Warum potenzielle Kunden Vertriebsmitarbeiter nicht mögen

Vertriebsmitarbeiter genießen in den meisten Branchen eher einen schlechten Ruf. Das typische Bild eines Verkäufers ist das eines Mannes mit nach hinten gegeltem Haar, der schnell redet und alles sagen oder tun würde, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Diese negative Wahrnehmung, gepaart mit dem schlechten Ruf in Bezug auf Verantwortungsbewusstsein, unter dem die Sicherheitsbranche ohnehin schon leidet, macht es für Vertriebsmitarbeiter und Manager für Geschäftsentwicklung bei Sicherheitsunternehmen extrem schwierig, wirklich eine Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Um der natürlichen Abneigung der Kunden gegenüber Vertriebsmitarbeitern wirksam entgegenzuwirken, müssen wir sie zunächst verstehen. Warum mögen potenzielle Kunden keine Vertriebsmitarbeiter, und was können wir tun, um sie dazu zu bringen, diese anfängliche Abneigung zu überwinden?

Unglücklicher Zeitpunkt und aufdringliche Vorgehensweisen

Immobilien- und Facility-Manager haben unglaublich stressige und chaotische Jobs. Sie müssen sich mit frustrierten Bewohnern, Mietern, Mitarbeitern und Lieferanten auseinandersetzen und ihren Vorgesetzten in der Unternehmenszentrale Bericht erstatten. Ihre Tage sind davon geprägt, einen Notfall nach dem anderen zu bewältigen, und wenn Sie mitten in all dem anrufen, verstärken Sie ihren Stress nur noch.

Das ist das Letzte, was du tun solltest. Der erste Eindruck zählt, und der erste Eindruck, den der Vorgesetzte von dir gewinnt, ist der, dass du ihm eher mehr Arbeit und Kopfzerbrechen bereitest als weniger.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu umgehen, besteht darin, sich an die Person zu wenden, die als „Torwächter“ für den Hausverwalter fungiert: persönliche Assistenz, Sekretärin, Büroleiter – wer auch immer das sein mag. Fragen Sie diese Person, wann der Entscheidungsträger am besten zu erreichen ist und wie er kontaktiert werden möchte – per E-Mail, telefonisch oder persönlich.

Das ist zwar nur eine Kleinigkeit, zeigt aber Ihre Bereitschaft, mit dem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und sich in dessen etablierte Abläufe einzufügen. Der Aufbau einer echten Arbeitsbeziehung zum Assistenten oder Büroleiter ist genauso viel wert wie jede noch so ausgefeilte Technik, denn diese Person entscheidet darüber, ob Ihre Botschaft den Entscheidungsträger zu einem günstigen Zeitpunkt erreicht.

Zu sehr auf „mich“ fixiert

Potenzielle Kunden interessieren sich viel mehr für ihr eigenes Geschäft als für das Ihre. Trotz dieser Tatsache verbringen viele Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihres Verkaufsgesprächs damit, über sich selbst zu sprechen, betonen, dass ihr Unternehmen das beste der Branche ist, und prahlen mit ihren Fähigkeiten.

Ein bisschen Prahlerei ist zwar notwendig, aber in Wahrheit möchten potenzielle Kunden mehr darüber erfahren, was Sie für sie tun können. Anstatt über Ihr eigenes Unternehmen zu sprechen, sollten Sie sich auf das Geschäft Ihrer Kunden und die Probleme konzentrieren, mit denen sie konfrontiert sind, und dies als Überleitung zu Möglichkeiten einer Zusammenarbeit nutzen, um diese Probleme gemeinsam zu lösen. Das gleiche Prinzip gilt auch für das Dokument, das im Anschluss an das Gespräch erstellt wird – deshalb sollten sich auch Ihre Sicherheitsvorschläge nicht um Sie drehen.

Auch dies zeigt, dass Sie bereit sind, als Partner zu agieren, Ihre Vorgehensweise an die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen und ihm Arbeit abzunehmen.

