenbaren Stunden verteilt werden.

So berechnen Sie Ihren Stundensatz für Wachleute

Sobald Sie Ihre gesamten Stundenkosten kennen, addieren Sie Ihren Aufschlag, um den Stundensatz zu ermitteln:

Stundensatz = (Stundenlohn + Lohnkosten + Materialkosten + Gemeinkosten) × (1 + Aufschlag)

Wenn Sie stattdessen lieber mit einer Zielgewinnspanne kalkulieren möchten, teilen Sie Ihre Kosten durch eins minus der Marge:

Stundensatz = Gesamtkosten pro Stunde ÷ (1 − Zielmarge)

Hier ist ein hypothetisches Beispiel, das lediglich der Veranschaulichung dient. Ihre tatsächlichen Kosten für Material und Gemeinkosten variieren je nach Bundesland, Versicherung, Leistungen und Vertrag.

Kostenposition	Pro Stunde
Stundenlohn des Beamten	$20.00
Lohnkosten (Lohnsteuern, Arbeiterunfallversicherung, Versicherung, Sozialleistungen)	$5.00
Materialien (Uniformen, Ausrüstung, Fahrzeugkosten)	$1.00
Gemeinkostenzuordnung	$3.00
Stundensatz (vollständig beladen)	$29.00
Stundensatz mit einem Aufschlag von 15 % (29,00 $ × 1,15)	33,35 $ (eine Marge von 13,0 %)
Abrechnungssatz bei einer Marge von 15 % (29,00 $ ÷ 0,85)	$34.12

Beispiel für eine hypothetische Kostenaufschlagskalkulation. Die Zahlen dienen nur der Veranschaulichung.

Beachten Sie, dass ein Aufschlag von 15 % nur eine Marge von 13 % ergibt. Wenn Sie die beiden verwechseln, werden Sie Verträge regelmäßig zu niedrig ansetzen. Wählen Sie eine Zielmarge, die Ihren Markt, die Vertragsgröße und das Risiko berücksichtigt, und überprüfen Sie diese regelmäßig mit Ihrem Steuerberater.

Kostenbasierte Preisgestaltung eignet sich besonders für Kunden mit relativ konstantem Sicherheitsbedarf, wie beispielsweise Ladengeschäfte oder Lagerhallen. Verträge mit mobilen Patrouillen, variablen Arbeitszeiten oder häufigen Planänderungen erfordern eine genaue Kostenanalyse. Erfahren Sie mehr darüber , wie Sie Ihre Gewinnmargen im Bereich der Vertragssicherheit maximieren und Ihren Gewinn schützen können.

Strategie 2: Preisgestaltung auf Basis von Wettbewerbsvergleichen

Ein Blick auf die Preise Ihrer Mitbewerber bietet Ihnen eine gute Grundlage für Ihre eigenen Preisgestaltung. Achten Sie jedoch darauf, vergleichbare Faktoren zu berücksichtigen, da der Vergleich sonst irreführend sein kann. Hier sind die wichtigsten Aspekte, die Sie beachten sollten.

Ausbildungsstand und Berufserfahrung

Jahrelange Erfahrung kann den Preis, den ein Sicherheitsunternehmen für die im Rahmen eines Vertrags eingesetzten Sicherheitskräfte verlangen kann, erheblich beeinflussen.
Wertvolle Zertifizierungen und Weiterbildungen erhöhen den Wert eines Beamten für den Kunden.
Gut ausgebildete Vorgesetzte machen Ihren Service vertrauenswürdiger und unterstützen eine höhere Erfolgsquote.

Spezifische Sicherheitsdienste

Verschiedene Arten von Sicherheitsdienstleistungen haben sehr unterschiedliche Auswirkungen auf Ihre Preisgestaltung. Wenn Ihre Konkurrenten deutlich mehr verlangen, sollten Sie deren Leistungsangebot analysieren und prüfen, ob Sie weitere Dienstleistungen in Ihr Portfolio aufnehmen könnten. Zum Beispiel:

Bewaffnete Wachdienste verlangen in der Regel einen höheren Preis, wobei bewaffnete Beamte üblicherweise auch höhere Löhne verdienen.
Der Einsatz von Technologien wie verifizierten Patrouillen und Echtzeitberichterstattung ist eine weitere Möglichkeit, höhere Honorare zu rechtfertigen.

Wichtiger als jede einzelne Dienstleistung ist die Diversifizierung Ihres Angebots. Die Fähigkeit, ein breites Spektrum an Sicherheitsdienstleistungen anzubieten, ist einer der besten Wege zum Wachstum.

