Pourquoi vos propositions de sécurité ne vous concernent pas

Nous avons récemment republié un webinaire sur les partenariats avec le secteur de la gestion immobilière. Nous y avons abordé les différentes façons pour une entreprise de sécurité de passer du statut de fournisseur à celui de partenaire. Si vous ne l'avez pas encore vu, vous pouvez le visionner dans notre bibliothèque de webinaires .

Voici un petit extrait pour vous rafraîchir la mémoire.

Vos propositions, services et efforts en matière de sécurité doivent être axés sur votre client et ses besoins. Si votre proposition parle davantage de vous que de lui, vous risquez de perdre des contrats.

L'erreur que font la plupart des propositions de sécurité

Examinons cela de plus près et découvrons l'erreur majeure que commettent la plupart des entreprises de sécurité lors de la préparation d'une proposition.

Imaginez-vous en safari au cœur du Serengeti, face à un immense troupeau de zèbres broutant dans une vaste plaine. Soudainement, votre guide attire votre attention sur un zèbre en particulier, dont les marques sont, selon lui, exceptionnelles. Vous regardez le troupeau avec des jumelles, mais en vain. « Où ça ? Lequel ? » demandez-vous, toujours les yeux rivés sur les alentours.

« Là-bas, celle avec les rayures noires et blanches », indique votre guide.

Avec un air interrogateur, vous laissez tomber vos jumelles et regardez votre guide. « Vraiment ? »

Donner une description aussi vague n'est d'aucune utilité. Cela ne permet pas de préciser quoi que ce soit qui puisse vous aider dans votre recherche.

Ça me rappelle le secteur de la sécurité. Je le sais, car je suis tombé dans le même piège. Quand je vendais des services de sécurité, mes propositions et mes dossiers d'appel d'offres étaient tellement impressionnants et remplis d'informations que je pensais me démarquer.

Il s'est avéré que mes propositions étaient identiques à celles de tous les autres. Rien ne les distinguait vraiment de la multitude d'autres propositions et dossiers d'appel d'offres qui atterrissaient sur le bureau de mon prospect. Si cela vous semble familier, il est utile de lire aussi l'article sur l'habitude spécifique en matière de propositions qui coûte le plus cher .

Quand rien ne vous différencie, le prix, lui, le fait.

Puis, un événement incroyable s'est produit. Après avoir discuté avec plusieurs gestionnaires immobiliers et demandé leurs avis et critiques sincères, j'ai réalisé que le processus de soumission d'offres ne me concernait pas, ni l'entreprise que je représente. Toutes les propositions et tous les dossiers d'appel d'offres des sociétés de sécurité, vantant leurs mérites, étaient immédiatement feuilletés à la dernière page pour consulter les tarifs. J'ai constaté que, peu importe les détails que j'ajoutais sur la formation des agents ou sur mes systèmes de gestion « uniques », cela ne me donnait aucun avantage.

Ce que j'ai appris était simple. Sans aucune différence notable dans le service, le prix est devenu la seule différence perçue entre moi et mes concurrents.

Voici le piège, et il est évitable. Il existe toute une discipline pour être compétitif sans proposer l'offre la plus basse , et cela commence par offrir à l'acheteur autre chose que le prix comme point de comparaison.

Faites la proposition concernant leur propriété

Cela signifiait qu'il était primordial que j'inclue des renseignements pertinents pour eux . Je devais trouver un moyen d'intégrer à ma proposition de sécurité des informations qui abordaient les problématiques spécifiques à ce bien et à ce compte.

Cette prise de conscience m'a poussée à entreprendre une quête pour en apprendre le plus possible sur mon client : quels sont ses objectifs, ses motivations, ses problèmes et ses attentes ?

Les années passées dans le secteur, le sens des responsabilités et la façon dont j'avais miraculeusement réussi à trier le même bassin d'officiers et à trouver comme par magie les meilleurs n'avaient aucune importance pour mon prospect.

Ce qui compte vraiment pour eux, et sur quoi vos propositions et dossiers d'appel d'offres doivent se concentrer, c'est la manière dont vous abordez les problèmes spécifiques. Il est essentiel de présenter un plan d'action clair et un plan de mise en œuvre pour atteindre le résultat escompté par votre client. Ce même principe s'applique à une copropriété : c'est précisément ainsi que vous remportez un appel d'offres pour la sécurité d'une association de propriétaires , où le conseil d'administration se préoccupe uniquement de son portail et de son parking.