Anzeichen dafür, dass du zu viel über dich selbst redest

Das lässt sich nur schwer selbst diagnostizieren, denn jede Behauptung erscheint einem relevant, wenn man sie selbst aufstellt. Hier sind die Anzeichen:

• Ihre Präsentation beginnt mit dem Gründungsjahr Ihres Unternehmens. Wenn es auf der ersten Folie um Sie geht, hat der Käufer bereits entschieden, um welche Art von Besprechung es sich handelt.
• Sie könnten jedem potenziellen Kunden genau denselben Verkaufsvorschlag präsentieren. Wenn darin weder dessen Website noch dessen Branche noch dessen bekannte Probleme erwähnt werden, handelt es sich lediglich um eine vorgetragene Broschüre.
• Sie beschreiben eher Merkmale als deren Ergebnisse. Die Überprüfung von Polizeibeamten ist ein Merkmal. Weniger Vorfälle, die sie ihren Vorgesetzten erklären müssen, ist ein Ergebnis.
• Der potenzielle Kunde hat weniger gesagt als Sie. Behalten Sie das im Auge. Wenn Sie während eines Erstgesprächs den größten Teil der Zeit gesprochen haben, haben Sie nur sehr wenig erfahren.
• Ihre Alleinstellungsmerkmale sind dieselben wie die aller anderen. Von Erfahrung, Verantwortungsbewusstsein und Qualität ist in jedem Wettbewerbsangebot die Rede – und genau deshalb heben sie sich in keiner Weise von der Masse ab.

Zu viele Informationen, zu wenige Lösungen

Die Technologie und das Informationszeitalter haben die Rolle des Verkäufers grundlegend verändert. Früher konnte ein Verkäufer behaupten, einen Mehrwert für die Kunden zu schaffen, indem er als wertvolle Informationsquelle für deren jeweilige Branche fungierte. Heute können Kunden all diese Informationen relativ problemlos online finden, und das Wachstum des Online-Handels zeigt, wie sehr die meisten Menschen diese Option dem persönlichen Kontakt mit einem Verkäufer vorziehen.

Das bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter über bloße Fakten und Zahlen hinausgehen muss, um eine eingehende Diskussion über die Probleme des potenziellen Kunden und die maßgeschneiderten Lösungen zu führen, die Ihr Unternehmen anbieten kann.

Dazu müssen Sie sich zunächst vorbereiten, um die Besonderheiten des Geschäfts des potenziellen Kunden zu verstehen. Eine der häufigsten Rückmeldungen von Käufern ist, dass sie die schiere Anzahl der Fragen, die ihnen von Vertriebsmitarbeitern gestellt werden, leid sind. Verbringen Sie weniger Zeit mit der Bedarfsanalyse und mehr Zeit damit, zu überlegen, wie Sie diese Bedürfnisse erfüllen können – das bedeutet, dass Sie mit zu prüfenden Schlussfolgerungen ankommen sollten, anstatt mit einem leeren Fragebogen.

Checkliste für die Recherche vor einem Telefonat

Die Vorbereitungsarbeit ist der Teil, über den sich die meisten einig sind – und den sie dennoch überspringen. Sie dauert etwa zwanzig Minuten pro potenziellen Kunden und macht den Unterschied zwischen einem Kennenlerngespräch und einem Verhör aus:

Beachten Sie, dass der potenzielle Kunde dafür nichts preisgeben muss. Genau darum geht es. Jede Zeile, die Sie vor dem Gespräch ausfüllen, ist eine Frage, die Sie nicht mehr stellen müssen – und ein weiterer Grund, warum das Gespräch eher für ihn als für Sie sinnvoll erscheint.