Preise für Sicherheitsdienstleistungen für bestimmte Branchen

Die Branchen, die Sie bedienen, haben einen erheblichen Einfluss auf Ihre Preise. Zu wissen, ob Wettbewerber in Branchen mit höheren Durchschnittspreisen tätig sind, hilft Ihnen bei der Festlegung Ihrer eigenen Preise. Beispielsweise sind Sicherheitsdienstleistungen für die Cannabisbranche – von Patrouillen in Anbauanlagen bis hin zu Türsicherheit in Apotheken – aufgrund des damit verbundenen Risikos oft teurer. Die Diversifizierung der bedienten Branchen ist ein weiterer wichtiger Wachstumskurs.

Wettbewerbsvergleiche sind sinnvoll, solange alle preisbeeinflussenden Faktoren berücksichtigt werden. Lässt man einen Faktor außer Acht, riskiert man, unter dem Marktpreis zu liegen oder sogar ganz vom Markt zu verschwinden. Gerade für kleinere Sicherheitsunternehmen ist die richtige Preisgestaltung entscheidend, um Gewinnmargen zu erzielen, die in Wachstum reinvestiert werden können.

Strategie 3: Wertorientierte Preisgestaltung

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn Sie davon überzeugt sind, dass Ihre Dienstleistungen zu den besten auf Ihrem Markt gehören. Wertorientierte Preisgestaltung konzentriert sich auf zwei Dinge:

Das Geld, das Sie Ihrem Kunden sparen können. Wenn ein Kunde monatlich 30.000 € durch Diebstahl verliert und Ihre Dienstleistungen 10.000 € kosten, können Sie die 20.000 € hervorheben, die er einsparen könnte. Ein gemeinsamer Rundgang vor Ort ist eine hervorragende Möglichkeit, die spezifischen Probleme auf dem Grundstück des Kunden aufzudecken und genau zu zeigen, wie Ihre Dienstleistung diese beheben wird.
Der Wert Ihrer Dienstleistungen. Wenn Ihre Mitarbeiter über umfassende Schulungen verfügen oder Ihre Kundenliste namhafte Organisationen umfasst, können Sie Ihre Preise anhand Ihres Rufs und Ihrer Erfolge festlegen.

Detaillierte Berichte beweisen diesen Wert Monat für Monat. Erfahren Sie, warum jedes Sicherheitsunternehmen zusammenfassende Berichte bereitstellen sollte .

Welche Preisstrategie sollten Sie anwenden?

Strategie	Am besten geeignet für	Vorsicht vor
Kostenbasiert	Festlegung einer Gewinnuntergrenze bei jedem Vertrag	Ignoriert, was der Markt zu zahlen bereit ist.
Wettbewerbsfähig	Im Rahmen des lokalen Marktes bleiben	Kann zu einem Wettlauf nach unten führen
Wertorientiert	Gewinn von Premium-Verträgen aufgrund von Ergebnissen	Erfordert einen Nachweis über den von Ihnen gelieferten Mehrwert.

Vergleich der drei Preisstrategien für Sicherheitsdienste.

Die meisten erfolgreichen Sicherheitsunternehmen nutzen alle drei: kostenbasierte Preisgestaltung zur Festlegung des Mindestpreises, Wettbewerbsforschung zum Verständnis des Marktes und wertorientierter Verkauf zur Rechtfertigung eines Preises oberhalb des Mindestpreises.

Häufige Fehler bei der Preisgestaltung von Sicherheitsdiensten

Die Lohnkosten außer Acht lassen. Allein die Preisgestaltung auf Basis der Grundlöhne kann Ihre Gewinnspanne zunichtemachen.
Aufschlag und Marge sind schwer zu verwechseln. Ein bestimmter Aufschlag führt immer zu einer geringeren Margenquote.
Nicht abrechenbare Zeiten werden ignoriert. Schulungen, Überstunden, Reisekosten und nicht abgerechnete Überstunden erhöhen Ihre tatsächlichen Kosten.
Die Tarife sollten nie neu verhandelt werden. Löhne, Versicherungen und Treibstoffkosten ändern sich, und Ihre Tarife sollten sich ebenfalls ändern.
Der Wettbewerb konzentriert sich ausschließlich auf den Preis. Das niedrigste Angebot lockt Kunden an, die dann aber zu einem noch günstigeren Anbieter wechseln.

Wie TrackTik Ihre Gewinnmargen schützt

Die Preisgestaltung ist nur die halbe Miete. Sobald ein Vertrag beginnt, müssen Sie wissen, ob er tatsächlich die geplante Gewinnspanne erzielt. TrackTik, die Plattform für das Management von Sicherheitspersonal von Trackforce, verknüpft die Daten, die Sie dafür benötigen.