Langue du fournisseur versus langue du partenaire

Le moyen le plus rapide d'évaluer votre propre proposition est de lire chaque affirmation et de vous demander ce qu'un gestionnaire immobilier en retire. La plupart des propositions normalisées s'avèrent immédiatement inefficaces :

Veuillez noter que chaque élément de la colonne de droite nécessite une étape préalable : inspection du site, consultation de l’historique des incidents, désignation d’un responsable, calcul honnête du taux. C’est là tout l’intérêt. Impossible de copier un modèle : c’est précisément ce qui vous distingue.

Quatre questions auxquelles répondre avant d'écrire un mot

1. Qu'est-ce qui préoccupe vraiment cette propriété ? Les plaintes des locataires, l'accès non autorisé en dehors des heures d'ouverture, les risques de responsabilité civile, un conseil d'administration qui veut éviter les mauvaises surprises. Il vaut mieux poser la question que de présumer qu'il s'agit d'un vol.
2. Qu'est-ce qui a déjà mal tourné ? L'historique des incidents, les défaillances du fournisseur précédent et un événement que personne ne souhaite voir se reproduire. Voici la source la plus riche d'éléments pour une proposition, et pourtant, presque personne ne la demande.
3. Qui lit ceci et selon quels critères est-il évalué ? Un gestionnaire immobilier est jugé sur la satisfaction des locataires et la prévisibilité budgétaire, et non sur votre processus de sélection des agents. Rédigez un article en fonction de leur grille d'évaluation.
4. Quels changements sont visibles au cours des 30 premiers jours ? Nommez les choses précises qu’ils remarqueront et comment ils sauront qu’elles se sont produites sans avoir à vous croire sur parole.

Comment prouver que le plan va vraiment se réaliser ?

Une proposition axée sur le client crée un nouveau problème : vous venez de prendre des engagements précis concernant la propriété d’autrui. Les propositions qui retiennent l'attention sont celles qui expliquent aussi comment le client envisage la mise en œuvre de ces engagements. Cinq éléments clés permettent d’y parvenir :

• Des rondes vérifiées plutôt qu'une simple feuille de présence signée. Le système de ronde des agents de sécurité horodate et géolocalise chaque passage aux points de contrôle ; ainsi, la présence des agents sur le quai de chargement à 2 h du matin est consignée dans un registre et non pas une simple déclaration.
• Des rapports d'incidents uniformes. Le système de signalement des incidents de sécurité offre une structure commune à tous les agents, assurant ainsi une qualité indépendante de l'agent de service.
• Une vision que le client s'offre lui-même. La veille stratégique transforme les données opérationnelles en rapports hebdomadaires et mensuels, comme promis, sans intervention manuelle.
• Une procédure d'escalade prédéfinie, valide jusqu'à 3 h du matin. Le déploiement des agents de sécurité permet d'assurer un délai de réponse conforme à votre proposition et de le vérifier ultérieurement.
• Une couverture et une certification vérifiables. La direction de la sécurité tient à jour les taux de remplissage et les certifications de chaque poste, ce qui permet de transformer l'affirmation « agents formés » en une déclaration vérifiable.

Devenez le zèbre tacheté

Imaginez-vous lors de ce même safari hypothétique, et le guide s'écrie en vous montrant du doigt : « Regardez ce zèbre tacheté ! »

Vous le verriez probablement tout de suite, car il se distingue de tous les autres, c'est quelque chose que vous n'avez jamais vu auparavant, et c'est tellement différent.

Il est étonnant de constater à quel point un changement apparemment mineur – centrer une proposition ou un dossier d'appel d'offres sur le client, ses objectifs, ses motivations, ses problématiques et ses attentes plutôt que sur vous-même – peut transformer radicalement vos chances de remporter des contrats. Vous pouvez devenir l'exception qui confirme la règle.

Qu'arrive-t-il après avoir gagné ?

Une proposition axée sur le client établit une norme à respecter pendant toute la durée du contrat, et c'est là que la plupart des relations avec les fournisseurs échouent discrètement. Les engagements qui ont permis de remporter l'appel d'offres doivent continuer à se concrétiser au-delà de neuf mois, et pas seulement lors de la présentation. Le suivi rigoureux des heures travaillées , des contrats et de la facturation garantit que la facturation correspond au service convenu avec le client et que les rapports promis sont fournis, même sans relance. C'est là toute la différence entre un fournisseur remplacé et un partenaire renouvelé .

Si vous n'avez pas encore eu l'occasion de visionner le webinaire « De fournisseur à partenaire », je vous le recommande vivement. Nous y avons condensé une foule d'informations utiles en un temps record, et vous le trouverez dans notre bibliothèque de webinaires (lien ci-dessus). Si vous préférez découvrir l'aspect opérationnel, vous pouvez réserver une démonstration de TrackTik et visualiser concrètement à quoi ressemblerait l'interface utilisateur de vos sites.