Zeige es, erzähle es nicht

Der schnellste Weg, sich vom Klischee des Verkäufers zu lösen, besteht darin, keine Behauptungen mehr aufzustellen, sondern Erfolge vorzuweisen. Jede der folgenden Behauptungen wird auch von einem Mitbewerber aufgestellt, und jeden dieser Ersatzprodukte können diese wahrscheinlich nicht liefern:

• Anstatt zu sagen „Wir haben hervorragende Wachleute“, sollten Sie die in 90 Tagen absolvierten Rundgänge an einem vergleichbaren Standort vorweisen, einschließlich der Ausnahmen. Ein Wachrundgangssystem liefert diese Daten als Nebenprodukt des Betriebs.
• Anstatt zu sagen „wir reagieren schnell“, geben Sie die tatsächliche Zeit von der Meldung bis zur Bestätigung des Vorfalls an. Eine Zahl sagt mehr aus als ein Adjektiv, selbst wenn die Zahl nicht perfekt ist.
• Anstatt zu sagen: „Wir erstellen monatliche Berichte“, legen Sie ihnen den tatsächlichen Bericht des letzten Monats eines anderen Kunden vor, in dem die Namen entfernt wurden. Dank Business Intelligence ist das ein Dokument, das Sie bereits haben, und nicht eines, das Sie extra für die Präsentation erstellen müssen.
• Anstatt zu sagen „wir übernehmen die Verantwortung“, zeigen Sie einen Vorfall auf, den Sie selbst aufgedeckt und behoben haben, bevor der Kunde danach gefragt hat. Ein Fehler, den man freiwillig zugibt, schafft mehr Glaubwürdigkeit als eine makellose Bilanz, an die niemand glaubt.
• Anstatt zu sagen „Wir kennen Ihre Branche“, zeigen Sie Vorfallmuster aus vergleichbaren Objekten auf. Erst durch eine strukturierte Vorfallerfassung lassen sich die Berichte eines ganzen Jahres in Branchenerkenntnisse umwandeln.
• Anstatt zu sagen: „Sie wissen immer, was gerade passiert“, öffnen Sie die Wach-App im Raum und gehen Sie einen Kontrollpunkt ab. Eine Live-Demonstration beendet das Gespräch schneller als jede Folie.

Das ist auch die ehrliche Antwort auf den Preisdruck. Wenn der einzige sichtbare Unterschied zwischen zwei Bietern der Preis ist, gibt der Preis den Ausschlag – und genau darin liegt das ganze Argument dafür, Aufträge zu gewinnen, ohne das günstigste Angebot abzugeben.

Ihrer Zeitleiste folgen

Sobald Sie Ihre erste Präsentation gehalten und dem potenziellen Kunden hoffentlich genug gezeigt haben, um sein Interesse zu wecken, sollten Sie gemeinsam mit ihm einen Zeitplan für die weiteren Schritte und den Kaufprozess festlegen.

Fragen Sie unbedingt nach, was der nächste Schritt ist, und entscheiden Sie nicht einfach eigenmächtig, wann Sie nachhaken. Auch dadurch stellen Sie sicher, dass Sie sich als Partner präsentieren und sich in die etablierten Abläufe Ihres Gegenübers einfügen. Sollte Ihr Gegenüber den Prozess jedoch in die Länge ziehen, können Sie versuchen, die Dinge zu beschleunigen, indem Sie konkrete Schritte vorschlagen; ansonsten sollten Sie sich jedoch an den Zeitplan Ihres Gegenübers halten und sich bei jedem Schritt als wertvolle Ressource präsentieren.

Wenn Sie einen umfassenderen Überblick darüber gewinnen möchten, wie aus diesen Gesprächen unterzeichnete Verträge werden, lohnt es sich, nachzulesen, worauf Sicherheitsentscheider tatsächlich Wert legen. Und wenn Sie sich selbst von den operativen Ergebnissen überzeugen möchten, die das Motto „Zeigen statt erzählen“ möglich machen, können Sie eine TrackTik-Demo buchen und diese anhand Ihrer eigenen Standorte durchgehen.