Lohnkostenkontrolle: TrackTik Business Administration ermöglicht die Echtzeit-Erfassung der Lohnkosten und hilft, ungeplante Überstunden zu vermeiden.
Genaue Abrechnung: TrackTik-Verträge und Rechnungsstellung verknüpfen die Abrechnung mit den verifizierten Arbeitsstunden, sodass jede abrechnungsfähige Stunde erfasst wird.
Vertragsrentabilität: TrackTik Business Intelligence zeigt die Leistung nach Standort, Kunde und Mitarbeiter an, sodass Sie unterbewertete Verträge frühzeitig erkennen können.

Weitere Anregungen finden Sie in diesen 10 Strategien für höhere Rentabilität im privaten Sicherheitsgewerbe .

Profi-Tipps zur Preisgestaltung von Sicherheitsdienstleistungen

Überprüfen Sie monatlich, wie sich Ihre Preisgestaltung entwickelt, um sicherzustellen, dass Ihre Strategien zielführend sind.
Wenn die Umsätze stagnieren oder Kunden zur Konkurrenz abwandern, passen Sie Ihre Strategie an die veränderten Marktbedingungen an. Flexibilität ist der Schlüssel zu langfristigem Wachstum und Rentabilität.
Steigern Sie den Wert Ihres Unternehmens, indem Sie Ihre besten Mitarbeiter halten. Der ultimative Leitfaden zur Mitarbeiterbindung im Sicherheitsdienst bietet bewährte Strategien.

Wenn Sie Ihre Kosten, Ihren Wettbewerbsmarkt und den Wert Ihrer Dienstleistungen kennen, können Sie Ihre Preise sicher festlegen. Mit dem Wachstum Ihres Sicherheitsunternehmens steigen auch Ihre Softwareanforderungen. Vereinbaren Sie eine TrackTik-Demo und erfahren Sie, wie vernetzte Terminplanung, Lohnabrechnung und Fakturierung Ihre Gewinnmargen schützen.

Häufig gestellte Fragen

Berechnen Sie Ihre gesamten Stundenkosten, bestehend aus dem Gehalt des Mitarbeiters, Lohnkosten, Materialkosten und anteiligen Gemeinkosten. Wenden Sie anschließend Ihren Aufschlag an oder teilen Sie die Summe durch eins minus Ihrer Zielmarge. Vergleichen Sie das Ergebnis mit den ortsüblichen Marktpreisen und dem von Ihnen gebotenen Mehrwert, bevor Sie den endgültigen Preis festlegen.

Die Lohnnebenkosten umfassen alle Ausgaben für die Beschäftigung eines Mitarbeiters, die über dessen Stundenlohn hinausgehen. Dazu gehören Arbeitgeberbeiträge zur Sozialversicherung, Beiträge zur gesetzlichen Unfallversicherung, Haftpflichtversicherung und sonstige Sozialleistungen. Sie variieren je nach Bundesland und Unternehmen. Sie bei der Preiskalkulation zu vernachlässigen, ist einer der häufigsten Gründe für Verluste bei Verträgen.

Der Aufschlag ist der prozentuale Aufschlag auf die Kosten, während die Marge den Gewinn als Prozentsatz des Verkaufspreises angibt. Ein Aufschlag von 15 % auf einen Stundensatz von 29,00 € ergibt einen Stundensatz von 33,35 €, aber nur eine Marge von etwa 13 %. Um eine bestimmte Marge zu erzielen, teilen Sie Ihre Kosten durch eins minus der Zielmarge.

Konkurrieren Sie mit Mehrwert statt mit Preisvorteil. Zeigen Sie potenziellen Kunden Ihre Schulungen, Ihre Überwachung und Ihre Berichterstattung und beziffern Sie die Einsparungen, die Ihr Service ihnen bringt. Verifizierte Patrouillen und detaillierte Berichte aus dem TrackTik-Einsatzmeldesystem liefern Kunden den Beweis, der einen höheren Preis rechtfertigt.

Überprüfen Sie die Preise mindestens monatlich im Hinblick auf die Leistung und immer dann, wenn sich Löhne, Versicherungen, Kraftstoffkosten oder andere wesentliche Kosten ändern. Verhandeln Sie die Preise mit Ihren Kunden bei Vertragsverlängerung anhand der Daten zum erbrachten Mehrwert.

Die Software zeigt Ihnen Ihre tatsächlichen Kosten und Margen für jeden Vertrag. TrackTik Business Intelligence- Berichte analysieren die Leistung nach Standort und Kunde, und TrackTik Business Administration verfolgt die Lohnkosten in Echtzeit und hilft, ungeplante Überstunden zu vermeiden, die die Margen schmälern.