Conseils d'évaluation pour remporter plus de contrats de sécurité

Conseils d'évaluation pour remporter plus de contrats de sécurité

Le secteur de la sécurité physique devrait continuer de croître de plus de 7 % d'ici 2023. Il n'y a jamais eu de meilleure occasion de faire croître votre entreprise d'opérateur de sécurité.

Pour vous assurer que votre entreprise de sécurité fonctionne de manière optimale et est prête à accepter plus de contrats, il est essentiel de procéder à une évaluation interne avant de soumettre une proposition à un client potentiel.

Lorsqu'une entreprise souhaite engager une société de sécurité, sa décision repose généralement sur un ensemble de facteurs qui, selon elle, prouveront qu'une nouvelle équipe de sécurité répondra à ses besoins.

Les facteurs communs incluent les permis, l'expertise, les avis clients, les prix et le ratio superviseur/agent de sécurité. Chaque offre potentielle priorise ces facteurs différemment, mais ils jouent tous un rôle important dans le processus d'évaluation.

Mettez-vous dans la peau de votre client potentiel. En considérant votre entreprise de sécurité de son point de vue, répond-elle à ses besoins et à ses exigences ? Quels sont vos points forts ? Quels sont vos points faibles ?

Au bout du compte, tout se résume à une question simple : feriez- vous appel à votre entreprise ?

Approbation et formation

Chaque État exige ses propres normes en matière de licences commerciales, d'agréments d'opérateur de sécurité privée (OSP), d'attestations d'assurance et de certifications des agents de sécurité pour exercer légalement une activité de sécurité. Il s'agit de la première étape d'une évaluation interne. Sans agrément, vous n'exercez pas votre activité légalement et les clients potentiels ne pourront même pas envisager votre entreprise de sécurité.

[Les exigences en matière de permis varient d'une province à l'autre. Consultez cette page pour connaître les exigences de votre État.]

Outre l'obtention des permis, la formation continue doit être une priorité pour toute entreprise de sécurité. Les agents de sécurité doivent bien connaître les endroits qu'ils surveillent et être parfaitement au fait des attentes à chaque point de contrôle de leur ronde.

La formation en milieu de travail est un excellent moyen de s'assurer que les agents sont prêts pour leur service. La présence d'un superviseur effectuant des rondes régulières à chaque quart de travail contribue à s'assurer que les agents accomplissent correctement leurs tâches et continuent de développer leurs compétences.

D'autres outils de formation, comme les ateliers, les séminaires et les cours en ligne, constituent également d'excellentes ressources pour aider les agents à se tenir au courant des meilleures pratiques de l'industrie, des réglementations en vigueur et des techniques de sécurité modernes.

De nouvelles réglementations sont constamment mises en place pour assurer la sécurité des agents de sécurité. ASIS International a une liste complète et à jour des normes et des lignes directrices du secteur.

Expertise et expérience

Une fois votre entreprise de sécurité agréée et assurée, il est temps d'évaluer les types d'entreprises que vous êtes en mesure de protéger. Voici quelques questions pour vous aider à évaluer votre expérience :

• Quels types de contrats avez-vous remportés (commerciaux, associations de propriétaires, hôpitaux, écoles) ?
• Quels ont été vos contrats les plus réussis et les moins réussis ?
• Quels types de gardiens employez-vous, et quels types de propriétés recherchent ces services ?
• Votre équipe possède-t-elle des compétences particulières qui permettent à votre entreprise de sécurité de décrocher des contrats uniques ?

Chaque entreprise de sécurité n'est pas adaptée à tous les types de contrats. Il est essentiel de bien connaître les forces et les compétences de votre entreprise pour décrocher des contrats avec les entreprises les mieux adaptées à votre activité.

Un autre élément important que les soumissionnaires potentiels examinent est la longévité : les employés, les contrats et votre entreprise dans son ensemble.

Analyser votre longévité par rapport aux questions ci-dessus est toujours un excellent moyen de construire un récit de votre expérience et de votre expertise, offrant ainsi une image plus claire de ce que vous avez à offrir au client potentiel.

Le fait d'être bien implanté et de se concentrer sur l'expertise propre à votre entreprise contribuera à accroître votre crédibilité globale dans le secteur de la sécurité, ainsi qu'auprès de vos clients et prospects.

