Warum potenzielle Kunden Vertriebsmitarbeiter nicht mögen

Trackforce

31. August 2015 · 5 Minuten Lesezeit

Warum potenzielle Kunden Vertriebsmitarbeiter nicht mögen

Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel in allen Bereichen einen ziemlich schlechten Ruf. Das typische Bild eines Vertriebsmitarbeiters ist das eines Mannes mit nach hinten gegeltem Haar, der schnell redet und alles sagen oder tun würde, um einen Abschluss zu erzielen. Diese negative Wahrnehmung, gepaart mit dem schlechten Ruf in Bezug auf Verantwortungsbewusstsein, unter dem die Sicherheitsbranche ohnehin schon leidet, macht es für Vertriebsmitarbeiter und Manager für Geschäftsentwicklung extrem schwierig, wirklich eine Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Um der natürlichen Abneigung der Kunden gegenüber Vertriebsmitarbeitern wirksam entgegenzuwirken, müssen wir sie zunächst verstehen. Warum mögen potenzielle Kunden keine Vertriebsmitarbeiter, und was können wir tun, um sie dazu zu bringen, diese anfängliche Abneigung zu überwinden?

Unglücklicher Zeitpunkt und aggressive Vorgehensweise

Immobilien- und Facility-Manager haben einen unglaublich stressigen und chaotischen Job. Sie müssen sich mit frustrierten Bewohnern, Mietern, Mitarbeitern und Lieferanten auseinandersetzen und ihren Vorgesetzten in der Unternehmenszentrale Bericht erstatten. Ihre Tage bestehen darin, einen Notfall nach dem anderen zu bewältigen, und wenn Sie mitten in all dem anrufen, verstärken Sie ihren Stress nur noch zusätzlich.

Das ist das Letzte, was du tun solltest. Der erste Eindruck zählt, und der erste Eindruck, den der Vorgesetzte von dir gewinnt, ist der, dass du ihm eher mehr Arbeit und Kopfzerbrechen bereitest als weniger.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu umgehen, besteht darin, sich an die Person zu wenden, die als „Torwächter“ für den Immobilienverwalter fungiert: persönliche Assistentin, Sekretärin, Büroleiter – wer auch immer es sein mag. Fragen Sie diese Person, wann der Entscheidungsträger am besten erreichbar ist und wie er kontaktiert werden möchte – per E-Mail, telefonisch oder persönlich.

Das ist zwar nur eine Kleinigkeit, zeigt aber Ihre Bereitschaft, mit dem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und sich in dessen etablierte Abläufe einzufügen. Ein nettes kleines Geschenk für die Sekretärin oder den Assistenten kann eine gute Möglichkeit sein, sich auch im Büro einen Freund zu gewinnen und sicherzustellen, dass Sie die Gelegenheit erhalten, mit dem Immobilienverwalter zu sprechen.

Zu sehr auf „mich“ fixiert

Potenzielle Kunden interessieren sich viel mehr für ihr eigenes Geschäft als für das Ihre. Trotz dieser Tatsache verbringen viele Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihres Verkaufsgesprächs damit, über sich selbst zu sprechen, betonen, dass ihr Unternehmen das beste der Branche ist, und prahlen mit ihren Fähigkeiten.

Ein bisschen Prahlerei ist zwar notwendig, aber in Wahrheit möchten potenzielle Kunden vor allem mehr darüber erfahren, was Sie für sie tun können. Anstatt über Ihr eigenes Unternehmen zu sprechen, sollten Sie sich auf das Geschäft Ihrer Gesprächspartner und die Probleme konzentrieren, mit denen sie konfrontiert sind, und dies als Einstieg nutzen, um Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit zur Lösung dieser Probleme aufzuzeigen.

Auch dies zeigt, dass Sie bereit sind, als Partner zu agieren, Ihre Vorgehensweise an die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen und ihm Arbeit abzunehmen.

Zu viele Informationen, zu wenige Lösungen

Die Technologie und das Informationszeitalter haben die Rolle des Verkäufers grundlegend verändert. Früher konnte ein Verkäufer behaupten, einen Mehrwert für die Kunden zu schaffen, indem er als wertvolle Informationsquelle für deren jeweilige Branche fungierte. Heute können Kunden all diese Informationen relativ problemlos online finden, und das Wachstum des Online-Handels zeigt, wie sehr die meisten Menschen diese Option dem persönlichen Kontakt mit einem Verkäufer vorziehen.

Das bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter über bloße Fakten und Zahlen hinausgehen muss, um eine eingehende Diskussion über die Probleme des potenziellen Kunden und die maßgeschneiderten Lösungen zu führen, die Ihr Unternehmen anbieten kann.

Dazu müssen Sie sich zunächst etwas vorbereiten, um die Besonderheiten des Geschäfts Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Das Online-Magazin von ForRent ist eine hervorragende Quelle, um die Schwierigkeiten und Frustrationen von Immobilienverwaltern in verschiedenen Regionen nachzuvollziehen. Um mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren, sehen Sie sich dessen Beiträge auf LinkedIn und in anderen sozialen Medien bzw. Foren an, um ein Gefühl für dessen dringendste Bedürfnisse zu bekommen.

„Dein Ziel ist es, in ihre Welt einzutauchen und ihnen eine Stütze zu sein“, sagte Johnny in der heutigen Folge.

Das bedeutet, dass Sie selbst die Initiative ergreifen und sich über das Unternehmen informieren müssen, anstatt sich darauf zu verlassen, dass es Ihnen alle Informationen liefert. Auf LinkedIn gibt es eine großartige Gruppe namens„Business Development – The Missing Link between Marketing &Sales“, und eine der häufigsten Rückmeldungen, die wir von Einkäufern in dieser Gruppe erhalten haben, ist, dass sie die Unmenge an Fragen, die ihnen von Vertriebsmitarbeitern gestellt werden, leid sind. Verbringen Sie weniger Zeit mit der Bedarfsanalyse und mehr Zeit damit, wie Sie diese Bedürfnisse erfüllen können.

Ihrer Zeitleiste folgen

Sobald Sie Ihre erste Präsentation gehalten und – hoffentlich – genug gezeigt haben, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken, sollten Sie gemeinsam mit ihm einen Zeitplan für die weiteren Schritte und den weiteren Verlauf des Kaufprozesses festlegen.

Fragen Sie unbedingt nach, was der nächste Schritt ist, und entscheiden Sie nicht einfach eigenmächtig, wann Sie nachhaken. Auch dadurch stellen Sie sicher, dass Sie sich als Partner präsentieren und sich in die etablierten Abläufe Ihres Gegenübers einfügen. Sollte Ihr Gegenüber den Prozess jedoch in die Länge ziehen, können Sie versuchen, die Dinge zu beschleunigen, indem Sie konkrete Schritte vorschlagen; ansonsten sollten Sie sich jedoch an den Zeitplan Ihres Gegenübers halten und sich bei jedem Schritt als wertvolle Ressource präsentieren.