Pourquoi vos propositions de sécurité ne vous concernent pas

Pourquoi vos propositions de sécurité ne vous concernent pas

Nous avons récemment republié un webinaire que nous avions organisé il y a quelques mois sur le thème « Partenariat avec le secteur de la gestion immobilière ». Lors de ce webinaire, nous avons discuté de la façon dont votre entreprise de sécurité peut passer du statut de fournisseur à celui de partenaire. Si vous ne l'avez pas encore vu, vous pouvez cliquer ici pour le visionner .

Voici un petit extrait pour vous rafraîchir la mémoire…

Vos propositions, services et efforts en matière de sécurité doivent être axés sur votre client et ses besoins. Si votre proposition parle davantage de vous que de lui, vous risquez de perdre des contrats.

Examinons cela de plus près et découvrons l'erreur majeure que commettent la plupart des entreprises de sécurité lors de la préparation d'une proposition.

Imaginez-vous en safari au cœur du Serengeti, découvrant un immense troupeau de zèbres broutant dans une vaste plaine. Soudainement, votre guide attire votre attention sur un zèbre en particulier, aux magnifiques marques distinctives. Vous regardez le troupeau avec des jumelles, mais en vain. « Où ? Lequel ? » demandez-vous, tout en continuant à observer attentivement.

« Là-bas, celle avec les rayures noires et blanches », indique votre guide.

Avec un air interrogateur, vous laissez tomber vos jumelles et regardez votre guide : « Vraiment ? »

Donner une description aussi vague n'est d'aucune utilité. Cela ne permet pas de préciser quoi que ce soit qui puisse vous aider dans votre recherche.

Ça ressemble exactement au secteur de la sécurité, à mon avis. Je le sais parce que je suis tombé exactement dans le même piège. Lorsque je vendais des services de sécurité, mes propositions et dossiers d'appel d'offres étaient tellement impressionnants et remplis d'informations que je pensais me démarquer.

Il s'est avéré que mes propositions étaient exactement les mêmes que celles de tous les autres. Rien ne les distinguait vraiment des innombrables autres propositions et dossiers d'appel d'offres qui atterrissaient sur le bureau de mon prospect.

Puis, un événement incroyable s'est produit. Après avoir discuté avec quelques gestionnaires immobiliers et leur avoir demandé un avis honnête et leurs suggestions, j'ai découvert que le processus de proposition ne me concerne pas, ni l'entreprise que je représente. Tous les dossiers de propositions et les offres des sociétés de sécurité qui faisaient valoir leurs mérites ont été immédiatement feuilletés à la dernière page pour consulter les tarifs. J'ai constaté que, malgré tous les détails que j'avais fournis sur la formation des agents ou sur mes systèmes de gestion « uniques », cela ne m'apportait aucun avantage.

Ce que j'ai appris était simple : sans aucune différence notable dans le service, le prix est devenu la seule différence perçue entre moi et mes concurrents.

Cela signifie qu'il était primordial que j'inclue des renseignements pertinents pour eux . Je devais trouver un moyen d'intégrer à ma proposition de sécurité des informations qui abordaient les problématiques spécifiques à ce bien et à ce compte.

Cette prise de conscience m'a poussée à entreprendre une quête pour en apprendre le plus possible sur mon client. Quels sont ses buts, ses motivations, ses problèmes et ses attentes ?

Les années passées dans le secteur, le sens des responsabilités et la façon dont j'avais miraculeusement réussi à trier le même bassin d'officiers et à trouver comme par magie les meilleurs n'avaient aucune importance pour mon prospect.

Ce qui compte vraiment pour eux, et ce sur quoi vos propositions et dossiers de soumission doivent se concentrer, c'est la manière dont vous abordez les problèmes spécifiques. Il est essentiel de présenter un plan d'action et un plan de mise en œuvre clairs qui permettent d'atteindre le résultat escompté par votre prospect.

Imaginez-vous lors de ce même safari hypothétique, et le guide s'écrie en vous montrant du doigt : « Regardez ce zèbre tacheté ! »

Vous le remarqueriez probablement tout de suite parce qu'il se démarque de tous les autres, c'est quelque chose que vous n'avez jamais vu auparavant, et c'est tellement différent.

C'est incroyable, mais un changement en apparence mineur – le fait de centrer une proposition ou un dossier d'appel d'offres sur le client, ses objectifs, ses motivations, ses problématiques et ses attentes plutôt que sur vous-même – peut transformer radicalement vos chances de remporter des contrats. Vous pouvez devenir le zèbre tacheté !

Si vous n'avez pas encore eu l'occasion de visionner le webinaire « De fournisseur à partenaire » , je vous le recommande vivement. Nous y avons condensé une foule d'informations utiles en un temps record. Bon visionnement !