Avis et témoignages des clients

Les avis et les témoignages de clients sont importants pour les appels d'offres potentiels, car ils renforcent votre argumentaire de vente. Ces avis indiquent si vous êtes capable de fournir les services que vous promettez.

Vous ne savez pas comment obtenir des avis clients ? Pour commencer, assurez-vous que tout votre personnel de sécurité crée et entretient des relations avec les personnes sur place (gestionnaires immobiliers, paysagistes, inspecteurs de la construction, banquiers, etc.) qui auront le plus de contacts avec les décideurs capables de renouveler votre contrat.

En plus d'établir et d'entretenir des relations avec les personnes sur place, définir clairement les attentes des clients dès le départ leur permet de savoir ce qu'est un bon travail et les préparera à vous attribuer une note de 5 étoiles lorsque vous le leur demanderez.

Vous vous demandez où vos clients peuvent laisser des commentaires sur vous ? Votre site Web et vos médias sociaux sont des plateformes essentielles pour eux. Lorsqu'un client potentiel demande des témoignages de clients, vous pouvez le rediriger vers votre présence en ligne afin qu'il reste en contact avec les services offerts par votre entreprise tout en obtenant les informations recherchées.

Yelp et Google Business sont également d'excellents outils pour créer une liste à jour d'avis et de témoignages de clients vers lesquels vous pouvez diriger vos prospects ou que les prospects froids peuvent découvrir par eux-mêmes.

Normalement, la majorité de vos commentaires sont positifs, mais il est inévitable que quelques clients mécontents décident de publier un avis.

Lorsqu'un avis négatif est publié, il est préférable d'y répondre sur un ton d'excuses et d'intérêt. Il est important que la personne ayant laissé l'avis se sente écoutée et convaincue que votre entreprise de sécurité s'efforcera de trouver une solution au problème.

N'oubliez pas qu'un mauvais commentaire n'est pas la fin du monde, mais il est important de faire attention à la façon dont vous répondez aux clients.

Tarification

L'un des principaux défis du secteur de la sécurité physique est de déterminer le prix de ses services. Les agents de sécurité exigent des salaires plus élevés. Les grandes compagnies de sécurité appliquent des prix bien inférieurs. Que faire donc pour une PME du secteur de la sécurité ?

L'une des idées reçues les plus courantes que nous observons chez les PME travaillant avec des entreprises de sécurité est une stratégie simpliste : proposer un prix suffisamment bas pour remporter l'appel d'offres. Voici les principaux problèmes liés à cette approche :

1. Vous ne payez probablement pas suffisamment vos gardes pour qu'ils soient incités à bien faire leur travail.
2. Vous n'êtes probablement pas suffisamment payé pour couvrir les coûts d'exploitation de cette propriété.

En résumé, si vous vous contentez d'offrir le prix le plus bas pour remporter l'appel d'offres, vous pénalisez votre entreprise et vos clients. Vous êtes perdant.

Une entreprise de sécurité performante intègre ses coûts technologiques et le taux horaire de ses agents dans son devis. Dans sa proposition, elle détaille son prix pour une transparence totale. Compte tenu des autres facteurs mentionnés précédemment, le client potentiel est beaucoup plus susceptible de choisir une offre qui, même si elle n'est pas nécessairement la moins chère, privilégie la fiabilité et la confiance.

Si vous ne savez pas comment déterminer le prix de votre entreprise de sécurité, notre calculateur de coûts Silvertrac Mobile Patrol vous sera d'une aide précieuse.

Ratio superviseur/agent de sécurité

Évaluer le ratio superviseur/agent de sécurité est toujours une décision judicieuse. Ce ratio témoigne du niveau d'organisation et de structure de votre entreprise de sécurité.

Bien sûr, le ratio agents de sécurité par rapport aux superviseurs varie selon le lieu. Mais dans l'ensemble, il est essentiel de démontrer à un client potentiel que vous avez une équipe d'intervention performante. En cas de problème sur place, ça prouve que vous avez les compétences managériales nécessaires pour gérer la situation.

Effectuer une évaluation interne est essentiel pour que votre entreprise de sécurité soit bien préparée à décrocher des contrats plus importants et plus avantageux. Prévoyez les besoins de vos clients potentiels et voyez votre entreprise de sécurité se développer.